数学の考え方はビジネスで役立つ

事業部のKGIやKPIをいかに達成しようかと考えていたら、ふと、「これって数学の証明の考え方だよな」と思いました。

たとえば、BtoBのビジネス形態で、売上1000万円を目指すとします。単価が100万円なら件数は10件です。現状0万円なので、乖離が1000万円。

あと10件受注するために受注率が20%とし、逆算したら50件の見込みが必要です。

目標達成するにはどうすればいいでしょうか？

時間に落とし込むまで逆算する

50件の見込みを作る手段を考案し、実行に移すことです。

まず50件の見込みを作るための方程式を作ります。例えば、BtoBのインサイドセールスとして、

見込み50件 ＝ リスト数 x 有効コール率 x アポ率

という式を作ります。

あとは各項目をいかに向上させるかを考えて、見込み数が50に達したら自ずと目標売上の1000万円を達成できます。

そしてこの場合、大数の法則から、過去の自分の有効コール率や過去のアポの確率は今後も変わらないと考えます。過去の有効コール率が20%なら、今後も20%の可能性が高いです。

有効コール率20% x アポ率20%とします。その場合の必要リスト数は、

リスト数1250件  ＝見込み50件 / 有効コール率20% x アポ率20%

と計算することができます。

そしてここからが大事です。さらに分解してみましょう。

リスト1250件に対する電話できる工数（時間）を考えなければなりません。制約条件として、時間をいかに確保するかは必ず出てくる課題です。

過去の実績から、1時間あたり25件電話できるとします。有効コール20%なので、5件の電話が繋がり、1件アポ取れるとします。20件は不在です。

1250件のリストに対して1時間あたりの電話が25件とすれば、50時間必要となります。50時間の時間確保をすれば、理論上は50件の見込みが作れる計算になります。

あとはコミットする時間をカレンダーに落とし込むだけです。カレンダーにまで落とし込まないと、差し込みのタスクなどが飛んできた時に、緊急度が高い方を優先してしまいがちです。

なので、カレンダーにしっかり入れて自分でコミットできる環境を整えましょう。

まとめ

数学の証明の考え方は、自分の売上目標を達成する時に非常に使えると思います。

①証明
②方程式
③大数の法則
④確率
⑤理論上

など、抑えるべき点を抑えたら、説得力のあるプランニングになるでしょう。

そして何より大事なのは、立てた仮説を実行に移す時間を確保すること。すなわちカレンダーに落とし込むことが大事です。