オンライン面談を無難にこなして確実に受注する5つのコツ
「直営業メールに成功してオンライン面談まで辿り着けたのに、そこでうまく話せずに落とされた...」
このような残念すぎる失敗をしないコツを3分でお伝えします。
僕は大手Webメディア編集長として数多のライターに発注してきたし、独立後は受注する立場になりました。そこで強く感じた事は...
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【結論】
ライター業も最後は人対人のやり取りであり、対人コミュニケーション能力は(も)大事
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当たり前のことですが、意外と腹落ちしてない人が多い印象です。
特に「直営業メールに成功してオンライン面談まで辿り着けた＝わざわざ時間を取って会ってみたいと思わせた＝受注確率はかなり高い」なので、そこで落とされるというのは、営業プロセスで最もやってはいけないことのひとつ。
そんな残念すぎる失敗を防ぐ方法は「事前準備の徹底」です。
今回は5つの項目を紹介します。
①自己紹介
先方から明確に振られるかどうかはさておき、自己紹介から面談が始まることが大半のはず。
自己紹介で話す内容は事前に考えておくといいでしょう。
・今までどんな実績があるのか
・ライター歴はどれくらいか
・自分の得意ジャンル(営業先メディアに合わせるのが◎)
これらの内容は、自己紹介を振られてもすぐに話せるようにしておきましょう。
スピーチするわけではないので、細かい言い間違いなどを気にする必要はないですが、長い沈黙が続くとあまり印象はよくありません。
箇条書きでも良いので、事前に話すことをメモしておくとよいでしょう。
ネタは直営業メールを引用しても問題なし。
オンライン面談なので、パソコンの横にでもおいておくといざというときでも安心です。
ハキハキ喋って、印象を損ねないように気を付けましょう。
②メディアのペルソナは誰か
メディアのペルソナによって使う言葉であったり、言い回しであったり、どれくらい詳しく説明すべきか等が変わります。
例えば「ドルコスト平均法」という用語を使うとき、投資上級者向けのメディアなら説明不要ですが、超初心者向けであれば簡単な補足が必要です。
メディアの想定するペルソナによって、アピールポイントも変わってきます。
初心者向けのメディアとの面談であれば、専門的な知識よりも、平易に分かりやすく説明できるスキルをアピールした方が得策。
アピールポイントがずれないためにも把握しておきましょう。
ペルソナを把握するヒントは、メディアに書かれていることも多いです。
例えば、金融Webメディア「LIMO」では以下のように書かれています。
LIMO (リーモ) は「くらしとお金」にまつわる経済ニュースを、どなたにも理解していただけるように、わかりやすくかみ砕いてお届けするウェブサービスです。
LIMOに営業するときは、初心者向けに解説する能力が問われるというわけですね。
③メディアのマネタイズポイント
そのメディアが「どうやってマネタイズしているか？」は事前に把握(予測)しておきましょう。
それによって②と同じくアピールするポイントが変わってきます。
マネタイズポイントは証券口座開設なのか？有料会員登録なのか？自社商品を買ってもらうのか？
これによって「話すべき過去の実績&エピソード」も変わってきます。
④自分が書いた営業メールの把握
面談前に自分の送った営業メールは見返しておきましょう。
ここでメールと違うことを話すと、間違いなく悪印象です。
矛盾した内容を話さないためにも、面談当日に目を通しておくと安心です。
⑤その他
以下のことも準備しておくとより安心して面談に取り組めます。
・月の執筆可能な本数
・希望単価
・過去の執筆本数
・メディアを見て感じたこと
可能であれば「記名記事にできるか」も確認しておきましょう。
記名になれば今後の営業がぐっと楽になります。
まとめ
オンライン面談まで進めれば、少なくとも1本は受注できるはず。
「2本目以降に繋がるか」は1本目の出来が最も大事ですが、面談で良い印象を与えられれば、さらに継続の可能性が高まります。
オンライン面談まで辿り着いたのに失注してしまうと、それまでの努力が水の泡。
確実に受注に結びつけるようにしましょう！
以上！
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