良い製品を作るだけでは意味がない。じゃあなにをすればいいの？
通常の企業であれば、差別化された、良い製品を生み出すことにかなりのリソースを投下しているはずです。
しかし、「差別化された良い製品を作ることにそこまで費用対効果はないよ」ということをこの本では述べられています。笑
では、「マーケットシェアを伸ばすためには何が重要なの？」というところをかなり要約して解説したいと思います。
基本理論、ダブルジョパティの法則
「買い求めやすいブランド」になることこそ、マーケットシェアを大きくする方法だと述べているわけですが、具体的にどういうことか説明していきます。
どうやってマーケットシェアを伸ばしていくのか？
買い求めやすいブランドを幅広い顧客層に展開していくことで、次のような効果があり、結果的にマーケットシェア獲得につながると述べられています。
・顧客シェア大きく向上
・顧客離反率少し低下
・ロイヤリティ少し向上
製品パフォーマンスではなく、買い求めやすさによってロイヤリティアップする。というのは、「単純接触効果」や、「より知っているものを好きになる一貫性の法則」等が働いていると述べられています。
言われてみれば、僕もドトールではなくてスタバを選ぶ理由は、スタバによくいくから。という理由が強いですね。笑
次に、買い求めやすさについて述べます。
買い求めやすさとは？ 「メンタル・アベイラビリティ」
買い求め易さとは、「メンタル・アベイラビリティとフィジカル・アベイラビリティ」を高めること」だと述べられています。
メンタルアベイラビリティとは、「そのブランドを買いたいと想起させられるか？」です。
例えば、パソコンを買いたいと思ったときに、「Macにするか、Thinkpadにするか。」と悩むと思いますが、「購入候補に入れるかどうか」が非常に重要です。
買い求めやすさとは？ 「フィジカル・アベイラビリティ」
「フィジカル・アベイラビリティ」とは、いざ買おうと思ったときに、「どれだけその商品を手に取りやすいか？」です。
例えば、21時で閉まるコンビニはフィジカル・アベイラビリティが低いです。
2Lペットボトルしかないお茶のブランドも買い求めにくいです。
独自のECでしか購入できないサプリメントも購入しにくいですね。
つまり、フィジカル・アベイラビリティを高めるためには、「購入しにくい理由を潰す」ことが非常に重要です。
まとめ
マーケットシェアを伸ばすためのアクションは次の2つに集約されると考えられます。
1. 購入検討時に購入候補として想起される。
→ メンタル・アベイラビリティの獲得
2. 購入時に購入しにくい理由を潰す。
→ フィジカル・アベイラビリティの獲得
マーケティングミックス(4P)の施策は、常に上記の2つの効果につながっているどうかを逆算して考える必要があるのではないでしょうか。
今後は、具体的にどのような広告・製品・流通・価格戦略をたてるべきかについて深ぼっていきたいと思います。