BtoBマーケティング、顧客プロセスと営業プロセス、どっちを管理するの？

　クライアントマーケティングの進捗会議でいつも思うことが、何のプロセスを管理するのか？である。よくありがちなのが、資料問い合わせ件数、アポイント件数、訪問件数、提案件数、見積件数、受注件数といった営業の行動プロセスをKPIの指標に設定しているケースだ。このプロセスから得られる改善策は、「訪問件数が足りていない」「アポイント件数が足りていない」といった中身のない件数の議論に陥りがちで深い議論にならな