アウトプット

受注率・MRR新規獲得合計金額を大幅に改善するSalesforce活用ノウハウvol.2

前回投稿させていただいた記事が大変有り難いことに関係各所多くの皆様に大変有り難いお言葉をいただきましたので僭越ながらvol.2を公開させていただきます。
※前回の記事はこちらとなります。
改めてとなりますが、現在デジタルマーケティング支援ツールをSaaS型で提供しており、売上責任を持って業務を遂行しております赤司と申します。
前回は、Salesforceの活用方法の初期編として、数字に関わる変数をセールス部門を例に取り上げて、「いかに受注に関わる数字と変数を全て可視化するか」、「ネクストアクションの支援をどうやって効果的に行うか」について記載させていただきました。
今回は中級編として、主にSaaS企業の各部門の責任者向け、または数字管理を設計する部門の方向けに引き続きセールス部門を例にとり私が実際に実践し具体改善に繋がった実例のtipsをご紹介させていただければと存じます。
こちらでも改めて記載させていただきますが、Salesforce活用を軸に、theModelの浸透を促進でき、受注率、1案件あたりの平均MRR、月間の獲得MRR合計金額、全て大幅に個人単位だけではなく組織全体で改善できております。

KPI改善においてのSF活用は全てアウトプット逆引きで

アウトプット逆引き

受注率やMRR合計金額の改善において、どうやって行うべきかの前段に、「どんな数字が可視化できれば改善アクションを起こすことができるのか」
が重要になると思います。
その上で、Salesforceを活用する場合は、まず可視化したいダッシュボードの内容・レポートの内容を第一に整理する必要があります。
まず要素としては、
・アウトプット
・概要
・詳細
・項目
・条件

に対し、それぞれ必要情報を用意することをおすすめします。

例)
・アウトプット
→当月06以上の案件数字を可視化
・概要
→フェーズ06~08までの案件が対象
・詳細
→フェーズ06以上の案件でかつ契約開始日が当月
・項目
→営業担当を行でグループ化
列に取引先名、案件名、フェーズ、商談商品種別、初期費用、月額費用、TCV、契約期間、契約までの日数、商談日、キャンペーンソース、登録時アンケート、Forcasスコア
・条件
→導入予定日(今月)、案件状況すべて、確度すべて、フェーズ06、07、08、商談商品種別

これを必要なアウトプットごとに用意をすることがまずは重要だと思います。
上記のアウトプットが整理できれば、次に商談や案件のレコードに持たせる項目を準備することができます。
こちらも
・大項目
・項目
・詳細
というように整理していきます。

例)
・大項目
→商談概要
・項目
→初回商談日
・詳細
→カレンダーで入力

管理職においては、必要なアウトプットに対し、必要な変数や情報をどう網羅できるかが腕の見せ所となります。
例えば、私が実際に用意をした内容を少し例としてご紹介すると、
・初回商談日と契約開始日を案件レコードに持たせ、その間の日数を抽出し、初回商談から計上されるまでの平均日数を把握し、マーケ・SDRチームと逆引きで必要商談日をどう用意するかのアクションに繋げる。

・商談の場において、必要ヒアリング基本事項を用意し、単なるサービス説明や機能紹介ではなく、ヒアリングに対する課題解決提案いわゆるソリューション提案を標準化できるよう項目として準備する。

①お問い合わせいただいたきっかけ
②担当者(事業部)のKPIとミッション、周辺領域(営業や広告など)の部署関係
③顧客のターゲット、売上が立つまでのフロー
④ビジネスにおけるサイトの役割
⑤現状のWEBマーケティング施策とそれぞれの効果、うまくいってる点と改善点
⑥担当サイトのCVR改善に向けた具体運用は何か。施策、頻度、精度の効果と不満点
⑦今後の展望(具体何をどういった形で優先順位をきってやっていこうと思っているか)
⑧(タイミングを見計らって)CV1件当りの売上や粗利や売上換算、またはCPA目標
※(可能なら)過去やって失敗した施策

その他、先にアウトプットを検討すれば、BANT情報やネクストアクションのための項目、失注を分析する、リサイクルを行うための項目など様々準備することができます。
上記の通り、まず受注率やMRR合計金額の改善を行うために数字や変数の可視化が必要な上で、まずはアウトプットを整理し、それから必要なレポート、それに紐づく項目を用意するという順番で進めることをお勧めいたします。
私の実際のダッシュボードのアウトプットやレポート、案件や商談に持たせている項目にご興味がある方はお気軽にご相談くださいませ。
諸所整理している資料がございますので直接ご説明させていただきます。

よりヨミを精緻にするために管理職はヨミ下げダッシュボードを

ヨミ管理

数字と変数の可視化、ネクストアクションの管理徹底、必要なアウトプット逆引きでのダッシュボード/レポート/項目ができるようになれば次に、よりヨミを精緻するためのダッシュボードを持つことをお勧めいたします。
私の場合、以下の条件にて案件を抽出し、実際のフェーズのヨミに、これらのレポートによって得られる、より精緻なヨミを考慮して実際に報告する数字を変更しておりました。

【条件】フェーズ03以上で未活動7日以上の案件抽出
【対象】導入予定日今月で、最終活動日<7日前、フェーズ03~07が対象
【詳細】本来適宜連絡を取り合う相手にもかかわらずできていない案件を抽出

【条件】フェーズ03以上で平均受注商談日数を超過している案件抽出
【対象】導入予定日今月で、フェーズ03以上、だが契約までの日数が平均を超えている案件を抽出
【詳細】平均契約日数と比較してどうかを把握

【条件】フェーズ04以上2カ月以内受注予定で60日未活動案件の抽出
【対象】導入予定日今月来月で、フェーズ03~07、最終活動日過去60日間で抽出
【詳細】短中期でのヨミでのずれを把握

【条件】導入予定日が変更になったものを把握
【対象】導入予定日がずれを把握し、ヨミを精緻化
【詳細】導入予定日を変更した数で判断、ずれればずれるほどヨミを下げる

上記のような形で営業管理職ならでは示唆を用いてより数字を精緻に見に行けるようになると、やはり管理部側に喜ばれると思いますので上記のようなアプローチは大変お勧めいたします。

直近一週間の項目変更レポートでリアルタイムに動きを可視化

項目変更

数字と変数の可視化、ネクストアクションの管理徹底、必要なアウトプット逆引きでのダッシュボード/レポート/項目の用意、ヨミの精緻化ができるようになったら、次におすすめなのは直近1週間などの項目変更レポートを用意することです。
これは、Salesforceには案件項目履歴というものがあり、上記画像のように、案件内の情報に何か変更があったものを自動的に抽出することができる機能でございます。
こちらを可視化することで、今月来月でヨミとして入れている案件の細かい進捗の可視化や、各営業担当の相対的な案件の動かし方、動かせている量のみることができるため、ヨミとして考えている案件があまり進捗がよろしくなければ個別担当ヒアリングを行えますし、相対的に動かせている案件の量が少ない、もしくはフェーズが戻ってしまう案件が多い営業担当には具体アクティビティのサポートや改善を行うことができます。
こちらもより受注率やMRR獲得の改善に大きく寄与できるアプローチだと思っております。

まとめ

今回は、より管理職向け並びに中級編としてどう有限な時間とリソースの中で、Salesforceを活用し効率的にかつ最大効果を創出する支援を行うためのtipsをご紹介させていただきました。
今回お伝えしたかったのは以下の通りです。

・各KPIの可視化、並びにKPIに対するアクションの可視化において、全てアウトプット逆引きでダッシュボード、レポート、項目を用意
・よりヨミを精緻にするために管理職のヨミ下げダッシュボードを用意
・直近の項目変更レポートで、各案件・各営業担当のコンディションを把握

次回以降のコンテンツとして、
・受注率・MRR獲得金額改善においてSalesforceを活用しメンバー全員を巻き込んで行うべきこと
・管理職向け、Salesforce活用上級編
・新入社員を3カ月で平均受注率まで引き上げるオンボーディング方法
・番外編)絶対に採用したい候補者を100%の確率でクロージングする方法
など実例を交えてtipsとしてご紹介できればと考えております。

今回も大変拙い文章にも関わらず最後までお読みいただきました皆様、
誠にありがとうございました。

また、Salesforce活用でお困りの方、Saleforceの導入をお考えの方は、もちろん無償にて壁打ち相手を行わせていただきますので、お気軽にFacebookで「赤司 誠」を検索いただき、メッセンジャーでご連絡くださいませ。
皆様で日本のSaaS業界を盛り上げていきましょう!

引き続きよろしくお願いいたします。

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Repro株式会社 新規事業の事業部長/株式会社ONBO 代表取締役社長 デジマSaaS事業の売上責任者として各社従事。SaaS企業・事業のコンサルも一部やってます。 経歴)Repro←CINC←WACUL←ランサーズ(クオント)←GENOVA