マーケティングを改めて考える

商品の「差別化」
表現の「魅力化」
集客の「効率化」

市場創造のための総合的な活動

マーケティングこと中小企業に必要
マーケティングなくして売り上げは伸びない
課題があるとすればマーケティングで解決する

化粧品業界のように差別化が難しいときもあるが、魅力化で勝負できる

セールス〈マーケティング
時代により商品やサービスは変化する
時代に伴い魅力化していく
むやみにセールスを行わず、マーケティングを意識したセミナーなどで見込み客を集めて、セールスでクロージングが最も効率的

見込み客をセールスマンの目の前に連れて行く役割

うわさを聞いて「ほしいな」
ホームページを見て「ほしいな」
広告を見て「ほしいな」
問い合わせに繋がること

マーケティング×セールス＝売り上げの最大化

客の声は最高のマーケティング視点

失敗するプロセス
・売れると思って開発
・直感でネーミングやデザインを決定
・販売チャネルを探す
・バイヤー、客に受け入れられない
・初期投資が回収できない

成功するプロセス
・開発前に企画書にまとめる
・客や流通業者、販売チャネルの意見を聞いて競合の調査
・売れる自信と販売先の目処をつけて開発
・客の意見を踏まえてネーミングやデザイン
・共感を得ているバイヤーや客から販売

まずは意見を聞く
企画書にまとめて売り先の目処を作る

差別化の基本
客に受け入れられ、かつ他社にないか優れた違いを見出すこと
ターゲットは必ず決める

ターゲット調査
競合調査
ニーズ調査
市場規模

商品、価格、販路、プロモーション

商品の差
品質、デザイン、機能性
価格の差
原価積み立て設定
競合比較
顧客調査による設定

価格競争は大手がやること
広告はテレビ、新聞等のメディアを使え

商品特徴から顧客利益（ベネフィット）を掴む
「iPod.1000曲をポケットに」理由は、軽量のmp3プレイヤーで5ギガあるから
「どう役に立つの？」の質問の回答こそがベネフィット

2007年の税収の9割は医療費で、力を入れやすいのは健康産業

ネーミング、キャッチコピー、スローガン、写真、イラスト、ロゴ、カラーリング等
パッケージ、ポップ、ホームページ、パンフレット、名刺、看板等
マーケティングプランナー、クリエイティブディレクター、コピーライター、アートディレクター、デザイナー等

デザイン前に差別化、想い、表現コンセプトを整理

商品の強みを魅力化
背景や想い

無添加無着色のパン屋の場合
幼い頃の貧しい経験から定年後に修行を経て開業。世帯年収高めの住宅街でナチュラル志向の人が増えてきている。競合となる老舗があるが、価格は一般的だからあえて2割高めに設定。焼き上がり時間を掲示する。開業前に知人の老人ホームで試食会をしたところ地元新聞社から取材がきた。

恋愛で例えるもよし
気になった人や好きな人にはどうアプローチしているか
言葉とビジュアル

名称、キャッチコピー、パッケージ、音楽、シンボルマーク

ビジュアルはブランドイメージの向上と見込み客の発掘に貢献する
3年かけてセールスマンを育てるより、一瞬で顧客を魅了する言葉やビジュアルを開発する方が安上がりかつ最大のパフォーマンスを発揮する

想い、強み、表現コンセプト、言葉、ビジュアルの順で魅力化

ワインのようななど、なにかにみたてるのも効果的

見込み客の発掘から顧客ファン化
発掘、リスト化、フォロー、成約、フォロー、リピート促進、ファン化

認知させ興味関心を持たせるところからスタート。広告やPRが中心となる。メディアもあればネットもある。取材もひとつ。理解、納得にはホームページやパンフレット、無料サンプル等。キャンペーン等で見込み客をリスト化し、メールやハガキ等でフォローし、期間限定プレゼントや割引、送料無料、返品保証といった特典で成約に繋げる。成約後もフォローすることで、好感度も良くなり、また買いたくなるようリピート促進していく。記念日等がタイミングよく、ファン化することで口コミ等で新規客獲得にも繋がる。

集客できても、差別化できなければリピートされず、魅力化されなければ新規客に気付いてもらえない

集客の効率化は必要だが、差別化、魅力化が最大化されていると大きな予算を必要としなくなる

仕事ができる人は恋愛もできる

イメージ広告は効果的だが予算がある。よりレスポンス広告の方が中小企業向き。問い合わせ〇〇件、成約〇〇件目標の方が懸命。記憶より行動させる。

中小企業の広告戦略は予算の少ないものから実施する。

いつ、誰に、どんな方法で、何を、どう伝えるかの５ステップ

人件費＋諸経費＝顧客獲得コスト
人件費＋諸経費÷見込み客数＝見込み客獲得コスト

PRは社会性、公共性、ニュース性があるとメディアは関心を持ちやすい。話題性、共感性があると市場に受け、認知されやすい。

PRマン

PR専業
プレスリリースの書き方、メディア担当者のハートの掴み方、どの媒体のどの担当者にどんなネタを紹介したらいいか

うまくいかないときは、違うやり方でトライ。うまくいかない方法を続けないことも大事。

価値観、何のために働き
どうなりたいか、理念とビジョン

想い×戦略＝事業価値の最大化

気づきが確固たる理念を生みビジョンへ直結する

想いを明確にすればおのずと戦略が見えて来る

どんな楽しいこと、辛いこと、体験や経験をしたか
なぜ会社を作ったか
一番大切な価値観
どのようになりたい、ありたい姿か

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