SaaSの営業が難しい理由

私は、世に出回っているSaaS営業の情報は本当に｢惜しい｣とか｢勿体ない｣と思ってます。理由は簡単で、一面的な語られ方をしているからです。

･インサイドセールスで圧倒的な効率を!!
･マーケ部門全盛の時代到来!!
･ABMで狙った企業へアプローチ!!
･SFAを活用して圧倒的な成約率を!!

等、、、
全部正解です。でも全部｢惜しい｣し｢勿体ない｣です。
なぜなら、語り手が知っている側面からのみ語られているから。

それなら、いっそのこと、全部知っている私が情報発信してしまおう!というのが今回書き始めたきっかけです。

このnoteで伝えたいこと

BtoB SaaSの営業は難しいです。参考になる情報も世の中に少ない。
　→SaaSの営業がなぜ難しいのか分析しよう!

2019年現在の日本ではSaaS営業の存在価値は低いです。
しかし、来年以降からは真価が問われるでしょう。
　→正しい知識をつけてみんなで頑張ろう!

私がこのnoteを書く理由

自己紹介も書いたのですが、BtoB SaaSの営業として、

･インサイドセールス
･中小企業担当(ベンチャー含む)
･大企業担当
･マネジメント

の全てを経験しています。
合わせて、サブスクリプションの本質を知っている、
恐らく日本でも数人のうちの1人と自負しています。

SaaSの営業がなぜ難しいか分析しよう

さて本題です。
BtoB SaaSの営業って世の中の一般的な営業と比較して、すごく難しいと思います。

それはなぜか、世の中の営業を分類していくとわかりやすいです。
すごーくザックリ営業を分類していくと、
以下のような切り分け方ができると思います。
(すごーーくザックリですが。)

･BtoB or BtoC
･新規営業 or 既存深堀
･案件型 or ルート
･有形商材 or 無形商材
･インバウンド or  アウトバウンド

これだけでも、組み合わせは32パターンあります。
(一般的に難易度が高いとされる方を太字にしています)

王道のSaaSの営業は、BtoB×新規営業×案件型×無形商材で、
インバウンドかアウトバウンドはケースバイケースかとおもいます。

仮にインバウンドだとしても、単純計算で、1/2×1/2×1/2×1/2=1/16
16パターン営業が存在するとしたら、その中でも1番難しいパターンになると言えます。
1/16は6.25%、つまり偏差値65くらいです。
SaaSの営業がなぜ難しいのかご理解いただけましたでしょうか。

ちなみに、SaaSの営業をされている方々にとっては、世の中に出回っている営業のハウツー本のほとんどが参考にならない or 芯を食った説明になっていないとおもいます。

理由は簡単です↓

･金融営業(特に保険が多い)でトップの方の本
　→BtoBじゃない!
･伝説の訪問販売営業の話
　→無形商材じゃない!BtoBじゃない!案件型営業じゃない!
･営業コンサルの組織改革系のお話
　→往々にしてルートセールス向けに活動量を上げろ!!的な熱血系が多い。そして書いている人が営業未経験なことが多い

世の中に情報が多く出回らないくらい、SaaSの営業は本当に難しいんです!!

2019年現在のSaaSの営業の存在価値が低い理由→次回のnoteに書きます

ここまでSaaSの営業は難しいと言っておきながら、矛盾しているようなことを言っています。
ただし、来年くらいから真価を問われ始めるとも思っています。
こちらについては、業界のマクロ視点も入れつつ、次回のnoteで、詳しく解説をしていきます。