改めて考える営業フェーズ
大変ご無沙汰しております。石井です。ついつい筆不精でnoteを清書していなかったのですが、書くとあえて宣言して追い込むことで自分を奮い立たせて今はキーボードの前に座っております。
(少し良いメカニカルキーボードを新調したので打鍵感を確認したくて書いているという噂もございますが・・・)
では、早速本日のテーマである営業フェーズというものに触れていこうと思います。
はじめに
近年ではSFAを活用する企業が増えて、営業の進捗具合をフェーズやステップなどで区切って考えるという概念が浸透しつつあると思います。
(近年といいつつ、私が新卒時代に入社した会社ですら8段階に区切っていたので、そんなに新しい考え方でもないと思いますが・・・)
そんな営業フェーズの考え方を自分自身も少しアップデートできたので、改めて書いていこうと思います。
今回の前提となるnoteは以下の2つですので、先にご一読いただくと本記事の理解度が増すと思います。
※本記事は大手企業を担当する方向けに書いています。
Salesforce社の定義する営業フェーズ
私の前職であるSalesforce社が対外的にもよく説明している8段階のフェーズにおいて、以下の8段階がございます。
この営業フェーズにおける一番重要なポイントがあり、
それは、“お客様の意思決定の進捗”で設計されている点にあります。
つまり、“見積もりを提出”するであったり、
“進捗状況を確認して最後のプッシュ”するであったり、そういった営業目線の自己中心的なフェーズ設計ではないという点です。
なんせ、購買の意思決定をされるのはお客様ですから、お客様中心に設計して当たり前という思想なのです。
しかし、時代は変わっていく
こちらの画像を御覧ください。
これは、B2Bにおける、お客様社内の意思決定を図式化したものでございます。
Guide to Buyer Enablment
簡単に要約すると、
大きく以下の4つのタスクが存在している
問題を明確にする
解決策を探索する
要求仕様を作成する
ベンダーを選ぶ
さらに4つのタスクに紐づくサブタスクが大量に存在する
さらにさらに、これらの一通りの流れの周回マラソンが最低2回
ということでございます。
お客様の購買までに道のりは、The Long And Winding Roadなのです。
結論、買う側のお客様の方が大変！！！
改めて先程のフェーズを見てみる
多くの企業でSalesforce社のフェーズを完コピをすることはできないとは、前述の記事でも警笛鳴らしておりましたが、お客様の購買のフェーズと比較すると今の実態に則していない可能性が見えてきます。
実際に商談フェーズの運用をされる企業の多くの皆様が、
フェーズ2：ビジネスゴールの確認(課題の特定と合意とするパターンもあり)
フェーズ3：担当者との価値合意
に大量の案件が埋もれてしまうという自体になっていらっしゃるのではないでしょうか。
いや、なっているはずです。
逆に大手企業の開拓などを行っているチームは、
お客様の関係者の多くの合意が取れていて、もう受注間近です！と言っているのにも関わらず、延々と
フェーズ5：最終交渉、スケジュール
に鎮座し続ける案件があるのではないでしょうか。
本来、フェーズの価値としては、フェーズごとに行うべきアクションを明文化した上で、正しくお客様を導く道標にするものであるのに、うまく機能しない。
また営業チームをマネジメントする立場の方からすると、
フェーズごとに何件、何円の案件があるか明確化されているからこそ、着地予測を正しく算出する礎にすべきであるのに、
営業担当に「結局どの案件が取れそうなの？」とフェーズを無視したヒアリングという無駄な時間に労力を費やしてしまうのです。
じゃあ、どうしたらいいのだろうか
私なりに色々と考えた結果、もう商談フェーズがシームレスにつながっているものと考えずに、ブロック毎にをぶった切ってしまおう、というのが2022年11月現在の意見です。
そこで重要になってくるのが、自社製品を猛烈にプッシュしてくださるお客様の中にいる熱狂的なファン、すなわちChampionだと考えています。
※Championの解説はこちらをどうぞ。
そして、お客様が上申を開始するまでの検討段階、
具体的に上申が終わったあとの購買段階、
受注したその後・・・
など諸々考えた結果、以下のような流れのほうがしっくり来るのではという印象です。
まだこれらの内容における適切なフェーズの命名は行っておりませんが、こんな形で運用を変えていけたらと思っています。
ここでポイントとなるのが、多くの企業の営業組織における商談期間というKPIです。
従来のフェーズ運用の場合、本当に何が問題で商談期間が伸びているのかわかりにくいという欠点がございますが、
こちらのフェーズにおいては、赤線で区切った部分ごとの期間を集計することで、
人探しの時間、交渉の時間、実務的なペーパーワークの時間と分解することができ、かつ、営業ごとの得意な領域も見えてくると思っています。
これらが見えてくると、1つの案件であっても、複数名の営業でお客様を担当させて頂くチームセリングの価値というものが見えてくるのでは・・・と考えております。
競合とどう戦うか、どうやってChampionを探すか、という細部については追々解説していきたいとおもいます。
最後は宣伝です。
まだまだアイディア段階ではございますが、ログラスにおいて新たなログラスの営業のスタンダードを生み出していこうと思っております。
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