0円でも高精度の営業リストをつくる秘技をお伝えします!
さっそく、この記事を500円で売るというギャグからスタートしようかと思いましたがやめておきますw
今日は新規開拓営業、特にITやSaaS業界の営業が、
どうやってリストを作っていくべきか･･･という秘技を伝授します。
ちなみに、以前の記事でもお伝えしていましたが、
とにかく営業においてターゲティングは大切。
ここサボったら死にます。
ちなみに、誰よりも大きく爆死した僕が言うので間違いありません!!
じゃあ、ターゲティングをする先の企業のリストってどうやって作ればいいの?
って話になるのですが、前回はもったいぶって一部しか書いておりませんでした。
しかし、気が変わったので全部公開しちゃいますw
ターゲティングとは
まず、ターゲティングについて勘違いがないように書いていきます。
実際に、新規開拓をする際は以下の様な流れになります。
①優良な見込み顧客リストを作り、
②優先順位を付けていくのがターゲティングで、
③詳細な調査をしていくのがアカウントプランで、
④具体的にアプローチをしていく
リスト作成→ターゲティング→アカウントプラン→アプローチ
この流れです。
ここでいうターゲティングは、②なのですが、
それより前段階で①の優良な見込み顧客リストを作っていかなくてはいけません。
始まりはリスト作りから
始まりはリストからです。
ここから始まるにも関わらず、
実際に、こんなことやってませんか?
･会社から渡されたリストだけで戦う
･過去の名刺情報があるところだけで戦う
･とりあえず、どこかからリストを買ってくる
もう、最悪です。
実は、営業の精鋭部隊と言われているSalesforceでもここを意識出来ている人はほとんどいません。
なまじ、Salesforceの営業は、社内のCRMに超大量のデータが溜まっているから、そこしか見ていない傾向があります。
でも、それじゃダメです。
ここのリスト作りは、
そもそも自分が持っているリストがある場合は、そこに一手間をかけて更に高精度にすること。
リストがない場合は、高精度なリストを作ることが目的です。
ここでいう高精度とは、
一般的に出回っている調べたらわかる情報に、
“ある情報”をかけ合わせていこう。という話です。
①リストがない人はBaseconnect
*すでにリストがある人はここを飛ばしても良いかもしれません。
リストがない人は、シンプルにコレをつかってください。
僕がBaseconnectを使う理由はシンプルに、僕が京都が好きだからです。
京都発のITスタートアップって珍しいので、個人的に応援したい。
それはもちろんのこと、利点は以下3つです。
①業界での切り分けた検索がかなり便利
②上場企業で絞れて便利
③意外に詳細情報もリッチ
まず、①は、以下の通りで、かなりしっかりしています。
②も、これ、実はすごく大切な情報。オススメ。
③も、結構しっかりしてる。本当に詳細情報が欲しいときは有料へどうぞ〜。(基本は無料で使えます。)
さて、ここまでBaseconnectを使ってリストを作成することが出来たら、
ここに載っていない情報を足していきましょう〜!
②SMB営業はSTARTUP DB
SMB向けに営業する方はコレが一番オススメです。
そもそも、SaaSを一番よく使う企業はどこか･･･と考えたとき、SaaS企業だろう!という仮説のもと、僕は活用していました。
このSTARTUP DBの最も優秀な機能は、なんと･･･
資金調達を日付順でソートできる!
最高過ぎます。
これは、外部から見ていると一元的に把握しにくい、
スタートアップのシリーズがわかります。
例えば、
シードの調達だな･･･とか、
シリーズAだな、Bだな、、、とか。
当然、シリーズごとに必要なITであったり投資というのは似てくるので、
高精度のターゲティングができるのです。
言わずもがな、資金調達をしているので、
なにか投資の計画があると考えるのも容易です。
ちなみに、検索するとこんな感じです。
もう、コレは日課にしましょう。
朝の9時15分から10分間眺めるとか。
そのくらい大切な情報源です。
③スーパー秘技、BuiltWith
で、今日の本題、スーパー秘技です。
僕はBuiltWithを使っています。
BuiltWithってなんやねん!!から説明しますが、
Webサイトに埋め込まれているテクノロジーを引っ張り出すことができる、とにかくスゴいサイトです。
中には、Ghosteryを活用して、どんなタグが入っているかな?なんて調べている優秀な営業の方もいらっしゃるかと思いますが、
BuiltWithはケタハズレです。
じゃあ、具体的にBuiltWithを使っていきましょう!
今回は使い方の一例を紹介します。
例えば、僕がいつも仮説として立てていたのは、
マーケティングオートメーションツールを使っている会社は、
積極的なリード獲得をしていて、IT投資に明るい会社であろう。
という仮説を立てたりしていました。
では、今回はマーケティングオートメーションの代表格、
マルケトをつかっている会社を調べてみましょう。
出てきました。
そして、日本に絞れます。
そして、わおぉぉぉぉ。
出てきました。
マルケトを使っている顧客一覧。
1ページ目は無料で、続きのページは有料なんですが、
ここまで分かれば十分でしょう。
例えばアドテクの会社なら競合のアドテクのサービスを調べたり、
チャットとかWeb接客ツールも出てます。
後はどう工夫して使うかは皆さん次第です。
もちろん、①で検索した企業のWebサイト情報から逆引きすることだってできます。
例えば、僕の一番最初の古巣の会社が何使ってるかだって分かります。
スゴイ。
この情報を手持ちのアプローチリストに足してあげるだけで、どれだけ精度が上がるか。
分かる人には分かってもらえるはずです。
超オススメ!
④アカウントプランはUllet（ユーレット）
ここまで、ターゲティングを出来たら、
次はどうやってアプローチするのかよく考える必要があります。
その場合は、有無を言わさず、ユーレットを使いましょう。
ユーレットが優秀なのは、
①主要データがもうグラフになってる!
②役員情報が時系列で載っている!
③ニュースがまとまっている
というところです。
①はこんな感じ!
②はこんな感じ!
③はこんな感じ!
もう、当然のようにみなさん使ってらっしゃいますよね??
ココまでやってもまだわからないとき
もう、ここまでやってもわからないなら、直接お客様に聞きに行くしかないですねw
帝国データバンクの調査レポートを買ったり、SPEEDAを使ったりとお金を使う方法はありますが、ここまで十分に無料でできますし、
ここまでやっている営業はほとんどいません。
たとえ、有料の素晴らしいリストを買ったとしても、使わなければ意味がありません。
まずは、しっかりリサーチするという基本動作をこの方法で試してもらえたらと思います!
(有料に手を出すのはこの後からで十分ってことです!)
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