商談相手の担当者が自ら上司を巻き込み動き始める魔法のコトバ
今日はお客様の上位役職者に会いに行くために、担当者に自発的に動いてもらうための魔法のコトバを紹介します。
本内容は、エンタープライズセールスの方はもちろん、
担当するお客様の企業規模が大きくなり、最終意思決定者の方とのやり取りが直接できなくなってきたと感じていらっしゃる方には特に参考になると思います。
私の体感としては、お客様の従業員数が30人を超えたあたりから、意思決定者との直接コンタクトが少なくなると思っています。
そのような状況を仕方ないとするのではなく、自分から変えていくためには何が出来るかというヒントになると思います。
正攻法はトップアプローチ
私は過去のnoteにも、
Economic Buyer
Champion
Coach
などの様々なキーパーソンの特性を理解し、正しくアプローチしましょうと紹介しておりました。
その上で、最初から上位役職者に会いに行くトップアプローチはとても重要となり、
アウトバウンドのアプローチが必要となります。
そして、お手紙大作戦が非常に有用な作戦であると言えます。
しかし･･･
上位役職者にアポイントが取れないことだってあります。
そんな時に諦めてはいけません。
仮に担当レベルには会えるのであれば、担当者から上に繋いでもらえばよいのです。
｢そんなこと分かってる?｣
｢けど、上司紹介してくださいって言われてもブロックされる?｣
そうです。普通にやったらブロックされます。
しかし、そこを乗り越える方法があります。
なぜブロックされるのか
自分がBtoBの営業をされる立場になって考えてみましょう。
自分が営業から説明を受けて、
｢○○さん、上司の方を紹介してください｣
って言われたとします。
自分の上司を連れてきて紹介しますか?
その人と上司の関係性ももちろんあると思いますし、その人の性格もあると思います。
しかし、多くの方は、
｢なんとなく、面倒くさい。のらりくらり断ろう。｣
って思うはずなのです。
逆に、上司を紹介しようって思うケースってどんな時でしょうか?
僕は3つあると思っています。
①上司や会社の上層部から、検討しろと指示が出ている
②担当者が上司とめちゃめちゃ仲がいい
③担当者が欲しいと思っている(会社として検討していない)
→欲しいのレベル感は、様々ある
①や②の場合は、
ストレートに
｢紹介してください｣
と言えば紹介してもらえると思います。
③の場合、
欲しいのレベル感によって対応が変わります。
大前提として、自分の初回の資料やプレゼン、デモ等を極限まで磨く努力をしてください。
その上で･･･
今欲しいと思っているレベルの方の場合
｢○○さんのお手間もかかってしまいますし、上申資料や、直接の説明をお手伝いしますよ｣
｢RFPを一緒に作りましょう｣
という類の言葉で紹介してもらえるでしょう。
ポイントは、今欲しいと思っているかどうか。
今かどうかです。
この内容は多くの営業のハウツー本などにも書いてあったりしますね。
お客様と自分が同じチームとして動く的な書き方がしてあると思います。
しかし、現実はそんなに甘くないです。
｢なんとなく良さそうだなぁ〜｣
｢あったら良いなぁ〜｣
程度のレベル感であれば、恐らく紹介はもらえません。
ここで、魔法のコトバを使いましょう。
魔法のコトバは視座を上げる言葉
このコトバを使っている人をあまり見たことがなく、自分で試行錯誤の上に編み出したオリジナルだと思っているのですが･･･
同じこと言っている本などあれば教えて下さい。読んでみたいです。
では、実際のトーク例です。
｢〇〇さんが部長(担当役員、社長など、上位の役職)だったら、どうお考えになりますか?｣
このトークは強烈に聞きます。
よく、1つ上、2つ上の役職の目線になって考えろって言われますが、常にそこまで意識できている人ってほとんどいないものです。
仮に意識をしている方でも、
自分が中心となりシステムの検討をするとなった場合は、どうしても自分の目線になってしまうものです。
しかし、このトークによって、
｢確かに、部長がめちゃくちゃ喜びそうだな｣
｢執行役の○○さん、そんなこと言ってた気がする｣
という示唆をお客様に与える事ができるのです。
そして、商談相手の担当者が自ら上司を巻き込み動き始めるようになるのです。
ぜひ、一度このトーク例を使ってみてください。
これでもダメな時
このトークを使う前提は、しっかりと初回のプレゼンが刺さっていることです。
その上で、このトークで
｢よし、動こう｣
となる方は前述のChampionの可能性があります。
逆に言えば、ここまでのトークをしないでChampionを見極めることはできません。
多くの営業が、
｢あの人はChampionじゃない。あの人はライトパーソンじゃない｣
なんて言っていたりしますが、それは営業自身の視座が低いだけなのです。
｢〇〇さんが部長(担当役員、社長など、上位の役職)だったら、どうお考えになりますか?｣
というコトバは、常に自分にブーメランで返ってくると思いながら日々の営業を頑張る人が増えたら良いなと思っています。
===============================
Twitterはこちら!
サークルはこちら!
===============================
SaaSの営業×サブスクリプションの本質の正しい情報を書いていこうと思います! サポートいただけたら、リサーチ費用に充てたいと思います。 他にもHIPHOP好きな人と仲良くできると嬉しいです。