オンラインセールス(Web商談)を成功させる鉄の掟15選
みなさん、オンラインセールスしてますか?
様々な社会情勢によって、オンラインセールスに取り組む人はここ数ヶ月で圧倒的に増えたかと思います。
一方で、オンラインセールスという取り組みはまだ始まったばかりで、正しいオンラインセールスの方法を知らない方も多いかと思います。
私は機会に恵まれ、Salesforceを始め、Zuoraでもオンラインセールスを行っており、歴としては4年ほどになります。
そこで得たノウハウを一挙放出し、日本のオンラインセールスレベルの質の向上に寄与したく、鉄の掟15選を皆様にご紹介します。
1.デスクトップのアイコン
これ、めちゃめちゃ大事ですね。
オンラインセールスにおいては、自分のPCの画面をお客様にお見せすることが多いかと思います。
そこで、デスクトップが汚い人だったらどうでしょうか?
僕はちょっと悲しくなってしまいます。
ですので、デスクトップはとにかくクリーンにしましょう。
極力キレイに。
僕の中のルールでは、1列以内を心がけております。
スッキリしてますね!
そして、Macをお使いの方に激推しの機能として、スタックがあります。
こんな感じでファイルをフォルダに入れなくても勝手に整理してくれる機能です。
Macの方は速攻でスタックの設定をしましょう。
2.ブックマーク
ブックマークは人間性が丸見えになってしまいます。
くっちゃくちゃのブックマークバーを見ると結構萎えます。
こーゆーのがダメです。
ここは、アイコンだけでも判別ができるので、アイコンだけにしてしまいましょう。
こーゆーことです。
やり方は簡単。
ブックマークの名前を空っぽにすれば、勝手にアイコンだけになります。
ここでオススメなのが、Chromeを使うことです。
Chromeで、デモ専用のGoogleアカウントを取得しておき、
普段とは違う、整理されたデモ専用のブックマークに設定したアカウントを作っておくだけで、ワンクリックでキレイな環境に切り替えができるのです。
3.メールの未読
恐らく、多くの方がメールをブックマークに入れていると思います。
ここで、未読が100とか200の人がいたとして、
この人大丈夫かな?
と思われてしまいます。
常にデモの時は未読0を心がけましょう。
これって、オンラインセールスかどうかは関係なく、普段から心がけることだと思います。
しかし、お客様に自分のPC画面をお見せすることが多いオンラインセールスだからこそ、徹底して整理をしましょうね。
アイコン小さっwww
4.辞書登録
オンラインセールスにおいては、デモや実際に入力をする画面をお見せする機会ってすごく多いと思うのですが、そこでもたもた文章を打っているのを見せられてもイライラしてしまいます。
ここはしっかりと辞書登録をし、普段から利用するワードは即時変換で出るようにしましょう。
こんな感じですかね。
ここでオススメなのが、11とか12で変換されるようにすることです。
1とか2だと、普段の数字を入力するときから変換が出てくるのでめちゃめちゃ鬱陶しいです。
ですので、自分なりに、すぐに入力ができるワードで辞書登録をしておくことをオススメします。
5.マウスカーソル
マウスカーソルをデカくしましょう。
びっくりするくらいマウスカーソルって見にくいんですよ。
自分がPC操作していても見失うことのあるマウスカーソルです。
オンラインセールスにおいてはびっくりするくらい見えなくなります。
デカいのが吉です。
Windowsだと色も変更できるようです。
ちなみに、僕のマウスの大きさはこのくらいです。
ちなみに、画面をズームしたりする時、Macならトラックパッドでピンチインすれば一瞬ですが、Windowsの方はぜひ、ZoomItというアプリを入れてみてください。
6.案内メール
みなさま、お気づきですか?まだWeb会議は始まってすらおりません。
そう、Web会議の成功の秘訣は、PCの環境設定にあるのです･･･
まだまだコレも設定のお話です。
多くの方が、Web会議の案内を送る時に、
システム側が作ってくれる招待状をコピペして送っているだけなんですが、ここもサボっちゃダメです。
普通はこんな感じですかね?
ここでポイントとなるのが、基本的にお客様は初めて利用する前提で案内をお送りしましょう。
※テンプレ化推奨
初めて使うお客様の場合、ここでモタモタして20分くらい無駄にすることもザラにあります。
ですので、このメールを会議開始の30分前には送っておきましょう。
※社内とか相手も分かっているであろう時はこの限りではありません。
7.バックアップを持っておく
最近はZoomを利用される方が多いかと思いますが、お客様のインストールしているウィルス対策ソフトで稀に動かないことがあります。
ですので、ZoomがダメならHangout MeetingやWherebyなど、様々なチャネルを事前に用意しておきましょう。
そして、オーディオの設定でミスるお客様も多いです。
そのため、最悪は音声は電話に切り替えるBellFace方式など、様々なパターンでも焦らずすぐにご案内し、無駄な時間を双方で浪費しないようにしましょう。
8.お客様に表示される画面を徹底的に暗記しよう
利用するWeb会議システムによっては、管理者側と利用側で表示される画面が全然違ったりします。
ですので、社内で他の人と接続のテストをし、お客様にどのような表示がされるのか、常に頭に入れておくことが重要です。
僕がSalesforceにいた時は少しマイナーなシスコのWebEXというものを使っており、(今は分からないですが)当時は利用者と主催者で表示される画面が全く違うものとなっておりました。
ですので、
｢現在、画面に3つの○のマークが表示されておりますでしょうか?それでしたら準備は完了です。｣
とか、そういう案内をできるようにしましょう。
9.インターネットの速度
この速度が遅いと、Web商談は死にます。
自分側が原因とならないよう、常に確認をしておきましょう。
ここで表示される数値が、20Mbps以上ならほぼ安定します。
10Mbpsでも恐らくOKです。
しかし、10Mbps未満だと危険水域です。
常にネットの環境は整えておきましょう。
10.最初の動作確認
おまたせしました。ようやくお客様とWeb会議が繋がった状態です。
ここでまず最初にやることは動作確認です。
･マウス
･画面
この2つが正しく動いているか確認しましょう。
｢現在、貴社名が入ったご紹介資料を表示しておりますが、見えておりますでしょうか?
でしたら、貴社名の周りをマウスでグルグルしてますけど見えておりますでしょうか?｣
こんな感じで確認すると良いです。
僕も最近も怠けてミスったことがあるんですが、
2〜3分話した後に、｢あ、どこの画面の話してます?｣ってなって振り出しに戻るなんてことはよくあります。
とにかく最初にやっておきましょう。
そして更にポイントなのが、タイムラグの確認です。
たまに5秒位のラグが発生することもあります。
このときの動作確認で、お客様と自分で発生しているラグを把握しておき、正しいテンポを把握しておきましょう。
11.感謝を示す
今ではかなり一般的となったオンラインセールスですが、今までとは大きく異る商談である前提を忘れてはいけません。
動作確認が終わったら必ず、
｢本日はオンラインという形でご対応いただきありがとうございます。オンラインとはいえどXX様にご満足いただけるようお話しますので何卒お願いいたします。｣
と、感謝の気持ちを伝えましょう。
12.自己紹介スライド
オンラインセールスならではの事象として、
日本人の大好きな名刺交換が発生しないということを覚えておきましょう。
11の感謝の気持ちの流れから、
本日はお名刺交換ができないので、簡単な私の自己紹介をさせてください。
といい、用意した自己紹介スライドをお見せしましょう。
簡単でいいので、こんな感じで準備しておくと良いと思います。
趣味とか好きな言葉を入れておくと良いと思います。
オンラインセールスではアイスブレイクがしにくいという特性がありますが、ここでなにか共通点などがあると打ち解けやすくなります。
ですので、そういう糸口となる情報は簡単に載せておくのが吉です。
13.説明とマウスの分割
これです。ようやくオンラインセールスのテクニックの真髄です。
これがデキるとできないで大きな差がでます。
多くの営業の方が、
｢こちらをクリックすると、新たに入力画面が表示されます｣
(と言いながら、同時にクリックをしている)
という感じなのですが、これ、本当にわかりにくい。
やっていただきたい方法としては、
｢では、右上にある活動入力をクリックし、入力画面が出てきたら入力をしていきます。｣
(その後一呼吸おいて、マウスを動かしクリックし、画面がでたら入力する)
説明とマウス操作を同時にすると、何が起こったのか本当にわかりません。
必ず説明をし、何が起こるか説明をした後に、マウスを操作しましょう。
お笑いと逆の話なのですが、オチを先に言っておくってことですね。
ビジネス的にいうと、結論を先にいう。結果を先にいう。
これだれだけで見栄えが圧倒的にかわります。
お試しください。
14.指示語の徹底的な排除
オンラインセールスでなくとも、
｢ここをクリック、そこに表示されます。このように出てきます。｣
すべて禁止です。排除しましょう。
左上のスタートをクリック。
入力画面が表示されます。
75%と出てきます。
のように、画面に書いてあることをそのまま読み上げるのです。
画面に書いてあるから、｢ここ、そこ、このように｣
と、意識していないと絶対に言ってしまうので、とにかく画面を読み上げるという意識を持ってください。
15.Zoom限定:バーチャル背景
これは最近僕が開発したテクニックなのですが、
Zoomのバーチャル背景をお客様ロゴにしておくというセコいようで、粋なようなテクニックです。
これ、めちゃめちゃウケがいいのでやってみてください。
こんな感じです。
最後に
ここまで15のオンラインセールス鉄の掟を書いてきたのですが、まだまだ書ききれていない沢山の掟があります。ただ、この15個ができていたら質の高いオンラインセールスができると思う最低限を例示しております。
(というより、やっていて当たり前のレベルです。)
そして、オンラインセールスをしている皆様にも沢山のノウハウがあるはずです。自分だけのものとせず、沢山発信をしてほしいのです。
ここで僕がお伝えしたいこととしては、
オンラインセールスだから上手く行かないという言い訳を徹底的に排除してほしいのです。
その上で、お客様に対しても
｢オンラインで商談やっても、対面と遜色ないじゃん｣
という体験を提供してほしいのです。
ここでオンラインセールスがダメダメな対応をすることによって、お客様にオンラインセールスアレルギーが生まれます。
このオンラインセールスアレルギーが蔓延すると、日本のDXの推進や労働生産性の向上に著しい鈍化が発生します。
今、皆様が最高のオンラインセールスをすることがそのまま労働生産性の向上や日本のDXに直結するという意識を持ち、最高のオンラインセールスを提供してほしいと切に願っております。
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