質問に対しては具体的に的確に応えてくれないとポイントを外した人になっちゃうよ。

先日面接をした方。

何を聞いても曖昧にしか答えてくれず、実際に何をしたのかを答えてくれない。「あなたはどう行動したのか？何をしたのか？」を聞くために、何度も質問をしなくてはいけない状態だった。

こんな感じ。

私「先ほど話していただいた、スポンサーを2社獲得したエピソードですが、どのように獲得したのかについて教えていただけますか？」

候補者「はい。まず、リストを作成しまして、そのリストを元に営業担当者と企画の説明に向かいました。その際に先方からのリクエストをしっかりとヒアリングして、その内容に基づいてこちらからの提案書を作成したところ、先方の要望にも合致していると言うことで快諾をいただきました」

私「いや、それは単に普通の営業というか単なる一般的な提案手順ですよね。あなた自身は具体的にどのような事をされたのですか？」

候補者「はい。まずリストを作成しまして・・・」

私「いや、だからそのリストは何を基準にどのように作成したリストなのでしょうか？単純に営業の方がもっていた、あるいは会社が保有している過去の実績に基づいたリストなのか、それとも今回の企画に合致した内容を営業と摺り合わせた新規のアタック先を含めた特定業界向けのリストなのか。。。」

候補者「あ、すみません。それは、今回の企画の趣旨からXX業界に向いているのではないかと考えて、新たに訪問可能なXX業界の企業のリストを新たに作成しました。
そこで企画内容を説明しながらヒアリングをしまして、その内容に基づいて企画を立てて提案したところ。。」

私「あの、どのような要望を提案先の担当者の方は出されたのでしょうか？さらにそれにあわせた具体的な企画とはどのような内容だったのでしょうか。それをどのように考えたのか、そこを聞きたいのです。先方のもっている課題感にあわせて内容を検討したんですよね？」

候補者「あ、すみません。。。顧客の疑問に直接応えたい、イベントの中で直接顧客からの質問に細かく答えていくコーナーが欲しい、といった要望があったので、そのようなコーナーを作り応える場を作っていくという提案です」

私「で、その実施成果はどうだったんですか」

候補者「はい。企画にのっていただくことになりました」

私「いや、そうではなくて、企画を実施したんですよね？　イベントでの参加者数の推移とか実際の顧客の売上推移や提案先の方からの評価や顧客の満足度はどうだったのかをお伺いしているのです」

候補者「あー。実際に数字は聞いていないのですが、その後スポンサードが続いているので満足いただいているのではないかと・・」

私「いや、あの…（それだと、急にスポンサーをおりるといわれても、こちらは理由もわからないですし、なすすべも無いですし、先方からやりっぱなしでフォローがないと言われても何も言い返せないですよね）」

という感じで、どうやって提案を進めていったのか？その提案の成果はどうだったのか？つまり、候補者の方が何をしてどのような成果を上げたのかを聞き出すために何度も質問を繰り返すことに。。。

これ、「知らず知らずにきちんとした提案営業活動ができている人」って言う評価になると思いますか？

いや、そうはならないんですね。きちんとした提案営業ができる人というのは、それぞれの行動に対して意味を認識したうえで意識した行動ができている人のことを言うのであって、これだと「きっと、誰かに指示されてそのまま動いただけなんだろうなぁ」「自分で考えた行動ではないな」という印象にしかならないんですね。

さらに、こちらの質問のポイントを外した回答をするひと、つまりはこちらの要求する仕事のポイントを外した仕事をする人に見えてしまうのです。

せっかく転職活動をしていて、面接にこぎ着けているのですが、まずは自分のやってきたことを一度棚卸しをして、何をしてきたのか？それが別の会社で今後どのように活かせるのかはきちんと精緻に話せるように準備をしておいていただきたいなぁといつも思っています。