買えなくしている障害を減らそう 7月26日 From Selling to Marketing 販売よりもマーケティング
#7月26日 金曜日の #ドラッカー365の金言 テキストは、『マネジメント－課題・責任・実践』6章 企業とは何か 1974年版 上巻 99〜100ページより
「販売よりもマーケティング」。あまりにも有名な言説です。
マーケティングが目指すものは、顧客を理解し、顧客に製品とサービスを合わせ、自ずから売れるようにすることである。すぐにでも買えるようにすることである。
今日のテーマは、マーケティング。
#マネジメント に記されている古典的なマーケティングへの言説ですが、消費者運動が企業に要求しているのがマーケティングだという。
消費者運動が企業に要求しているものがマーケティングである。それは企業に対し、顧客にとってのニーズ、現実、価値からスタートせよと要求する。企業の目的は欲求の満足であると定義せよと要求する。社員の評価基準を顧客への貢献におけと要求する。
とは言うものの、消費者に対して市場調査したところで、結論には辿り着けない。なぜなら
いまだ市場に存在しない物についてマーケット・リサーチを行なうことは不可能であると言うことは何十年も前から明らかになっている
からである。
スティーブ・ジョブズも市場調査を頼りにiPhoneやiPadが生まれるとは考えなかったし、マクドナルドも市場調査を信じない。アンケートでは常にもっとオーガニックでヘルシーなサラダを、と要求されるものの、実際に並べてもサラダは売れなかったからです。
市場に存在しないものを欲しいと消費者は言わないし、要求に従えばヒットするわけでもありません。売れる前と売れた後で消費者の態度変容が起こるのです。
iPhoneもiPadもApple Store前の行列を目にして、報道されてはじめて多くの消費者が「こんな新製品があるんだ！」と態度変容、そして、その革新性に惹かれて飛ぶように売れていきました。
今日のテーマ：
#From_Selling_to_Marketing
#販売よりもマーケティング
今日の金言：
#消費者運動はマーケティングの恥である 。
今日のACTION POINT：
#あなたの製品は顧客の本当のニーズに応えていますか 。
#マーケティング上の問題の根はそこにあるのではないでしょうか 。
大切なことは、
顧客に製品とサービスを合わせ、自ずから売れるようにすること。すぐにでも買えるようにすること。
インフレで財布の紐が厳しくなった現在、欲しいからというウォンツ系製品よりも必要だから、というニーズ系製品の需要が高まっていると感じています。
そして、「必要だから買う」需要に対しては、すぐに買えないようにしている障害を1つ1つ排除していくことが必要です。
購入希望者の「今すぐ買いたい」を実現すべく、買いやすいHPや電話注文などへ誘導するなど、買いやすいプロセスへ改良していくことが重要に思います。
ということで今日も不安定な天気が続きますが、お元気で！
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