歯科医院の医療機器や設備投資を最速でペイするには？
こんにちは、ケイです。
今日の内容は…
「大型の設備投資を考えています」
「ただ大型の設備投資を行った場合、どうやってその機材を導入してペイしていくのでしょうか？」
という悩みについて、答えていきたいと思います。
結論から言うと、患者さんからの要望が多い内容に必要な設備投資は良いですが、設備投資で新規の患者さんの獲得を目指すという考えであれば、ヤメておくべきです。
その理由と、解決策について詳しく解説していきます。
歯科で設備投資を行う目的とは？
例えば、
「マウスピース矯正の問い合わせがスゴく多い」
「ワイヤー矯正をしてる人で、マースピースの方が良い」
などで、アイテロを買う。
他にも、今いる患者さんに対して、こういう設備が入れば、
・もっと早く回せる
・点数が取れる
・自費率が上がる
こういう場合の設備投資は、全然良いと思います。
来てくださってる患者さん目線に立って、今の患者さん達に、ちょっとでも良い治療をしたい。
そのために、高額な機械を買うんであれば、私はいいと思うんです。
患者様に還元できるので。
ただ、特に必要もないのに、最新のCTを買うなどはヤメておく方が無難です。
設備投資が必要ない歯科医院の例
例えば、CTはないけど、問題なく普通に回ってるという医院の場合。
インプラントなども、別のところでCTを取ってきてもらい、それをデータで預かってくるみたいな感じで回ってるところであれば、特に必要ないと思います。
もしかしたら、ディーラー、メーカーさんから、
「CTがあった方が効率的ですよ」
「今こういうの流行ってますよ」
と言われて、心が動くことがあるかもしれません。
ただ、減価償却が大体6年なので、6年以内に回収（ペイ）していく必要があります。
これが、なかなか難しいのが現状です。
設備投資をやる目的も「患者さん目線」
ただ、どうしても人間は、自分のことを最優先に考えてしまうもの。
そのため、お客さん目線、患者さん目線になるということが抜け落ちてしまいます。
これは歯科医院に限らず、どの業種でも同じだと思います。
「コレをやらないと、いけないんじゃないか？」
このように自分が思ってても、患者さんは全く求めていないということが多々あります。
つまり、自分が思ってることと、患者さんが求めていることと、かなりのズレが生じている状態です。
これは、自分（院長、医院）と、患者さんの目線が違う方向を向いてるために生じてしまうこと。
もちろん、それなりの設備投資は必要です。
ただ、繰り返しにはなりますが、
「今、来てくださってる患者さんに、向いているかどうか？」
ここが、非常に大事な部分だと思います。
設備投資を行う前にやること
ここからは、私の医院で実践していったことを例に解説していきます。
ウチの医院は都内にある、ユニット4台の歯科医で、元々は年間2000万円ほどの売上でした。
都内だと、かなり売上は低い方で、資金もない状態だったため、設備投資も行うことはできない状態…
ただ、そこから売上を1億円までアップさせることに成功しました。
その間、設備投資は一切行っておりません。
実際にやったことは、保険診療の患者さんを増やし、そこから自費率をどんどん上げていく。
本当に基本的な、
「そんなこと、知ってるよ…」
というやり方を忠実に実践しただけです。
コチラの詳細は、下記で解説しています。
患者さんに「本当に必要」だと思った時に設備投資を行う
現在、ウチの医院は5台目のユニットを入れています。
ユニットを増やしたのは、今の患者さん達が予約が取れなくなってきたからです。
だから、本当に必要だと思ったため、入れることにしました。
ただ、ウチの医院も売上が低い頃は、
「口腔内スキャナーを入れよう」
のように、売上が上がっていない状態で、設備投資をするという話は出ていました。
このような考えになってしまっていたのは、既存の患者さんに目が向いてなかったんですよね。焦ってしまって。
歯科医とは別の業種の人に相談してみるのもアリ
ただ、医院が追い込まれてると、
「患者さんに目を向けないといけない」
ということが分からなくなるんですよね。
これって、結構多くの歯科医院で同じ状態になってると感じます。
だから、経営について同業種や専門のコンサルの人に相談すると、
「設備投資した方が良いんじゃないですか？」
と、アドバイスされることが多いと思います。
ただ、それだと先述しているように、根本的な解決にはなりません。
なぜなら、患者さん目線じゃないからですね。
そこで、全く別の業種の人に相談してみるのもアリだと思うんです。
別の業種だと、変な固定観念もなく、冷静に見れることが多いからです。
ホストの目線から歯科医を立て直した
実際、私は元ホストで、歯科業界のことは1ミリも分からない状態で働き始めました。
入った当初は、院長が除け者にされていて、人間関係はグチャグチャの状態。
ただ、院長って経営者目線なので、ウチの院長だけではなく、孤独になりやすいんだと思うんです。
私はホスト時代に、経営者目線がそこそこ身に付いたと思います。
なぜなら、ホストは個人で売上をあげる必要があるため、全て自己責任だからですね。
そんな中、同じ経営者目線で、お手伝いをさせていただいてる感じだったんで、仲間意識もあって、結果的に上手くいったんだと思います。
ペイできる設備投資とは？
設備投資をして、新規の売上をあげようとするのは、リスクが高いです。
しかし、
・スタッフさんの業務を楽にしてあげる
・通ってる患者さんに対して、こういうのあったら喜ばれる
このようなものであれば、投資をしてもペイできると思います。
実際、共通したことを求めている患者さんが、たくさんいれば、ペイできるじゃないですか。
メーカー、ディーラーさんは売ることが仕事
しかし、メーカー、ディーラーさんが、
「今どこでも、こういうの入れてますよ」
「今は口腔内スキャナーが当たり前ですよ」
「今の最新のCTはこんな感じですよ、だから買い替えたがいいですよ」
という営業をされて、スタッフにも患者さんのためにもなっていない場合は、ペイするのは難しいと思います。
ただ、メーカー、ディーラーさんは売るのが仕事なので、別に悪気があって売っているわけではありません。
向こうは向こうの正義で、
「良い機材を入れて、患者さんに喜んでもらいましょう」
っていう話なんですね。
だから「こういう機械がありますよ」と教えていただける分には、スゴくありがたい存在です。
【結論】ウチの歯科医院に合ってるか合ってないか？
大事なのは、それがウチの歯科医院に、合ってるか合ってないかの話なんですよね。
設備投資をしようと思った時は、一旦引いてみて、
スタッフのためになるか？
患者さんのためになるか？
ここを最優先に考えると、大きな間違いになることはありません。
まとめ
歯科で設備投資を行う目的とは？
⇛今、来てくださってる患者さん達に、ちょっとでも良い治療をするため
設備投資をやる目的も「患者さん目線」
設備投資を行う前にやること
・保険診療の患者さんを増やし、そこから自費率をどんどん上げていく
・患者さんに「本当に必要」だと思った時に設備投資を行う
・歯科医とは別の業種の人に相談してみるのもアリ
今回は、機材を導入してペイしたいという内容について解説しました。
ただ、この「ペイ」するという考え方ですが、これは少し危険だと思うんです。
なぜなら「ペイ」するということは、自分目線の考えが透けて見えてしまうためです。
その結果、今回お伝えしたような、既存の患者さんに意識を向けるということが難しくなってきます。
もちろん、歯科経営を行っていく上では、利益を出さないといけません。
しかし、自分目線で利益を出し続けることが難しいということも現実としてあります。
なぜなら、患者さんは、
「自分の悩みを解決してほしい」
と思っているので、患者さん目線になってくれる医院に自ずと集まってしまうからです。
そのためには、まず既存の患者さんに満足してもらえるよう、今回の内容を少しでも参考にしていただけると幸いです。
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