Sales is 科学的に「成果をコントロールする」営業
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・営業に悩んでいる方
・もっと成果を出したい方
・営業が好きな方
こんな方に読んでもらいたい一冊😌
【書籍情報】
Sales is
科学的に「成果をコントロールする」営業
著者：今井晶也
発行：2021年
「成果をコントロール」するカギは再現性
お客様が契約しているのは「商品」でもなければ「課題解決」でもなく、
課題解決ができる「可能性」に契約しているのです。
普段から頭の中に資料としてストックしておくべきデータは、
「顧客事例」です。
①可能性の見える化をサポートする
②お客様を否定せずに問題提起ができる
③個人のトークスキルに左右されない
たまたま、結果が出ている人は、
担当顧客や外的要因といった「変化」にめっぽう弱い
案件数・商談数・アポイント数・コール数といった項目ごとに
「（目標を達成するには）いつまでに、どれだけ必要か」という定量的な中間目標を立て、
進捗状況に合わせて調整していくのです。
成果をコントロールするとは、
営業プロセスをコントロールすることなのです。
案件ごとにプロセスを細分化して逐一修正を図っていくことが、
成功への近道につながります。
お客様の発言に100%の共感を示すスタイルだと、「イエスしか言わない営業」になってしまい、
買おうとしているお客様から”しか”注文をもらえなくなるからです。
この場合、お客様から見た営業パーソンは、パートナーではなく注文窓口です。
コミュニケーションの取り方や伝え方には、最大限の敬意を払う必要があります。
しかし、お客様の課題解決を真剣に考えるなら、言うべきことは伝えるという
「配慮はするが遠慮はしない」というスタンスが重要です。
買おうと思っていないお客様が認識している問題点や課題は、
「今、お金を払ってまで解決しなくてもいい」と思っている内容ばかり
私はそもそも商談で出てくるお客様の言葉を半信半疑に受け止めています。
もちろん話は真剣に聞きますが、一方で「それは本当か？」と、
疑いの心をもって事実を確かめるようにしています。
お客様の要望をただ聞くのではなく、
「課題を見つけにいく」、あるいは「課題を特定しにいく」という営業主導のスタンスを目指さなくてはいけません。
営業とは相手の価値基準を「確かめる行為」であると同時に、
相手の価値に合わせて情報を加工して提案する「情報加工業」でもあるのです。
商品の基本的な機能や特徴、そして実際にお客様が利用して便利になった活用事例や成功パターンを完璧に言えるようにならなくてはいけません。
仕事の報酬は仕事
優秀な営業パーソンこそ、周りを上手に巻き込んむし、
その重要性に気づいています。
いいか？自分の給料以上の稼ぎを作っているくらいで満足なんてするなよ。
お前が活躍できているのは、周りのサポートがあってこそだ。
だからお前は、売り上げを出せない周りの人たちみんなの給料を上回る額を稼ぎ出さなければいけない。
自分の給料の３倍の稼ぎを作って初めてホンモノだ。
成果をコントロールするためには
「いい案件を任される状態を形成しておく」必要があるのです。
「自分が選んだ会社」や「お客様に選ばれている商品」に自信を持つのです。
信用と信頼を曖昧にしていますが、信用と信頼は違います。
信用：クレジットカードの審査などでも信用調査が行われるように、
「過去の実績や事実に対して行うもの」です。実態があるのが前提です。
信頼：信用や実績を源泉にして、「この人に任せてみよう」と思ってもらう、いわば「未来に対して行うもの」です。
つまり、実態ではなく可能性の話なのです。
意味のある数や量を増やして、営業活動を通して自分の手法を確かめているのです。
１時間２件の架電を増やせる人が１億円以上のパフォーマンスの差を生むわけです。
微差へのこだわりと執念
行動・分析・実行を最短で何度も回して、
営業プロセスの中で正確に近づけていくのです。
新規営業の成果をコントロールするには、
営業力よりも「探客力」を磨いてください。
トーク術などセールステクニックの習得に時間を割くよりも、
「アタックリストのメンテナンス」に時間を投資してください。
魅力的なターゲットに絞り込もうとするならば
「購買動機＝顧客ニーズ」を起点にすることをオススメします。
100時間のリスト作成の時間は「投資」ですが、
1000時間の間違った営業時間は「浪費」です。
営業の成否はタイミングを支配できるかどうかにかかっているのです。
営業活動の早い段階でリストに情報を付与していき、具体性を高めていくことが大切です。
営業成績にインパクトを残すのが「精度」と「鮮度」です。
新規顧客との接点をもつ４つの方法
①アウトバウンド営業
②インバウンド営業
③ソーシャルセリング
④ABM（アカウント・ベースド・マーケティング）
日本では「実績不足・事例不足」が導入意思決定の不安要素や買わない理由になってしまう
世の中にはあまりに多くのありきたりなジャンク情報が増えたことから、
オリジナリティや専門性のないコンテンツは差別化が図れずに苦戦している状況にあります。
顧客ニーズや接触理由を明確化する意識を持ちましょう。
スマート・アウトバウンド営業
「先にお客様の役に立つこと」と「購買のタイミングをリサーチすること」
アウトバウンドはタイミングが命です。
プッシュでお客様に役立つ情報をプレゼントし、SOLを得る。
大切なのは、自分の恋ピックスびじくに何かしら”意味づけ”をすること。
本来すべきは、お客様の側に問題や課題があることを「自覚させるステップ」をつくることなのです。
ファーストピッチで披露する会社情報やサービス情報は
「足りないくらいがちょうどいい」という心構えでいましょう。
DiSC®️
Dスタイル（Dominance/意志が強い）
iスタイル（influence/楽観的で社交的）
Sスタイル（Steadiness/思いやり、協力的）
Cスタイル（Conscientiousness/正確な慎重派）
【書籍情報】
Sales is
科学的に「成果をコントロールする」営業
著者：今井晶也
発行：2021年
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