VUCA時代に生き残る営業とは？？？

今日は【VUCA時代に生き残る営業】について情報共有します。

1.営業とはどんなイメージでしょうか?

ただの物売り人か？

それとも

顧客が抱える課題に対し、解決策を提案していく人でしょうか？

VUCA時代（変動性・不確実性・複雑性・曖昧性）の昨今では

後者の顧客の課題を解決していける営業こそが必要とされています。

ただの物売り人はテクノロジーが急速に発展した現代では必要なくなってくるでしょう。

2.営業の役割とは？

【売り上げで結果を出す事】です。

これを忘れてはいけません。

しかし、だからと言って目先の結果だけを追い求め、

自分よがりな営業をすれば顧客は離れていきます。

顧客の課題を解決する事が出来れば、

自然と結果はついてきます。

いかに【顧客視点、顧客起点】になれるかが重要な
ポイントです。

3.営業にとっての基本スキル

営業に求められる基本スキルは

顧客接点におけるコミュニケーションスキルです。

顧客との【関係の質】は自分自身の

【会話の質】、【思考の質】、
【行動の質】、【成果の質】など

全てのプロセス、成果に大きな影響を及ぼします。

4.営業で結果を出す為の実践スキル

ここで、

顧客接点におけるコミュニケーション体系を区別し、

重要なポイントだけを抑えてお話します。

（具体的なポイントについては次回の記事で解説していきたいと思います）

顧客接点には大きく、5つのフェーズが存在します。

①訪問準備フェーズ
②導入フェーズ
③ヒアリング/インタビューフェーズ
④訴求フェーズ
⑤クロージングフェーズ

では、それぞれ見ていきましょう！！

【①訪問準備フェーズ】

訪問/商談の効率と質を高める為の準備段階です。

行うべき事としては

・情報収集（Web業界紙など、最新の情報を得る）
・訪問目的設定（何のために行くのか？）
・仮説立案（問いかけの精度を上げる / 信頼獲得）
・アイスブレイク準備（戦略的に仲良くなる）
・ヒアリング項目準備（聞くべき事を明確にする）
・想定問答準備（聞かれそうな事を予測しておく）

【②導入フェーズ】

顧客からの信頼獲得と、話しやすい場をつくります。

行うべき事としては

・マナー実践（相手に敬意を払う/失注率を下げる）
・アイスブレイク（緊張感を溶き、話しやすい場に）
・目的の共有（得られる成果、結果を最大限にする）
・質問の許可（質問/メモしても良いかを聞く）

【③ヒアリング/ インタビューフェーズ】

顧客のニーズを正しく、深く、網羅的に掴みます。

行うべき事としては

・4つの視点から質問項目を選ぶ（要望、課題、
事実/5W2H、あるべき姿）

・オープン質問、クローズ質問の使い分け・広さと
深さを両立する（顧客ニーズの本質を掴む）

・ニーズのキャッチと提案の可能性の探り（商談発掘や提案の糸口を探る）

・共感、偏聴（尋問にならないように）
・要点確認と合意（ポイントを取りまとめる）
・ネクストアクションの決定（次回行う事を顧客と合意する）

【④訴求フェーズ】

伝えたい事をわかりやすく、効果的に顧客に伝え、
納得感を与えます。

行うべき事としては

・ニーズの再確認（訴求に先立って行う）
・PREP法の実践（わかりやすく伝える）
・利用シーンからの具体的効果の訴求（顧客の立場に立って伝える）

【⑤クロージングフェーズ】

訴求内容についての見解・結論を正しく掴み、
次回以降の為、すべきことを明確にします。

行うべき事としては

・ゴールデンサイレンス（いかがですか？と言ったら黙る）

・ためらいの解消（ためらいの理由を掴み、丁寧に解消していく）

・ネクストアクションの決定（次回以降の為にすべき事を明確にする）

ある程度のイメージはついたでしょうか？

これら5つの顧客接点における

コミュニケーションスキルを実践出来れば、

VUCA時代に必要とされる営業として成果が出てきます。

是非トライしてみて下さい。

そして、トライして何か気になった点があれば

ご質問下さい。

先程もお話しましたが、各フェーズの具体的な
ポイントについては次回解説していきます。

アカウントフォローもよろしくお願いします！！

では今日はこの辺で。

See you next time, bye!!

　　　　　　　　　　　　　　　　　    David