BtoBメーカー中小企業にすすめるデジタルマーケティング３選
こんにちわ！Webマーケターのダキです。
このnoteは、メーカー中小企業にお勤めのマーケティングにお悩みの方に向けたものとなります。共感できる方は、「BtoBのメーカー中小企業ってマーケティングしづれぇ」って思っている方ではないでしょうか。
デジタルマーケティングと一括りに行っても様々な方法があります。今回は、右も左も分からないメーカー中小企業の担当者に向けたおすすめのマーケティングについてお話しさせていただこうと思います
この記事を読まれる対象の方は、以下のような悩みを抱えた方を対象にしております。
・そもそもマーケティングのマの字も知らない。
・ネットで転がっているマーケティングをしてみたが成果が上がらない。
・BtoBのメーカー中小企業はSNSってどう活用すればいいのかわからない。
・ネット広告出してアクセスは稼いだが、直接の引合は少ない。
・商品がBtoB向けのため、一般人（業界外）へのアプローチの仕方がわからない。
上記にひとつでも当てはまってる方は、私からアドバイスできます。
メーカー中小企業のマーケティング担当者の悩みが少しでも軽くなることを願っております。
※本記事は、営業支援ツール（MA・SFA・CRM等）を導入したデジタルマーケテイングは除外いたします。企業の費用感や人員規模など状況によって異なり、各企業によってツールの精査が必要とするためです。
私が言うBtoBのメーカー中小企業ってこんな会社！
メーカー（製造業）の中小企業って下記に当てはまるんじゃないでしょうか？
・価格が公開されていない。
・新製品は年1〜3製品。
・検討開始から購入までの期間が1〜2年は普通にかかる。
・世間への業界認知度が低い。
・売った後の技術サポートが求められる。
・市場開拓方法が、展示会への出展・Webサイトからのお問い合わせ・横のつながり（紹介や口コミ等）しかない。
・飛び込み営業はやっても効果が薄い（てか時代にあってないし、やりたくない雰囲気が社内で漂ってる）
上記に当てはまるとなにが課題になってくるかと言うと、本当に「マーケティングがわからなくなる」ということです。
BtoCのようにキャンペーンを簡単に組めるわけでもないし、ECサイトも持ってない。情報の入れ代わりが緩やかで、出せる情報も限られているし、営業のアプローチ方法も少ない。そして、一般人に製品を説明してもポカーン・・・。
「どのマーケティング手法を実践すれば良いのかわからない・・・」
一番最初にやるマーケティングは
Webマーケティング！
まず一番最初にやるべき施策は、Webサイト（ホームページ）に注力しましょう。
Webサイトの公開またはリニューアルが5年以上前だったら、最初にやるべき施策はWebサイトリニューアルです。
ちょっとマーケティングを勉強すれば、リニューアルなんて当たり前じゃんかと思われる方が多いかと思いますが、ここで言いたいのはWebサイト制作費をケチらないってことを強くお勧めしたいです。制作会社またはフリーランス個人の方に依頼するにしてもアタリハズレの可能性があります。
ディスカウントを交渉するのは問題ありません。一番安い見積を選択するというのはやめましょう。
簡単に見極めるポイントです。
・依頼先のWebサイトが、レスポンシブデザインであるかどうか。
・依頼先のWebサイトが、SSL化をしているかどうか。
・依頼先のWebサイトが、制作実績が豊富かどうか。
上記３点をクリアにしてある制作者であれば、ハズレはないかと思います。
そして、それなりに見積はするはずです。
そして最後に、依頼先のWebサイト（または制作実績のWebサイト）が自分感覚でかっこいいかどうか。もちろん理由はあります。
同じようなかっこいいサイトデザインにしてくださいと言えるのが一番簡単と言うのもありますが、依頼先のWebサイトにはこだわりが少なからず反映されているからです。（紙媒体やっていた印刷会社がWebに手を出したパターンだと、ひと昔前のデザインだったりします。）
もしあなたがリニューアルの社内担当になるのであれば、デザインの方向性のズレは妥協しないほうが良いです。
デザインは個人によって（年齢・性別・性格等）好みがあるからこそ、あなたと制作者とのセンスは近い方が良いのです。どうせ社長や役員にケチつけられます（笑）制作者さんとはパートナーでありましょう。
Web制作会社なんて多すぎて目星もつけれない場合は、取引先企業のWebサイトから選ぶと良いかと思います。
そこから直接紹介してもらったり、「制作実績 Webサイト 企業名」で検索すると制作会社が引っかかったりします。
Webサイトリニュアールをすることで、
お客様の問い合わせの受け口を最良のものにしましょう。
リニューアル後は何をすればいいの？
よく目にするかと思いますが、リニューアルをして終わりではありません。その後の"運用"が重要となります。
Webマーケティングの基本的な考えは、
「Webサイトに来てくれる訪問者（ユーザー）は何かしらの問題を抱えていて、それを解決すること」にあります。
・金額がわからない
・仕様がわからない
・専門用語がわからない
・所在地を知りたい
・採用募集を知りたい 等
20数年前のネットサーフィンが趣味みたいな人はもういません。必ず理由（問題）があってWebサイトに訪問してきます。それを解決するためのツールがWebサイトであり、解決できるコンテンツが重要なのです。
そして、そのコンテンツを作り続けることがコンテンツマーケティングです。
コンテンツマーケティングって何すればいいの？
コンテンツマーケティングは問題解決になる情報を発信することにあります。
発信といっても、「新製品なんてすぐ出ないしー」「更新情報なんてないしー」というメーカー中小企業は・・・まあ多い。
それがゆえにアクセス解析の分析が滞りがちだったりします。PDCAサイクルを回しようにも情報の移り変わりが少ないため、経過観察しても推移から判断しづらいからです。（細く分析すれば有効ですが、素人には難易度高いです）
結論からいうと、コンテンツが作れないなんてことはほぼありません。
２つの視点からでどの企業でも最低限のコンテンツは作れます。
・既存顧客らの質問内容からの視点
・若年層に向けた教育内容からの視点
１つ目の「既存顧客らの質問内容からの視点」とは、営業マンが客先でよく聞かれる質問をそのままページにしましょう。
ニューリリースやアップデートな情報に目が行きがちですが、一番重要なことはお客様の問題課題を解決することです。そしてそれは、営業マンが多く機会を得ています。
訪問先で質問されたことをテンプレのように何十回と同じ説明していないか確認してみてください。営業マンに聞かれたことは、Webサイトに訪問してきたユーザーも抱えている可能性があります。それをWebサイトのみで解決できるようにしてあげましょう。
短文ならQ&Aにするのもよし。長文なら１ページまるまる特集にするのもよし。普段、疑問に感じられていることを解決するだけで、コンテンツマーケティングになるのです。
２つ目の「若年層に向けた教育観点からの視点」とは、将来的に顧客になり得るであろうアプローチを目的にしています。
普段の業務で当たり前になっていることはありませんか。教育実習でまとめている資料で公開できるものではありませんか。
用語集としてまとめて社内新人研修に利用するのもよし。製品のデモ動画を撮影してセミナー活用や販促説明用としてもよし。業界内では当たり前になっていることも十分な有益な情報となります。
上記は組織化された（属人化しておらず管理された体制）企業であれば実現可能です。普段の業務から作れるコンテンツを作ってみましょう。
BtoBメーカー中小企業の
SNSマーケティングって何すればいいの？
BtoB製品は、BtoC製品とは違い業界しか知らない専門性があります。
業界外の一般人からすると何に使うのか、どんな用途で使われているのか知らないってこともあります。私自身も機械部品の製造メーカーに中途入社しましたが、その部品は見たことがあっても、なんていう名称で、どの分野で使われて、日頃の生活にどんな役に立っているのか全く知りませんでした。
つまり、直接目に触れる機会が少なく興味関心が持たれづらいBtoB向け製品というのは、SNSマーケティングではかなりの足枷になります。
特にBtoC企業のFacebookやInstagramなどのコミュニケーション系SNSを利用したマーケティング手法を、BtoB向け企業が同じ方法で真似しようとすると失敗する理由がこれに当たります。
※BtoB企業がコミュニケーション系SNSに向いていない理由は、ここでは省かせていただきます。
ただし、BtoBメーカー中小企業と相性が抜群なSNSがあります。それはYouTubeです。YouTubeは動画共有サービスというSNSの一種になります。
YouTubeのサービスを使用して動画に注力しましょう。その動画をWebサイトへ埋め込んで製品情報を充実させましょう。
メリットはBtoCと同じぐらい、あるいはそれ以上に価値があります。
・動作または使用方法がわかりづらいBtoB製品は動画との相性が良い
・静止画と説明文だけの構成ではイメージしづらい製品を動画で解消可能
・営業の販促ツールとして使用が可能
・BtoCとは異なり、長期的に利用が可能
動画１本あたりの費用対効果（即効性）はBtoCに劣りますが、移り変わりの早いBtoC製品と比べ、BtoB製品は一度公開してしまえば、約3〜5年、下手すれば何十年と掘り起こし（検索）されるコンテンツとなりえます。
5Gの影響もあり動画マーケティングは急速に発展されることが予想されます。今現在あるネット広告でも、静止画広告（バナー等）は動画広告へ移り変わっていきます。
業界の流れがBtoCより緩やかなBtoBでは、
動画の利用価値が高くなるのです。
注意すべき点はYouTubeでのCV（再生回数や登録者数等）を目標設定するのではなく、あくまで販促サポートの施策とすることです。
※再生回数や登録者数の増加を目標数値とすると詰みます。
動画マーケティングの始め方
動画制作をはじめるに当たって、つまづく大きなポイントは２つは【撮影機材費用】と【動画編集】です。
こだわると撮影・編集スキルや戦略コンサルなど課題が増加するため、初期の進め方として２つのポイントに絞ってお話させていただきます。私が実際に提案した内容となります。
結論から言うと、スマホとアプリで動画は制作することができます。最初はご自身で撮影・編集してしまっても良いかと思います。
ただ本当に継続して動画制作をしていきたいとお考えの方は、初期の社内提案の段階から考えておくことが重要なポイントです。
私が勤め先の製造メーカーで動画マーケティングを提案した内容をご説明します。
・スマホで始める動画制作
・初期費用は20万以下
社内提案のポイントとして、上記２点をアピールポイントとしました。
昨今のスマホは４Kでの撮影が可能です。そして、モバイルファーストインデックス（スマートホンファースト）により、縦長の動画が流行にあります。TikiTockやSNS広告、料理アプリなど多岐に渡ります。
動画マーケティングを始めるハードルは決して高くありません。もし初期費用20万円を準備できると言うのであれば、オススメ機材は以下です。
・スマートフォン
・三脚
・スマホホルダー（三脚とスマホを接続固定するアクセサリー）
・バックグランドサポート＋背景紙（スタジオ）
・LEDライト２個
・ジンバル
スマートホンは、社内用でも個人用でも可能ですが、4K撮影などの高画質で撮影できるものをチョイスしてください。スマートホンを会社支給されているのであれば、それだけで費用はかかりませんよね。
定期的に端末交換されるようなら、２〜３年で新しい機種を使えるため、一眼レフのように高額購入をする必要がありません。
そして、ジンバルを購入するか否かは取り扱っている自社製品によって必要性が違ってきます。ジンバルとは、カメラに接続して手ブレを抑制して滑らかな撮影することができる機材です。
撮影対象物次第で、撮影スタジオに収まらなかったり動きがあるものだったりと、固定撮影では取りきれない場合はジンバルを使いましょう。
また、展示会や工場などの外出先で使用できるため一台あるとなにかと便利です。
機材費用については、撮影対象物や目的で変わるためここでは記載しません。20万円はあくまで目安とさせてください。高くなる場合もありますし、安くなる場合もあります。明言できないことをご了承ください。
動画マーケティングで一番のポイントが動画編集です。もしあなたが編集することができるのであれば一番ベターですが、動画編集には時間がかかります。10分の動画に4〜8時間の編集がかかる場合もあります。（カットのみだったらそんなかからないのですが）
もちろん最初は、無料動画編集アプリを使って自身で簡単に編集するスタートで構いません。ただ、段々と社内で動画クオリティーにこだわってくるようになります。
動画マーケティングは、どの職種から見てもわかりやすく（特に役員や上司からの要望も発生しやすい）、「テロップ入れたい」や「スローモーションにしたい」など要望が出てきやすいです。私の経験でも、テロップ入れや音量調整、図版の挿入などはすぐに要望として上がりました。それを片手間やソフト経験が乏しいとかなりの負担となります。そして、PCスペックが足りなくなり詰みます。
オススメは専属の動画編集者を見つけることです。フリーランスでも委託業者でも構いません。
動画編集者を決めたタイミングで重要となるのが、自社製品を一般人にも説明できるプレゼン能力のある社内の人間に協力を仰ぐことです。
動画編集者のほとんどが業界外の人間だと言うことを考えると、一般人にも分かりやすく説明できる技術説明員が必須になります。展示会などで一番説明がうまい技術サポート員などに撮影を協力してもらうとよいでしょう。
動画と相性がいい
コミュニケーション系SNS
先ほどBtoC企業がやるようなFacebookやInstagram、Twitterなどのコミュニケーション系SNSをBtoB企業（メーカー）がやると詰むと申し上げましたが、決してBtoB企業がSNSをやってはいけないと言うことではありません。
BtoC企業がやる戦略をBtoB企業が真似してやると詰む ということです。
コミュニケーション系SNSをBtoB企業やると言った場合、動画マーケティングは相性が良いのです。動画をコンテンツの配信を主軸として運用できるからです。
取り組む順番として、無料で簡単にできるコミュニケーション系SNSを最初にやってみるのではなく、動画コンテンツを作る仕組みを作ったうえでコミュニケーション系SNSを実践していく上で、BtoB企業特有の配信できるコンテンツ数の少なさをカバーしましょう。
BtoB企業のSNS運用の取り組みとして、単純にフォロワー数を増やすという話ではなく、フォロワーの質を求めることを重点に運用していましょう。
以上をまとめると、BtoB企業のWebマーケターがオススメするマーケティングは３選でした。
まとめ
1. Webマーケテイング（自社Webサイトの最適化）
5年間リニューアルしていないのであればしよう
2. コンテンツマーケティング（情報コンテンツの強化）
リニューアル後は、コンテンツ制作に注力しよう
3. 動画マーケティング（新コンテンツへの取り組み）
BtoB企業との相性がいいYouTube動画に注力しよう
ざっくりの説明となりましたが、個々の詳細は随時対応していこうと思います。質問があればお気軽にご連絡ください。それではまた〜。
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