これであなたも凄腕コンサルタント！資料制作スキルについて(後編）

皆さんこんにちは。前回は、市場調査をする前の段階の「デプス調査」について説明しました。今回は、このデプス調査の具体的なやり方からお伝えしていきたいと思います。

デプス調査

前回は、ZOZOTOWNの例をあげましたが、このデプス調査はただ適当にヒアリングすれば良いという訳では無く、しかっりとした順序にそって行う必要があります。
以下がその順序になります。

①スモールトーク（日常会話でリラックスさせる。そして自分のこともよく話して相手に安心感を与える）←心をオープンにする必要があるため。
②ライフスタイル質問（趣味・家族構成・職業・帰宅時間・出勤時間・子供の保育園の時間など、平日と休日に分けてその人の1日を聞き出す）
③ワンアヘッド質問（実際の年収・家庭の経済状況・ローンなどの残高など折り入った質問をする）
④そこからツケ払いに対しての意見をもらったり、なぜ必要・不要だと思うのかなど「WHY」を3回聞くような質問を繰り返す

※インタビュー中に重要なことは、ぽろっと口にした言葉などを必ずメモに残す。必ず自分のサービスなどは、最後に紹介するようにする。

ペルソナ分析

ペルソナとは、、、先ほどのデプス調査を終えて、一番共通点がある部分を持つ人物像を勝手につくりだす→ペルソナと言います。
実際にその人物像が実在しているかのように、年齢・性別、職業・年収・価値観・家族構成・居住地・趣味・ライフスタイル、などリアリティのある詳細な情報を設定していきます。これをプレゼンでペルソナがあたかもいるように話します。

例えば、
・30代の子持ちAさん
・子供を朝、保育園に送った後に仕事に行く
・旦那は会社員で帰宅はいつも22時
・仕事が16時に終わり、17時に保育園に迎えに行く
・スーパーで買い物をして晩料理するのが大変
このような主婦10人に対してデプス調査を行ったところ、10人中8人が是非、宅配晩ご飯サービスを利用したいと言っており、このサービスには1ヶ月の晩ご飯代5万円の半分ぐらいなら払いたいと言っております。そして、この街には同じ様な主婦が2万人ほどいるため、市場規模は2万人×80％×2.5万円＝月間4億円程度の市場規模が予想されます。

（ペルソナ×同様人物）×利用意向×メンタルアカウント＝市場規模

このように会社のプレゼンを進めていきます。

普及曲線の理解

例えば、上記の調査で年間30億円の市場規模があるからと言っていきなり年間30億円が入ってくるかと良いますと、そんなはずがありません。
サービスが世の中に浸透するまでには順番があります。
それが以下の図になります。

まず最初に、イノベーターとアーリーアダプターと呼ばれる16％の層の方たちです。
イノベーターとアーリーアダプター→冒険心がある人たち。
例えば、新しいカフェがオープンして、いつもはスタバに行くがちょっと新しいお店に行ってみようかなと冒険する層です。残りの84人はいつも通りの店に行き、冒険をしない層です。
しかし、ここで重要なことが、最初の16％をしっかりと満足させることで、ここから口コミが普及して、残りのアーリーマジョリティ・レイトマジョリティ・ラガードの市場にも入っていけるのです。
なので、まず狙うべきは16％の層ということです。

point
ニッチな戦略
上記の例で、自分が新しいお店を出すとき、スタバと同じ「カフェ」と言っているとやっぱり顧客がスタバに流れるので、例えば「日本唯一の高級チョコとコーヒーのお店」などと少しニッチで気になるお店にすることで、16％の層に来て頂ける様になりますので、ここをしっかりと戦略を立てる様にしましょう。

以上、前編・後編と分けて長くなりましたが、最後まで読んで頂きましてありがとうございます。次回は、事業計画・企画設計スキルについてお伝えしていきます。
ありがとうございました。