トップセールスの秘密。それは「売らない」こと!?

こんにちは、営業コンサルタントのダイキです。

今日は皆さんに、ある衝撃的な事実をお伝えしたいと思います。それは…

「売れる営業マンほど、実は売ろうとしない」

という事実です。

「えっ!? それってどういうこと!?」

そう思われた方も多いのではないでしょうか。でも、本当なんです。

私の部下に、驚くべき成績を持つ営業マンがいます。彼は入社1年目から、全世界の保険営業パーソンの中でトップ5%に入り続けているんです。すごいですよね。

でも、彼の凄さはそれだけじゃありません。なんと彼は、3年以上付き合いがある私に対して、一度も商品を売り込んできたことがないんです。

「え!? それって営業マンとして失格じゃないの!?」

そう思われるかもしれません。でも、実はそれが彼の成功の秘訣なんです。

なぜなら、人は「売られている」と感じた瞬間に、心の中に鎧を着てしまうからです。

例えば、こんな経験ありませんか?

保険の営業マンと名刺交換した瞬間に、「あ、これから何か売られるな…」と身構えてしまう。そして、相手の話を聞く前から「いりません」という言葉が頭の中で準備されている。

これって、まさに心の中に鎧を着ている状態ですよね。

この鎧を着せてしまったら、どんなに素晴らしい商品でも、相手の心には届きません。

では、どうすればいいのでしょうか?

答えは簡単です。「売ろうとしない」ことです。

「えっ!? でも、営業って売ることが仕事じゃないの!?」

そう思われるかもしれません。でも、ちょっと待ってください。

「売ろうとしない」というのは、「何もしない」という意味ではありません。

むしろ、こう考えてみてください。

「お客様のお役に立つことはないだろうか?」

これが、トップセールスマンの基本的な姿勢なんです。

私がIT企業で営業をしていた頃、ある取引先の担当者から驚くべき言葉を聞きました。

「ダイキさんは、うちの会社のことをよく考えてくれているから信頼できる。だから、他社の営業マンが来ても、まずダイキさんに相談するんだ」

この言葉を聞いたとき、私は「売らない営業」の本質を理解しました。

お客様のことを第一に考え、本当に必要なものを提案する。それが結果的に、長期的な信頼関係を築き、売上につながるんです。

では、具体的にどうすればいいのか?

まず、お客様の話をじっくり聞く
お客様の課題や悩みを理解する
その課題解決に役立つ情報や知識を提供する
必要であれば、自社の商品やサービスを紹介する

ここで重要なのは、4番目の「商品やサービスの紹介」は、あくまでも「必要であれば」ということです。

無理に売り込もうとせず、お客様にとって本当に必要なものだけを提案する。これが「売らない営業」の核心です。

私が営業指導をしているクライアントの中に、この「売らない営業」を実践して大成功した人がいます。

彼は以前、強引な売り込みをする営業スタイルで、なかなか成果が出せずに悩んでいました。でも、「売らない営業」を学んでから、驚くべき変化が起きたんです。

まず、お客様との会話が長くなりました。以前は5分も話せなかったお客様と、30分、1時間と話せるようになったんです。

そして、お客様から「○○さんは私たちのことをよく理解してくれている」という言葉をもらえるようになりました。

結果、契約率が3倍に跳ね上がったんです!

「でも、本当にそんなに簡単にできるの?」

そう思われるかもしれません。確かに、最初は難しく感じるかもしれません。でも、大丈夫です。

まずは、こんな小さなことから始めてみてください。

今日出会う人に、「何かお困りのことはありませんか?」と聞いてみる
その人の話を、批判や評価をせずに、ただ聞いてみる
もし自分に何かできることがあれば、それを提案してみる

これだけです。でも、これを続けていくと、不思議なことが起きてきます。

人々があなたを信頼し始め、あなたの話に耳を傾けてくれるようになるんです。そして、あなたが提案することに、自然と興味を持ってくれるようになります。

これが、「売らない営業」の魔法です。

今日からあなたも、この「売らない営業」を実践してみませんか?

きっと、驚くべき変化が待っているはずです。

では、また次回のメルマガでお会いしましょう!

営業コンサルタント ダイキ