#11 読書録「売上の地図」
今回の読書録は「売上の地図」
著者はトライバルメディアハウス代表取締役社長の池田さん。
Twitterで評判が良かったことと「3万人を指導したマーケティングの人気講師が教える「売上」を左右する20のヒント」というサブタイトルに惹かれてポチりました。
内容も非常にわかりやすく、体系的に書かれていました。今後何かあった時のための逆引きとして本棚に置こうと思っている一冊です。
今回も私の中で「付箋を貼っておきたいポイント」をまとめていきたいと思います。
一応、マーケティング業務従事者と言えなくもない私ではあるが、この用語は初見でした(すみません…)
ZMOT(Zero Moment-Of-Truth):認識/熟慮
FMOT(First Moment-Of-Truth):購入(トライアル)
SMOT(Second Moment-Of-Truth):使用/レビュー
TMOT(Third Moment-Of-Truth):ブランド体験(リピート)
ZMOTから始まりTMOTにたどり着く。
購入の意思決定やブランド体験の流れを示す概念です。
要は消費者は購入する前に、広告やSNSで商品の情報に触れているわけで、その時点でほとんど購入するかどうかの意思決定は済んでいるわけです。
どんなに優れた商品であっても、そもそもの認知がなければ土俵にすら立てていないとも言えます。
「認知が大事」といっても、多額の広告予算がある会社ばかりではありません。では、どうしたらいいのか。
まずは、既存顧客の購入体験、使用体験を最大化しましょう。なぜなら最高の体験が既存顧客のクチコミやUGCを誘発するからです。
これを見て感動や共感を覚えた新規顧客がZMOTからTMOTへの階段を登るのです。
と、ザッとこんなイメージと認識しました。このように考えた上で、自分たちの打ち手を再検証してみてもいいかもしれないですね。
Always On、知りませんでした。(知らないことだらけ…)
読んでいて思ったのですが、メールマーケティングもこれに近いのではないでしょうか。
メールマーケティングも顧客と継続的な接触を重ねることで、顧客にとって自社が必要な時に、思い出してもらう存在になることが一つの目的です。
テレビCMといった多額の広告予算のない企業において、メールはフリークエンシーを高めるための手法の一つだと思います。
ニーズが顕在化した時に、どのように自社をキャッチしてもらうか。とっても大事ですね。
先ほど記述したZMOTを形成するTMOTにも通じる話。
クチコミは自社の味方にもなれば、敵にもなる。どのように向き合うかをきちんと考えないといけないですね。
中小企業の皆さまへ特に届いてほしいですね。
ビジネスやマーケティングの世界に魔法のつえはない。私たちが戦う方法は地道にコツコツ、できることを継続するしかないのです。
上記は「広告」を引き合いとして出していたが、他の施策も同様だと思います。それ単体で売上やマーケットシェアが向上することはありません。さまざまな要素が集まって、それらは形づくられます。
一つの施策にフォーカスしすぎる、数値測定をガチガチに行うのではなく、売上を形成する要素をトータルで見にいきたいと思います。
以上、売上の地図の読書録でした。
他の読書録もそうですが、書きたいことが多すぎる…今回もかなり端折りました。笑
実は1回目に読んだのは少し前でしたが、改めて読書録としてまとめることで、さらに理解が深まった気がします。
読書録をまとめるのってやっぱりいいです。
売上の地図、事あるごとに何度も読み直したいと思います。
Twitterがんばっています。よければ覗いてみてください。
この記事が参加している募集
この記事が気に入ったらサポートをしてみませんか?