webマーケティングも営業も基本は変わらない。いかに価値を「与える」か

フリーランスでwebデザイナーをやっている富澤叶です。

今のクライアント様の仕事も少しずつ落ち着いてきて、これから新規開拓していく段階になっています。

そこで最近、webマーケティングの勉強を少しずつ始めていますが、結局マーケティングも営業も「サービスを売る」ということの基本は変わらないものだと思います。

相手に与える。役に立つからものが売れる

先日、中野道良さんの「販促の設計図」という本のセミナーに言ってきました。

中野さんが経営する会社は営業を一切配置しないIT系の企業ですが、経営は非常に安定している。

中野さんが言うことを総合すると「相手に一定の価値を与えることから始めよ」ということでした。

webマーケティングで例えるなら...

・ホームページで良質な情報を提供する

・紙の専門冊子を送る

相手に何かをしてあげると相手は返したくなるものです。

フリーランス的に言うと、日頃から相談に乗ってあげて関係値を築いておくことが大切かもしれません。

自分はwebデザイナーなので、

・ホームページのここってどうすればいいの？

・ちょっとこのデザイン見てくれない？

・IT化したいんだけど、どうすればいい？

昔のバイト先や両親からも、時々このような相談が来ます。それを親切丁寧に答えていくことも、将来的な価値に繋がるはず。

まずは、こちらが与えないことには大きな取引、特にBtoBではサービスが売れない時代になってきています。

ホームページ制作の営業をやっていたけど...

自分は、昨年まで１年半近くホームページ制作会社で営業をやっていました。

今どき遅れていると思うかもしれませんが、テレアポの営業です。正直、自分の成績は悪くなく、毎月高いインセンティブをもらっていました。

ただ、今考えると営業技術としてはレベルの高いものではなかったと思います。

とにかく中小企業に手当り次第アタックしていき、アポイントを獲得する。ただただそれだけです。

私が習った営業は「あなたのホームページちゃんとしてませんよね？今の業者さん、正直微妙じゃないですか？うちに乗り換えませんか？下取りしますよ」でした。

はっきり言って、これで取れます。web業界は契約取ったら何もしない！という会社が山程あるからです。でも、この手法は運が絡みます。時代的にもテレアポ営業は将来性が薄いのでは？と思っています。

もっと相手に何かを与えながら、関係値を築く営業が今後は台頭するかもしれないですね。

LPでもちょっと為になる情報を提供しよう

今、自分はLP制作を頑張ろうと考えています。LPといえば、押し売り型のLPが主流でしたが、最近は少し違うものも出てきています。

例えば、サービスが比較できたり、あまり世には出ていないけど役に立つ業界の知識などをLPで教えてくれるものも増えているんです。

これも、「価値の提供」を目的としているんですよね。

「押し売り」が避けられる時代になってきたからこそ、「引き売り」が大事。そして「引き」とは「攻めの引き」である必要が出てきたのです。

こちらは情報を出しているだけ。勝手に相手が食いついてくる。

そのような形で反響を得ることができれば、それが一番効率がいいんです。買いたい人に売る。これが現代のマーケティング、営業トレンドなのだと、勉強を続けていて気づきました。

今後は、価値のある情報を提供できるように、継続して発信を続けていければいいかなと思っています。