【MUP WEEK７】営業トークは10%で十分

結論：サービスよりも言葉を磨け。

「伝えるスキル」は営業・プレゼン・日常生活でも最も重要です。

蛇の頭（最重要箇所）を理解していないと、ビジネスは上手くはいきません

具体的なフレームワークで構成しましょう

▶営業編

【事前調査はお辞儀よりも重要】
・まずは先方に聞く耳を持たさなければ無意味👉PUSHじゃ伝わらない
・MTG前にHPを印刷して持参せよ👉お、自社のこと知ってるな
・NG営業…「御社のサービスは何ですか？弊社は～」👉先に調べとけ！

【とにかく話すな、愛想笑いして徹底的にヒアリング】
「黄金比率」
事前調査・・・45%
ヒアリング・・・45%
提案・・・10%

▶SPIN（スピン）の法則

ヒアリングには法則がある。
SPINの法則に則って質問しなければ提案まで辿り着くことは出来ない。

ーSituetionー　状況質問
・御社の広告費は年間いくらですかね
・結構集客はホットペッパー（HPB）に偏っているイメージですか？
・広告で最も重視している方法は何ですか？

ーProblemー　問題質問
・集客で現在の課題とかって何だと思いますか？
・例えば、他のサロンさんだとHPBクーポン目当てでリピートに繋がらないとか。
・例えば、時間がないので新規のお客様の認知が広げられないとか。

ーImplicationー　誇示質問（より大きな問題に発展するぞ）
・大手サロンさんが同じエリアに出店してHPB掲載料が10万も上がったとかで赤字になったとか言ってたんですが、HPBに頼らない対策って何かしてますか？
・実際にHPBからの集客がゼロになったら赤字になりますか？

ーNeedPayoffー　誇示質問（買わせる質問）
・もしビラ配りに莫大な工数をかけないでもHPBに掲載費数百万かけないでも工数ゼロで新規のお客様に認知を与えられる媒体があったら欲しいですか？
・お客様がリピートできるようなシステムがあるんですが興味があったら説明しますがいかがですか？

ここまできたら、先方のサービスに対する興味は高まり、聞く耳をもちます
そして、
提案にも法則が存在します。

では、始めましょう

▶BFAB（ビーファブ）とは

ーBenfitー
・弊社のインスタ人工知能で御社に1億円の経費削減。年間1億円の売上向上合計2億円のメリットを提供できると予測しています。

ーFeatureー
・なぜならこの人工知能がターゲットを自動分析するのが特徴なのです。同時にインスタでお客様とコミュニケーションを取るので、リピート率も上がります。

ーAdvantageー
・無差別なチラシよりもHPBに数千万かけてリピートに繋がらない層を獲得するよりも、SNSを使い必要層に効率よくターゲッティング出来ます。なので、新規顧客獲得とリピートの両方を簡単に実現できます。

ーBenefitー
それによって御社の1億円の経費削減、新規層の1億円の売上向上を弊社のサービス導入により実現します。

しかし、ここの提案箇所
WHAT…どんなシステム？なにを提供するの？
HOW…どうやって提供できる？
は、営業の10%にしか満たないのです。

ここから最も重要な部分をお伝えします

それは

「WHY…なぜそれを提供するのか？」

▶WHYの重要性

WHYの重要度は提案の中で90%に至る（WHAT5%　HOW5%）
ストーリーを伝えることが何よりも重要。
「なぜ」この弊社はこのサービスを始めたのか！

ーーーーー　多色ペンの提案　ーーーーーー

例①このペンはとても素晴らしい
1つのペンで赤青緑黒の色を出すことが出来ます。
例えば授業のノートは黒1色で分かりづらかったのが、色分けすることが見やすくなります。
これであなたも受験に合格すること間違いなし。

例②実は私、
アメリカの大学に行くのに、高校時代は一生懸命授業を聞いてノートもびっしり撮ってたんだ。でもテスト前にノートを見返すと黒字でどこが重要か分からなかった。
そして試験には落ちてしまった。気付いたんだけど、ノートを取ることは重要ではなくて、ノートの取り方が重要だとわかったんだよね。
だから1本で色んな色が出るペンを開発したんだ。
俺はペン一本で時には人生を左右することを信じている。

① は機能と効果しか説明できていない
② はストーリーを伝えることで印象や記憶の定着が上がる

”はじまりは、うどん屋のおばちゃん”

▶まとめ

１徹底的に事前調査（担当とFacebookで繋がる位）
２「SPIN（スピン）の法則」でヒアリング
３「WHY（ストーリー）」を伝えてから
４「BFAB（ビーファブ）」で提案

➖➖➖次回は「ブランディングスキル」について➖➖➖

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