あなたは顧客のことをまだ知らない！ペルソナを解説

こんにちは、サブスクCMOピントリキオです

今日はマーケティングで超重要な「ペルソナ」につい
解説したいと思います

ペルソナというとゲームを思い浮かべる方もいるかもしれませんね

ゲームでは自分の中のもう一人の人格の自分がシャドウとして特殊能力を持って戦うストーリーだったかも思います

ただマーケティング用語では全く異なります

■あなたの販売する商品やサービスは誰のためのもの？

当たり前ですが社会人として働く私たちは「誰かのため」に働いています

一番は自分を中心とした生計を共にする家族や、仕送りをする子供や、親御さん、兄弟なんていうのもあるでしょう

ただそれは「生活費」としての話です

ここはマーケティングの話なので、違います

私たちが働くのは、その商品や製品、サービスなどを享受(受け取る)する人たちのためです

消費者は直接買ってくれる人のことですね　

他にも工場で働く方も消費者と直接ではないにしろ、消費者のために働いていると言えます

医療従事者の方はの場合は消費者ではないですが、患者や利用者として直接接します

ここでは株主は置いておきます
株主に享受させるのは会社なので

ということで私たちは必ず誰かのために働いています

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■誰のためをもっと掘り下げたのがターゲット

といことで、私たちは商品やサービスを享受してくれる誰かのために働いているということでした

でも「誰かのため」とは、誰のことを指しているのでしょうか？

『お客さんのため、利用者さんのため、患者さんのため』

この答えではダメです
なんでダメかというと曖昧だからです

そのお客さんはどこから来るんですか？

どんな家族構成なんですか？

その商品やサービスをどうやって知るんですか？

これらか定まっていないと適当に新聞折込10万部とか打ってしまうダメパターンです


例えば、小学生の学習塾を経営しているとします

生徒さんを集めるためにどのような集客が考えられますか？

先程の新聞折込10万部打つとしたら勿体なさすぎます

日本新聞協会が発表しているデータを見てみると、

2000年の総発行部数は5370万部で、
世帯数は4741万世帯です

2022年の総発行部数は3084万部で、
世帯数は5822万世帯です

新聞発行の分析ではないので、ここまでにします

単純に世帯数は122%に増えてますが、発行部数は57.4%まで減っています　

よって単純な話ですが新聞を読んでいる人自体が減っています

重要なのは学習塾に来てくれる子供を集めたいわけですから、そこを集客しなければなりません

子供が新聞折込を見ることはあまりないので、親御さんの目に留まってほしいわけです

小学生の親御さんなので20〜30代をメインと考えます

では、新聞の年代別購読率を調べてみます
NHKによる2020年国民生活時間調査を見てみると、男性の購読率はこんな結果でした　

20代:1995年約32%→2020年約5%
30代:1995年約55%→2020年約7%

この結果を受けても新聞折込しますか？

ということで、この例えからこのようなことが考えられます

1️⃣小学生を集めるために親御さんの認知が必要

2️⃣小学生の親御さんは20〜30代とする

3️⃣その年代の広告媒体の利用率を調べる

すごくシンプルですがこんな感じです
このように顧客となる人たちをグループにする戦略のことを「ターゲティング」といい、その対象を「ターゲット」といいます

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■ターゲティングをより詳細にするのがペルソナ設定

前述の通り、ターゲティングをすることは多くの経営者の方もしていると思います

でもそれだけじゃ全然足りません
20〜30代という分け方では大雑把すぎます
広告費の垂れ流しです

また小学生の学習塾で考えてみましょう

その塾をどのような立ち位置にするかが重要です
いわゆる「コンセプト設定」です

・中学受験するための塾
・学校の授業の補足のための塾
・学校に行けない子のための塾

などが考えられます
さらに言えば、中学受験は難関校なのか、中高一貫校狙いなのか、なども考えられます

当然ですが講師の方の実績やレベルをそこに合わせなければなりません

さらにさらに、その子供達の親御さんのおサイフ事情を考えなければなりません
お金を払えるように単価設定しなければなりません

これらを組み合わせて考えてみると、こんな顧客像をひとつ考えてみました

・親御さんは30代前半のご夫婦
・共働きで世帯年収は650万円
・子供は小学4年生の一人っ子の三人家族
・子供はサッカーが好きで週末はサッカー漬け
・中学はサッカーの強い私立に行かせたい
・平日は共働きのためお迎えが19時過ぎてしまう

という感じで、顧客像をかなり絞ってみました
どうですか？
その家族のイメージが見えてきませんか？

このように顧客を見える化することを「ペルソナ設定」といいます

ということで、このペルソナから実際に戦略を考えてみたいと思いますが、長くなったので、次回にしたいと思います

最後まで読んでいただきありがとうございました
では、また！