【フィールドセールス（営業職）】エージェント様向けの説明会の内容を書き起こしでお伝えします
2024年4月16日に、クラスター社のフィールドセールスの採用に関するエージェント様向け説明会を行いました。現在、クラスターではtoB事業であるエンタープライズ事業部の更なる拡大・成長を目指すため、フィールドセールスの採用に注力しています。
メタバースの市場規模、クラスターのビジネスモデルなど前提知識をご説明した上で、フィールドセールスの仕事内容、チームの雰囲気や求める人物像について深掘りしました。
当社の選考に興味のある方はぜひご一読ください。
スピーカー
岡庭 嵩(オカニワ タカシ)
クラスター株式会社 エンタープライズ事業部部長
CARTA HOLDINGSに2011年新卒で入社し、12年在籍。新規事業・マーケティング・プロダクト・セールス等、Biz周りを幅広く経験する。その後スマホ広告事業の会社を立ち上げ、多い時には5社で役員・事業統括を務める。現在はクラスター社のエンタープライズ事業部部長として会社の加速を担っている。
自己紹介
岡庭：皆様、本日はよろしくお願いいたします。まずは簡単に自己紹介をさせていただきたいと思います。岡庭と申します。エンタープライズ事業部の部長を務めております。
2011年にVOYAGEGROUP(現CARTA HOLDINGS)に入社して、その子会社でスマートフォンの広告事業を行うZucksという会社に配属となり、創業メンバーの1人としてアフィリエイト事業の立ち上げを行っておりました。
Zucks社の海外展開を進めた後に、スマートフォンのゲームパブリッシング事業を行う株式会社CARTA SYNC GAMESを設立、取締役に就任しました。その後、代表取締役CEOを引き継ぎ、約9年間CEOとして事業拡大に努めて参りました。2024年3月にクラスター社に入社し、現在はエンタープライズ事業部部長に就任しております。
メタバース市場とクラスター
まずはメタバースの市場規模やクラスターのビジネスについての紹介です。メタバースの市場はグローバルで拡大しており、プレイヤーとしてはROBLOXという会社が一つ抜けています。規模感で言うと、MAU2億人程。日本の人口を超えています。
それに対して、主に外資系企業のメタバースプラットフォームが対抗しており、日系企業として弊社が対抗している状況です。
国内市場は、2023年から2027年にかけて約7倍の成長が見込まれる市場だと言われております。私の実感値としても伸び方に大きなズレはなく、急成長している市場です。
クラスターのビジネスについてです。大きく二つの事業を行っております。toC向けのプラットフォーム事業と、私が担っているtoB向けのエンタープライズ事業です。
エンタープライズ事業部は、法人様から空間製作・イベントを受注して、クライアント様のビジネスをより加速させるビジネスです。
年間で250社以上の支援をしており、自社調べで恐縮ですが、企業向け支援で世界No.1の規模と自負しています。
ご利用シーンは大きく4つです。1つ目は、採用・ビジネス目的です。オフィスを再現し、社内イベントや本日のような採用イベントでのご利用、toB向けの展示会やご商談の場として活用するビジネス目的でご利用頂いています。2つ目。遊園地や音楽ライブ等のエンタメコンテンツです。3つ目が、観光PRなどの地方創生や街づくり。最後が、大学での授業利用やオープンキャンパスなど教育分野。このように大きく4つのカテゴリーに分けてご利用いただいている状況です。
渋谷の街並みを再現したような動画で「バーチャル渋谷」と名称をつけています。メタバース都市の実証実験のプロジェクトとして、渋谷区の魅力のPRや観光促進にご活用いただいております。
続いてはDeNAベイスターズ様の本拠地「ハマスタ」を再現した空間です。メタバース空間で参加者の皆様でパブリックビューイングで試合の観戦を行ったり、普段は見ることができない監督の部屋やブルペンなどを楽しめる空間を制作しました。普段スタジアムに行くことが難しい方へスタジアムでの観戦での疑似体験だったり、より濃いベイスターズファンが集まってコミュニケーションをとるなど、バーチャルならではの価値を出せた事例となっております。
最近では東京の魅力を発信する目的で、東京都様のメタバース空間を制作させていただきました。本プロジェクトは「Virtual Edo-Tokyo プロジェクト」として、江戸城を再現させて頂いたり、東京の歴史の紹介など、東京を様々な切り口で表現させて頂きました。
また、セブンイレブンさんとは、セブンカフェスムージーの商品が出るタイミングで、ただ商品を紹介するだけではなく、ゲーム要素を入れた体験型で楽しめる空間を制作いただきました。
トヨタ自動車さんや日産自動車さんなど国内の自動車メーカー12社様にご協力いただいたプロジェクト「爆創クラブ」です。TOKYO GAMESHOWで発表し、来場者様に試遊を頂きました。その後はJAPAN MOBILITY SHOWでもお子様向けのエリアにて出展させていただいてます。大人はもちろんのこと、お子様でも簡単な操作方法で好きなパーツを組み合わせて自分好みの車を作れる。作った車を併設したサーキット場で実際に走らせて、お友達とレースができるなど、ただ車のテクニックで勝負するのではなく、車を創ることから楽しめる、体験型の空間を制作しています。
ご紹介させて頂いた通り、産業としては非常に幅広く、民間だけなく公的な機関でもご利用頂いております。本日は割愛させて頂きましたが、広島で行われたG7サミットでのご利用や、バーチャルわかものハローワーク等もご支援させて頂いております。
組織・人
続きまして、エンタープライズ事業部の組織・人についてお話します。ビジネスプランニング本部の中にエンタープライズ事業部がございます。ビジネスプランニング本部は、大まかに言うとB2Bの事業に関わる者とビジネス職のメンバーがいる部門です。
エンタープライズ事業部はさらに4つの部門に分かれています。
各部門の役割について大まかな説明をさせて頂きます。フィールドセールスはいわゆる営業職です。企画営業としてクライアント様に向き合い、ご提案を行い、受注に繋げる役割です。詳細については後述させて頂きます。
受注後は、制作に移っていきます。メインの業務進行をディレクターに引き継いでいき、企画内容の詳細詰めやスケジュール等の進行管理をするのがディレクションチームです。実際に企画を形にする・制作をするのがCGチームという役割分担です。そして本日皆さまにご体験頂いているように、プレゼンを行ったり、芸能人やVtuberの方をゲストとして迎えてトークショー、音楽ライブなど、リアルタイムで進行する催し・イベントを行う際の裏方を支えるのがスタジオチームです。
どのような人が働いているのかについてです。まず、エンタープライズ事業部のメンバーは全員中途採用です。経歴・バッググラウンドとしては、業界に分けるとインターネット関連(主に広告関連)、音楽・放送、イベント。主な共通点としては、エンタメ領域のバックグラウンドを持つ方が多いのが特徴です。
フィールドセールス（営業職）も偏りなく、先ほど申し上げたインターネット（広告）、音楽・放送、イベント業界をバックグラウンドに持つメンバーです。必須条件ではありませんが、まだまだ知名度が高くはないメタバースについて、触れる機会やご興味を持って頂く方の割合としてこの業界の方が多いのでは、という所感です。
仕事へのスタンス・カルチャーについては、cluster cultureに書いてある11個を体現しているチームです。これは採用時点でのフィットさの判断をしているのはもちろん、言葉の通りカルチャーとして根付いているので、エンタープライズだからというわけではなく弊社メンバー全員に共通しているところです。
チームの雰囲気としては、「仕事と遊びがバランスされた組織」です。チームへの仲間意識は非常に強く、まずはチームで目標達成できるかどうかを第一に考えられるチームであると感じています。
一方で馴れ合いというわけではなく、競争意識は大前提であり、誰にも負けたくない気持ちがあるのが見て取れます。お互いにリスペクトがあり、高め合っている、そんなチームです。
そして、とにかく騒がしいです(笑)。真面目に集中して仕事に取り組みつつも、休憩中や仕事終わりは永遠に喋っていますし、誰かが大きな成果を上げた時には無邪気にみんなで盛り上がる、仲の良いチームです。繰り返しますが、騒がしいです(笑)。
全体の雰囲気をまとめると「お互いをリスペクトしつつ、達成意欲が高く、そしてとても騒がしい組織」そんなチームです。
平均年齢は30歳程。男女比は現状は男性が多くて7対1の割合です。中途入社100％と申し上げましたが、6月には24年新卒が1名加入する予定です。
マネジメント層についての紹介です。ベンチャー企業の経営者を経験したメンバーで構成されています。COOの成田は、元々サイバーグループのCyberZで営業統括や海外支社長を経験、私は前職でCEO、マネージャーを務める亀谷も、サイバーエージェントグループを退社後に起業、その後クラスター社に入社したという経歴です。
亀谷は2020年にクラスターに入社し、2022年にマネージャーに昇格。現在もマネージャーとしてメンバーのマネジメントを行いつつ、トップセールスとしての成果を残しています。
メンバーについて一部紹介します。Webメディアのタイアップ記事の営業、音楽ライブの企画提案営業、医療関係のリアルイベントで空間設計からセミナー企画、登壇者のサポートなどイベントのトータル企画をしていた人がおります。代表的なメンバーのご紹介になりますが、先ほど申し上げた通り、前職がインターネット（広告）、音楽・放送、イベント業界のメンバーのご紹介でした。
フィールドセールスの仕事内容
フィールドセールスの仕事内容について説明させていただきます。大きくは、通常の営業職と思って頂いて相違ありません。クライアント様の課題や狙い、ニーズをお伺いさせて頂き、ご提案する。その際に、メタバースを活用するのがなぜ良いのか、その中でもクラスターがベストな選択肢であることをご説明させて頂き、魅力をご理解頂き、クライアント様と共にビジネスの成長を伴走するお仕事です。
クライアント様からのご相談としては、
①「メタバースで何かチャレンジしたいというのは決まっているが、どう活用すべきか」「様々施策を行っているが、この層に対して自社商品の魅力を届けたい」など、
クライアント様で既に顕在化している課題点・お悩みを元にご提案させて頂くケース、
そして②フィールドセールス側から「このような施策や効果等が期待できるため、クライアント様のビジネス成長につながります」など持ち込み型のご提案の両方がございます。
ご参加頂いている方の中にも、マネタイズ方法に関して気になる方もいらっしゃるかと思いますので、紹介させてください。
手段としては多岐にわたります。言い換えると、マネタイズ方法は多数ございますので、クライアント様や企画内容に合わせてご提案をさせて頂いております。一部をご紹介します。
1つ目です。メタバースはブランド体験・認知の場として捉え、ECサイトでの購入やリアル店舗・施設へ送客し購入頂くなど、既にクライアント様がお持ちの仕組みでマネタイズをする。
2つ目として、リアルイベントと同様の仕組みです。芸能人やVtuberさん等をゲストに迎え、ファンや話題性をきっかけにするイベントを実施してメタバース空間内への集客を行う。スポンサーを集い、メタバース空間内にスポンサーとのタイアップスペースを設ける。
3つ目としてはメタバース内でユーザー様に購入を頂く方法です。]
自分自身のアバターにつけるアクセサリーやソファー等、cluster内で永続的に利用可能なバーチャルアイテムをご購入頂いたり、cluster内で実物のグッズを購入し、自宅に実物のグッズが郵送されるECの機能がございます。
後者について補足すると、一般的なWebサイトショッピングと比較し、3Dの形でよりどういうものかを擬似的に手にとって確認ができるのが特徴的です。
数日で数千万円を販売できた事例があり、通常のWebサイトと比較して、訪問数に対しての購入率が数十倍の実績がございます。
ブランド体験についてイメージしやすい事例がこちらです。
花王様の商品である、入浴剤のバブさんのご紹介です。
cluster内で人気スポット化しているバーチャル渋谷内に大きなバスタブ・お風呂を設置し、ユーザーが入ることができる。誰もがご利用経験があるかと思いますが、バブをお風呂に入れた時のブクブク感や感じる匂い・イメージをビジュアル的に感じる、体験できるものを制作させて頂きました。目を惹く大きなバスタブ、そこにユーザー様が集まる。特定の空間にアバターの形で集まり、バブを楽しむ。それをきっかけにコミュニケーションが生まれていく。会話したり、一緒に写真とったりなど、友情が生まれ、必然と滞在時間も増え、長い時間友達と共にバブを楽しんで頂く。商品を手にとり使ってみて感じるものを別の切り口で知り・体験してもらう、そのようなブランド体験を提供しています。
その他では、freeeさんに社内イベントとしてご利用いただいたり、最近では日本郵政さん、JALさん、テレビ朝日さんの3社で行われた採用目的の合同説明会等でご利用頂いています。
求める人物像
求める人物像についての説明となります。大きくこの4つを挙げさせていただきます。
「誠実さ」
フィールドセールスはエンタープライズ事業部のディレクター、スタジオメンバー、CGメンバーはもちろん、エンジニアや経理・法務など、社内で最も多くの部門と連携する必要があります。またお客様の大切なお金を預かり、お客様のビジネス成長を行う第一線を担う役割です。当然の事ではございますが、「誠実さ」を1番目、絶対条件として挙げさせて頂いています。
「ロジカル」
客観的にメタバースはどう活用したらよいのか分からないというのが実態だと考えています。同時に革命的だ、未来があると強く感じる方も多いと。私はスマートフォンの普及前後を経験しています。今、スマートフォンは手放せないという方がほとんどであると思います。初めてスマートフォンを手にとった時・何かきっかけとなるアプリや機能に触れた時に革命的だと感じた方も多いのではないでしょうか。革命的、けれども今はどうしたらいいか分からない、そこのギャップがある市場です。だからこそ、「なぜ」を紐解いていく・ご説明差し上げる力が求められています。
「行動力」
メタバースが社内向けイベント・セレモニーに活用されていることの事例で話しをします。同じ志を持った仲間。一度はみんな集まりたい、けれども拠点が世界各地にあり現実的に同じ場所に集まる・コミュニケーションをとるのは不可能である。コストとしても膨大である。けど、そのハードルを現実的に超えることができるのがメタバースでの社内向けイベントです。ただ、選択肢にない方の方が多いというのが一般的だと考えています。先ほどのお話と重なりますが、そもそも活用の仕方を知らない・イメージできないというのが通常な状況です。どれだけ魅力をお伝えできるかどうか。シンプルに行動力次第で成果が大きく変わってくるのが、フィールドセールスの今です。その点で行動力も重要な要素であり、現状でもロジカル性以上に成果に比例しているポイントです。
「向上心」
好奇心と言い換えても良いかもしれません。メタバースは新興市場なので、技術の進化や市場変化が非常に早い。
クライアント様の体制としては、社長直下または社内のエース人材で構成されたチームでプロジェクトを進行して頂くケースが多いです。そのため、経営者と直接お話させていただくケースも非常に多く、クライアント様の会社の情報、業績などを自ら取りにいく、楽しんで情報収集できる方が成果にも繋がっていると感じます。ビジネスマンとしても非常に成長できる環境であるというのもPRさせてください。
まとめになりますが、この4つの要素を重視しています。「誠実さ」が大前提にあり、「ロジカルさ」「行動力」に基準点を設け、「向上心」をノビシロとしているイメージです。事実、この4つを高い基準で持っている人間が成果につながっています。
マッチしない人
逆にマッチしない方についてです。
「営業しかしたくない」という人には合わないかと思います。「向上心」につながるお話です。キャリア・ミッションに柔軟性がない方です。弊社のミッションは「人類の創造力を加速する」です。そこに全力投球する。メタバースはこれからの市場なので、求められる役割は変わっていく可能性があります。キャリアに対して柔軟性を持っている方を歓迎していますし、ご自身の幅の広がりを楽しめる会社です。
2つ目が、決まったモノや効果がはっきりしている商材”だけ”を売ってきた方。商品が非常に良いので成果が上がりましたという方だと苦労します。先ほど「行動力」を評価ポイントに置いている話しをしました。しかし「行動力」だけでは難しいのが現状です。ただし、「圧倒的な行動力」をしてきている人は評価ポイントです。本人が市場・常識的な範囲で比較ができていないだけの可能性があります。圧倒的な行動力がある人は、人より成長スピードが早いのが常です。圧倒的な行動力から何を学んだのか、何が変わったのか等を聞かせていただき、ポテンシャルを評価するケースもございます。
より具体的なペルソナに合わせてのお話をさせて頂きます。
広告代理店営業、SaaSのパッケージ営業、イベント企画提案営業、コンサル営業などはマッチしやすい営業職ではありますが、その中でもマッチしないケースについてです。
①Google、Meta広告等のWEB広告の専任担当者様。
②カスタマーサービスとして退会率の低下のみに貢献していた人。
③戦略の立案をしていたが、自分で手を動かしたり、足を使って、動いて結果を作りにいっていない人。
④他、自分が扱っているサービスを他業界の方に分かりやすく伝えることができない人。
メタバースはまだまだ新興の業界です。極端な話、ほぼ全てのクライアント様が他業界です。話を整理する力や、例えの引き出しの豊富さ、相手の理解度に合わせてコミュニケーションが取れることは必須になってきます。
選考フロー
最後に選考フローについてお伝えします。書類選考後は、現場面接を行い、スキルチェックをさせていただきます。面接ではなくカジュアル面談からのスタートも可能です。
その後、COO成田による面接がありまして、通過されると、代表加藤との面接。その後に内定というような流れとなっております。
Q&A
Q：働き方や出張の頻度は？
A：勤務時間は10〜19時、週3出社（月・水・金）のルールです。
良くある質問として、残業時間についてです。タイミング・人によるというのが解答で、新規の提案案件が重なると残業が増える傾向です。残業時間は日々モニタリングしており、傾向を見ています。残業が増えてきたら業務の棚卸しやサポートを入れる、そのようにして調整をしています。
出張は最も多い人で月2〜3回程。直近3ヶ月では、出張者1名でした。
Q：候補者が並行して受けている競合他社は？
A：業界はメタバース、VTuberプロダクション、エンタメ系、広告系など。会社フェーズでは同規模のスタートアップ、ベンチャー企業を受けている人が多いように思います。」
Q：今後の海外事業の展望について
A：既に進行しています。
Q：候補者様から「一部の高リテラシーの方しか使わない印象のメタバースにおいて、企業・製品のPR支援を行うとしてもエンドユーザーが集客できないのでは？」との質問をいただいた。どのように返答するのが良いでしょうか？
A：回答としては、「Virtual Edo-Tokyo プロジェクト」ではオープンから2週間程度で100万アクセス程の規模感にはなっておりまず規模感のズレのお話を頂くのが宜しいかと思います。
PRについても体験型の訴求ができたり、リアルイベントでかかる移動コストや費用面を削減できたり、バーチャル空間上の非日常の演出ができたりとの利点があります。既存のPRとは違う切り口での提案ができるのが我々の強みというお答えができるかなと思います。
Q：実際に入社された方の意思決定理由は？
A：
・メタバース、XRに興味があった
・プラットフォームを作って世界No,1を一緒に目指したい
・代表加藤や面談で話をした社員に惚れた
・ゲームとは違う世界を見てみたくなった、などのお声が多いです。
Q：競合VR企業との差別化ポイントは？
A：弊社の場合はVRだけではなく、PCスマホ、ブラウザとそれぞれ自分にあったデバイスで空間の中に入れることが強みです。
また実際は「VRで何かしたいんだよね」とのお問い合わせをするクライアント様はそこまで多くないのが現状です。バーチャル渋谷のように空間を再現して、リアルでは出来ないことをやっていきましょうとか、体験型でかつメタバース空間にいるような情報感度が高い人たちにアプローチしたいとか、そのようなご要望が多かったりするので、現状は他社VR企業と競合する状況ではないですね。
＝＝＝＝
弊社、そしてエンタープライズ事業部は急激に成長中です。今後もさらにドライブをかけ、成長を目指していこうと思っております。優秀な人材の採用に全力ですし、本気です。皆様からの積極的なご紹介およびご応募、どうぞよろしくお願いいたします。
▼この記事を読んでセールスに興味を持っていただけた方は是非こちらをご覧ください！
▼クラスター社の他の記事はこちらからお読みいただけます！