トークの上手さ以上に営業で必要なのは「聞く技術」
今回ご紹介する本は
山根洋士さんの
『なぜ、あの人には何でも話してしまうのか』です。
営業する上で本当に大事なのは
相手の本音を引き出すこと。
この本には、相手が思わず
話したくなるような「聞き方」の
テクニックが述べられています。
その中から3つのコツに絞って
お話させていただきます。
1.受容
受容とは、相手の話を
一旦全て受け入れること。
自分の価値観や考え方とは関係なく
丸ごと認めることが重要です。
実は相手に受容を示す
効果絶大のフレーズがあります。
それは「そうですよね」です。
「そうですよね」には、素直に聞いて
もらっている安心感があるようです。
2.共感
共感と同感は似ているようで違います。
例えば、後輩から
「今日理不尽なクレームがあって気分が悪かった」
と言われたとします。
「それは私も頭にくるね」⇒同感
部下と上司の主体が並び立ってしまい、
部下の気持ちはすっきりしないまま。
「それはツラいね、怒るのも無理ないね」 ⇒共感
主体が部下のまま。そこから会話をすることで、
部下が自己解決する可能性がある。
3.自己一致
聞き手の自己一致がないと
本当の信頼は得られません。
例えば、コンサル的な立ち位置で
話を聞いている自分と
相手の話に全く興味がない自分がいると
それが相手に伝わります。
自分はなぜこの方と話すのか、
なぜこの方の相談を受けるのか、
きちんと考えて自己一致できるようにしておかなければいけませんね。
もう話したくないと思われる人のタイプ5選
逆に、もう話したくないと
思われる人のタイプも
５つ挙がっています。
アドバイスしたくなる先生タイプ
〇か×かジャッジする審判タイプ
何でも説明したがる解説者タイプ
とにかく聞きたがる記者タイプ
人の話に興味がない無関心タイプ
聞く技術が大切
最後にまとめると
大切なことは2点あります。
相手の話をとにかく 受け入れて否定しない
相手の役に立ちたいと自分の中に落とし込む
営業には話す技術だけでなく
聞く技術が大切です。
ぜひ参考にしてくださいね。
