インサイドセールス担当になってやったこと -商談転換率をV字回復させた方法-
こんにちは、CHILLNNのBizサイドの落合です。CHILLNNのインサイドセールスを担当していました。自己紹介はこちらにありますので、よろしければご覧ください。
今回はこの4〜6月に行った実際の業務を中心に紹介をしていきたいと思います。未整備なインサイドセールスを行っている企業の最初の一歩の雰囲気を感じていただければと思います。
4月〜6月の目標
CHILLNNではOKRという目標管理をしており、2023年4月〜6月がFY2023の2Qにあたります。その期間で私のOKR（Key Results）は、下記になっており、この目標の達成のためにアクションを定義して行っていきました。
OKRとは
そもそもOKRって何？という方は下記のリンクなどをご覧いただければと思います。
CHILLNNでは4半期に1度組織OKRを定め、それにアラインする形で個人OKRを設定していました。
※なおOKRの目標管理手法は、CHILLNNの現フェーズに合っていない可能性もあり、見直しをしています。
役割分担について
この期間、CHILLNNのBizサイドは僕と社員1名、シニアインターン1名の3名体制になっていました。全員商談やオンボーディングは担当しますが、各責任領域をもって役割分担をしておりました。
マーケティング
（インサイド）セールス
カスタマーサクセス
この中で私は（インサイド）セールスを担当することになりました。
はじめに取り組んだこと
まずは目標の「月間3件以上紹介してくれるパートナーを5人作る」を達成することが商談を増やすことにもつながるため、紹介元になってくださりそうなサイトコントローラーやPMS、個人でホテルのコンサルをしている方などにインタビューをし、パートナーシップをどう構築するかを検討していきました。4月はOKRを設定したり、既存業務などもあり、このインタビューしかできませんでした。
途中での方向転換
この過程で4月の商談転換率が、59%（3月）から32%（4月）に低下してしまっていたので、まずこちらの解決を最優先にすることにしました。課題としては、各メンバーがホットリードの対してアポ打診を行っていましたが、ホットリードが増えたり、緊急度の高い業務が入ってしまったりすることで、アポ打診などへのリードタイムが長くなってしまっていたことでした。
ですので、セールス担当の僕がインサイドセールスは巻取り、すべてのホットリードに対して、連絡を取ることにしました。
また、連絡が返ってこないリードに対しても今まで1〜2週間以上経過してから再度連絡していたところ、3営業日経過したら連絡するように変更いたしました。
また再度連絡をしたか、架電をしたかもきちんと消化できているか数値で見れるようにしていきました。
この活動の結果、商談転換率は58%（5月）、53%（6月）と従来の水準まで回復させることができました。やはりインサイドセールスはいかにやりきるか、が非常に大切なことであることを実感しました。
これからやっていきたいこと
元々構築していきたいと思っていたパートナーシップに関しては、マーケティング領域にもかかわってきますが、今後ぜひ取り組んでいきたいと考えています。またアポ打診のメールなどの自動化も短期的なスコープに入っているので、3Qではこういった取り組みを行っていきたいと考えています。
また商談後の動きもまったく属人化されてしまっているので、顧客セグメントの課題ごとのコンテンツも整備し、よりナーチャリング的な業務もセールス担当として行っていければと思います。
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