【業務提携記念】ツナググループ×地域新聞社 座談会
※2024年2月の東証グロース市場において時価総額が最下位だった当社が下克上を目指す挑戦記です。ぜひフォローして下さい。
こんにちは。株式会社地域新聞社（2164）のコーポレートコミュニケーション室の五十嵐（いからし）です。
このたび、地域新聞社は株式会社ツナググループ・ホールディングス（6551東証スタンダード市場 代表取締役兼執行役員：米田光宏、以下ツナググループ）と業務提携契約を結びました。
今後2社間の連携を強め、千葉県内での求職者と企業のマッチングを推進してまいります。
実は、6月から週に一度のペースで、ツナググループから3人のメンバーが地域新聞社本社に来社し、当社のちいぷる事業部（求人媒体『ハピネス』担当部署）と一緒に求人広告の販売をスタートしています。
今回は、ツナググループ マーケティング部の水町大介さん、小林祥希さん、武丸郁弥さん、部長の花岡有輝さん、地域新聞社の事業担当者である開発本部本部長の中村宏治、ちいぷる事業部部長の菅谷花桜の6人で座談会を実施。
実際のところお互いどう思っているのか、語ってもらいました。
株式会社ツナググループ・ホールディングス（HD）とは
ツナググループは日本の社会課題である「2030年労働需給GAP解消」を目指すソリューションカンパニーであり、コンサルティング×RPO（採用代行）×データベースを基軸事業として、従業員1,000名を超える大手企業を中心に採用領域におけるあらゆるソリューションを提供しています。
ライバル（？）同士がタッグを組んだ理由
――ある意味「競合」ともいえる2社が、業務提携に至った背景や経緯を教えてください。
中村）当社の中でも求人媒体『ハピネス』は好調に伸びています。ただ、紙媒体メインだと提案内容が限られてしまうのも事実。お仕事紹介のイベントや人材紹介など、社内でも提案の幅を広げる動きはありましたが、自社だけだと限界を感じていました。
そんな時、当社のキャップ（社長の細谷）がツナググループ代表の米田さんと面談する機会があり、「一緒にやってみよう」となったんです。
花岡さん）私たちは昨年4月に紙媒体を廃止したところでした。でもお客様からの「紙媒体に求人を出したい」という声は一定数あって。だからといってすぐに紙媒体を復活させるわけにはいかない。そんな状況だったので、代表としてもこの提案を前向きに受け取ったのだと思います。外部パートナーと組むことで、お客様のニーズにより広く応えたいですから。
上司を経由して、私の部署に話が来たのが今年の3月上旬ごろ。そこからは早かったですね。
――具体的には現在、どんな取り組みをしていますか？
中村）地域新聞社は、『ユメックスネット』というweb媒体をお客様に提案をしたらどんな課題が解決できるのかという点を、ツナググループさんは、再度紙媒体の提案した時にどのくらい機会が増えるのかという点をそれぞれ検証しています。テスト期間のようなイメージですね。
――本日参加いただいている水町さん、小林さん、武丸さんは週に1回、当社に出勤いただいていますよね。ちなみに、地域新聞社の事は皆さんご存じでしたか？
ツナググループ一同（うなずく）
武丸さん）千葉県内で営業をしていると、お客様から地域新聞社さんの名前を聞くことも多くて…。まさに競合というイメージでした。
――正直なところ、今回の話を聞いた時ってどんな感想でした…？
武丸さん）このタイミングで紙媒体と組むという点では、驚きというか戸惑いはありました。
小林さん）私も同じ気持ちでしたが、逆に「もっと早くやりたかったな」とも思いました。先ほど花岡からもありましたが、webに舵を切ったもののお客様からは求人の紙面掲載を望む声がある程度あったので。
水町さん）実は以前『ハピネス』や『ちいき新聞』の掲載クライアントに私たちでどう接触していくか、と模索したこともあったんです。
ですが、年間掲載などでがっちりお客様をつかまれていたので、なかなか難易度が高かった。そんな事業者と一緒にできるという点で、私はどちらかというと期待感を持って受け入れられました。
双方の強みやノウハウをシェア
――皆さん戸惑いつつも、受け入れていただきありがたいです。メンバーを送り出した立場として、花岡さんはいかがでしょうか？
花岡さん）われわれマーケティング部は、常日頃「お客様の課題を解決するために何ができるか」ということを考えています。その上で現在は、「社員領域」（正社員採用に特化した支援）に軸足を置いているので、今回の連携でもメンバーにその知見を生かしてくれることを期待しています。
それに、こういった経験はなかなかできるものではありません。積極的にトライして大いに学んでほしいですね。
地域新聞社さんの方ではどんな受け取り方をされていますか？
菅谷）これまで私を含め、メンバーは『ハピネス』しか売ってこなかったんです。
限られた求人広告だけをずっと販売してきて、急に他社と一緒に販売をしていくことにびっくりしましたが、始めてみたら３人のスーパー営業さんに学ばせていただくことも多くて。メンバーの成長にもつながっています。
それに、会社として他社とのアライアンスを推進する中で、最初に挑戦させてもらえるのは、ものすごくありがたいことだなって。
中村）うちの会社はこれまで他社と一緒に販売するケースはあまりなかったし、ツナググループさんの方もこういったことはやられていないですよね？
小林さん）そうですね。クライアントの事業所に席を用意いただいて求人をお手伝いしたことはありましたが、販売元として協働するケースは初めてだと思います。
――そういうちょっと特殊なプロジェクトなわけですが、そこをスムーズに運用するためにリーダーとして気を付けたことはありますか？
中村）まずは前向きにとらえてもらうことです。
キャップもよく言っていますが「新“奇”歓迎」―新しく入って来たことや変化は歓迎しようというマインドを大事に、「すごく楽しみな事だよ」と私自身がメンバーに共有をしました。それに先ほど菅谷も言っていましたが、アライアンスの第一弾を自分たちの事業部でできることって本当に名誉なことです。そこはしっかり伝えましたね。
菅谷）そのおかげで、メンバーもワクワクしながら取り組めています。加えて、私たちがこれまで弱かったwebでの提案が可能になり、お客様のお役立ちに貢献できるという点でも、やりがいを感じてくれています。
――ツナググループの皆さんは実際に地域新聞社のメンバーと一緒にやってみて、いかがでしょうか？
武丸さん）初めは少し緊張していましたが、皆さん気軽に話しかけてくれたので自然と打ち解けることができました。
今ではこちらから積極的に質問したりその逆もあったり、コミュニケーションを取りながら連携できています。
小林さん）歴史ある会社なのでミドル層が多いのかと思いきや、20代の方がたくさんいらっしゃって、すごく活気があるのがいい意味で予想外でした。
当初は、単純に商品をお互いに販売していこうというお話でしたが、今では原稿の中身や改善点などについて相談できる関係性になっています。
――当初の予定より深い話ができているということでしょうか？
小林さん）そうですね。当社もさまざまな商材を扱っている中で、『ユメックスネット』と『ハピネス』という商材に集中して取り組める部分で勉強にもなっています。じっくり向き合って改善することで、効果を上げていく大切さを改めて実感しているというか…。以前は扱う商材の多さから少し「モノ売り」になってしまっていた部分もありましたが、この機会に「顧客起点」を土台にして「コト売り」に転換していきたいです。
水町さん）確かに、地域新聞社さんの考え方は「顧客起点」がベースにありますよね。
「商品で効果がなかった場合、どうしていくか」という会話も多くて、そういう意味では一緒に仕事をしていて非常に楽しいですし、双方で意見を出し合えるようになってきました。すごくいい環境でやらせていただいている、というのが率直なところです。
花岡さん）紙媒体を扱うことで、ある意味「原点回帰」になっているのかもしれません。
菅谷）ありがとうございます。でもこちらとしては、ツナググループさんのお客様への提案方法が私たちと全く違っていて、学ばせていただくことばかりで…！
単純に「広告出しませんか？」ではなく、ストーリーを立てて提案したり、他の商材と絡めて付加価値を付けたり…。信頼関係の築き方が本当にすごい。私の部署は未経験で営業に飛び込んだメンバーも多いのですが、皆さんの提案を横で聞きながら学んで、トークの引き出しが増えたんじゃないかな。
中村）花岡さんと水町さんと菅谷と私で週次報告のミーティングを行っていますが、そこで成功事例などの共有もしています。実績を出すことはもちろんですが、こうやってお互いのノウハウをシェアしながら、高めていけるのもいいですよね。
武丸さん）私は入社してからずっと『ユメックスネット』をメインで扱っていたので、これまで紙媒体ってあまり重視していなかったんです。
ですが今回『ハピネス』を販売してみて、紙媒体の使い方もいろいろあることに気付かされました。例えば、web単体での集客が難しい場合でも、紙面からwebに誘導させるなどさまざまな可能性があるんだなって。
水町さん）とはいえ、現時点で課題がないわけではありません。ものすごいスピードで環境も変化しているので、立ち止まらずに何人もの頭で知恵を出し合って、いろいろやってみるのも大事なことです。自分は今、このプロセスに手応えを感じています。
シーパワーで企業と求職者にとって理想的な未来に
――現在第一フェーズということで、これからの展開が注目されますが、どんな未来を期待しているのか教えてください。
水町さん）一番は企業と求職者にとってベストな形で貢献すること。2社でしっかりとその立ち位置を確立できるような時間にしていきたいですね。
武丸さん）私も同様で、千葉県の企業や求職者の皆さんに「やっぱ求人ならこの会社だよね」と信頼を寄せてもらえるような存在を目指したいです。
小林さん）お客様の課題解決や実績を出すことは重要な使命ですが、自分としては、ちいぷる事業部の皆さんが楽しく売れる、売って喜びを感じてもらえるようにサポートもしていきたいと思っています。
私たちの持っているものを最大限お伝えできるよう、引き続きコミュニケーションを大切にしていきます。いずれ全体で一つの数字を追えるような強い組織になりましょう、という期待も込めて！
菅谷）私たちも、この取り組みを通して高い水準に合わせて大変なことも楽しめる集団に成長していきたいです。
中村）当社の方針として「シーパワー」で事業を拡大することを掲げています。
『ちいき新聞』も『ユメックス』も40年かけて成長してきましたが、この2社が組むことでゼロベースでは時間がものすごくかかることが、ひとっ飛びで実現できてしまうんじゃないかと。これはまさに「シーパワー」ですよ。
今、「ああしたら」「こうしたら」と意見交換していることが実を結び、お客様の採用課題を解消できれば、これ以上の理想はありません。
花岡さん）今後は労働人口が減り、どんどん採用が難しくなります。そんな中で、地域新聞社さんの持つ170万部の配布網は強みです。そこに、われわれが持つノウハウを組み合わせ、より訴求力をアップさせることで地元の企業と求職者にとって理想的な未来を創り出せたらいいですよね。
――本当に、皆さんの関係性が素晴らしく今後が楽しみです。長時間にわたり、ありがとうございました！
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