営業を自分で再定義する

営業職が過去20年で100万人減り、今後は更に減少をしていくと見込まれる記事が日々タイムラインを賑わしています。

私は営業職7年目(6年MR、1年スタートアップで営業)ですが、私同様に営業経験しかない方は今後のキャリアに少なからず不安を感じていると思います。

営業マンは20年で100万人消滅！「営業不要」で生き残る企業の条件

上の記事には、不要な営業と必要になる営業について書かれています。正にその通りだと思います。

では、必要とされる営業、すなわち「勝ち組営業」であるためにはどうしたらよいのでしょうか？

私は、自分自身で「営業職を再定義」し、それを指針にふるまうことが必要だと思います。

この時大事なのは、会社が求めていることや、一般的にその業界で言われる営業内容を鵜呑みにして再定義しないことです。

例えばMRの場合、「MRとは医薬品の情報提供を通じて医療者と信頼関係を構築し、その結果多くの患者に自社品を届けることで会社を成長させ、社会貢献に繋げる仕事」と教科書的な内容を言い聞かせれば、その通りです。なので別に明日から一念発起してギアチェンジ、若しくは違う車のハンドルを握ることはないでしょう。しかし、医療者も信頼より情報が豊富で正確なMRボットを求める時代ですし、それはMR当事者も感じているはずです。何年も前に染み込ませた「この業界の営業とはこう！」の定義は、再定義しなければならないのです。

また、会社が親切にそのようなプログラムを用意してくれる場合もあります。ただ、果たして効果はあるでしょうか？自分の定義が全社方針に沿っている必要があること、上司報告がマストなこと、先輩後輩を気にし忖度して回答、になりイマイチ腹落ちしてないのではないでしょうか？

だからこそ、自分1人で、若しくは分かり合える同僚と時間を作って再定義する必要があると思います。

では何から始めるといいのでしょうか？

私はシンプルに2つだと思います。

①まず自分のしている業務内容を列挙する。

②次に将来必要だと思う業務内容を列挙し、それを中心に定義する。

ポイントは、営業内容ではなく「業務内容」です。何気なくルーチン若しくは受け身でやってることが、実は希少価値があるかもしれないからです。

私の今の業務内容を書くと

講演会の企画運営/教授面会/市場分析/AI論文リサーチ/プレゼン/仮説立案/戦略策定/オンラインミーティング/競合調査/展示会対応/英語取得 etc...

将来必要だと思う業務内容は

一分野特化型コンサル/迅速な社内アクセス/スパイ式調査/多言語アクセス/仮説検証サイクル/オンラインマッチング　etc... (詳細は別の機会に整理します)

などあげられます。それでは②を元に再定義していきます。

現在の私にとっての営業とは、

AIを中心としたソフトウェアの豊富な引き出しを持ち、医療課題のソリューション提供を自社品だけでなくあらゆるサービスから提案できる、また担当者を紹介できる人脈を持つ。一方で課題を最速で社内共有しアイデアを具現化できるほど意思決定者(CEOやマネージャー、エンジニア)とのコミュニケーションに長けている。　etc...

このように再定義してみると、①で自分が今目の前でやっている業務内容とのギャップが浮き彫りになってきます。同時にやるべきことも明確になってきます。

最後になりますが、営業職が減ることを単に悲観するのではなく、市場価値の高い営業とは何かを自分で再定義して体現し続けることが一番大事だと思います。