上位３%のクーポン戦略

こんにちは、LINE集客コンサルタントの滝澤です☺️

今日のテーマは「リピートを増やすクーポンの渡し方」についてです！

それでは見ていきましょう！

クーポンが与える３つの心理

私は過去にクライアントにクーポンの配布を提案する際に、こんなことを言われてきました。

・サービスの安売りになる
・単価が下がる
・2回目の購入に繋がらない

だからやりたくない。と

一見すると、どれも間違っているようには見えないかもしれません。
実際に、私が駆け出し営業マンだった頃こんなことを言われると言葉に詰まってしまうケースも多々ありました。

それは、私もクーポンを渡したユーザーにどういった影響を与えられるか正しく理解していなかったからです。

しかしコツさえ知っていれば、集客の大きな武器となります。

それでは本題に入りましょう。

心理１：損失回避の法則

例えばあなたがラーメン１杯無料券をもらったとしましょう。
すると、友達が「その無料券欲しい」と言ってきます。
あなたはその無料券を友達にあげることができますか？

先に言ってしまうと、ここで重要なのはプレゼントするかどうかではありません。
無料券を渡した時に損をした気分になることが問題なのです。

こんな風に思いませんでしたか？

あなたはタダでもらった無料券をタダでプレゼントしているだけです。
なのに損した気分になるのは、無料券が一度あなたのものになったからです。クーポンはそこを突きます。

つまりクーポンを出しておけば、消費者の「もったいない」を引き出せます。
無料券じゃなくても、「半額」や「10％OFF」でも大丈夫です！クーポンを消費しにお客さんはやってくるのです。

心理２：決定回避の法則

決定回避の法則とは、選択肢が多すぎると人はその中から1つを選択することを避けるようになるという法則です。

この法則が検証された有名な「ジャムの実験」があるのでご紹介したいと思います！

実験の内容と言いますと

・６種類のジャム
・２４種類のジャム

これらを店頭に置いてみたところ、24種類のジャムの購買率が3%だったのに対して6種類の方は30%と、少ない陳列の方が10倍もの成果に繋がったのです。

ここで言えるのは、選択肢が少ないほど決定しやすいという事です。

実例①：マクドナルド

みなさんマクドナルドのクーポンを利用したことはありますでしょうか？

新商品＋割引で顧客を一気に集客できますし、強烈なオススメがあることで迷う心配もありません。

少なくともマクドナルドは「お会計から●%引き」といった施策はしていないはずで「ビックマック30円引き」のように必ず商品を特定しています。

その方が選びやすいですからね☺️✨

実例②：コストコ

業務用スーパーのイメージが強いコストコですが、実は同じ商品でも１〜２種類ほどの品揃えしかなく、選択幅をあえて少なくしているのです。
※豊富に用意している商品もあります

このように置くことで、決定軸を「どれにするか」ではなく「買うか否か」に置き換えているのです。

心理3：現状維持バイアス

クーポン券を「保有すること」で発揮する効果です。

クーポン券を得ることは「割引を受ける権利」を得たことになります。

これはECサイトやショッピングセンターで活用されているのですが、
例としてZOZOTOWNでは「本日限定の割引クーポン券が発行されました」といった内容でユーザーに配信しています。

これは本日割引していることを告知したい訳ではなく、一度手に入れた「お得に買い物できる権利」を失いたくない。
といった保有効果に対して呼びかけているのです。

さらに「今日しか使えない」ダブルパンチによって、ユーザーはそれを消費せざるを得ません。

割引を受ける権利を放棄することは簡単ではないのです。

クーポン×Lステップ

これを踏まえた上で、Lステップを組み合わせると更に強力な施策がとれます。

例えば飲食業界ですと、上質なリピーターが8割の売上を作り、それ以外が2割と言われるほど、リピーター作りが重要な業種でもあります。

もちろんこの数字は業種によって違いますので、全てに当てはまる訳ではありませんが、考え方はどの業種でも同じです。

売上は「新規×リピート×単価」で考えて、どこにアプローチしていくか考えるといいと思います。

今回は飲食店ですので、リピーターに向けての施策とお考えください。

強力な施策を打ち出すには

・利用目的
・利用する時間帯
・距離
・来店回数
・前回来店日

このような顧客情報を一人一人管理することができれば、アプローチする難易度が一気に易しくなります。

これを自動化するツールがLステップです。
LINE公式でこれはできません。

最初のクーポンの話に戻しますが、このような情報を元に配信した内容のクーポンと、誰でも使えるクーポンでは、価値そのものが変わってきます。

例)
・「前回来店日から３ヶ月以上経過している方」が対象の次回割引きクーポン
→来店周期の促進、離脱防止

・「来店回数１回」の方が対象の、２回目割引クーポン
→リピート対策

・「来店回数１５回以上」の方が対象の「新メニュー試食クーポン」
→参加型リピーター向け顧客満足度の向上

そして忘れてはいけないのが「期限を切る」ことです。
ユーザーは消費しにやってきますので「いつまでに来店してね」といった期限の記載は、より強力なメッセージになります。

もちろんこれに限ったことではありません。
このように、ニーズに合ったものから独創的な配信まで行えるのも、ユーザーの属性を知って初めて実現できることだと思います。

ここまで読んだ方はお気付きかと思いますが、Lステップは分析に特化したツールです。

初めに書いたクーポンの特性と、Lステップを組み合わせて、ニーズに合った配信を行い、売上を上げたいと考えている方にはとても相性の良いツールだと思います✨

まとめ

綿密に配信された情報はユーザーも気付きます。
「このアカウントから送られる配信って私に合う情報を配信してくれる」
そう実感する方が非常に多いのです。

これがLステップが業務改善ツールとして評価されていて、他と差別化を図れる理由なのです。

逆に、Lステップを使わずにこれをやろうと思ったら、一人一人に個別で連絡するしかないので、かなり大変な作業です💦

ちなみにLステップは月額2980円〜で初月無料で使えます💨

使い方や活用方法が気になる方は、私にメッセージしていただいても構いません。
その場合はこちらで友だち登録してから、個別でメッセージしてください⬇️
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最後まで読んでいただきありがとうございました！