【良書紹介】世界最先端の営業組織の作り方～Sales Enablement～

このnoteを開いてくださり、どうもありがとうございます！
インサイドセールスを生業にしています。しのざき（Twitter）と申します！

今回も私が読んだ書籍のご紹介になります。
私は、インサイドセールスを行う傍ら
2018年より、新卒スタッフの教育を任せていただいています。

そこで意識していたのは「成果起点」「営業に特化」した
「セールスイネーブルメント」を自分なりに取り組んでまいりました。

今回は、その基礎となる書籍を読み直し
自分なりにアウトプットしてみましたので、
「インサイドセールスをされている企業の方」や
「”人材教育”で成長のヒントを探されている方」に
少しでもお役に立てれば！という思いで書かせていただきました。

セールス・イネーブルメント 世界最先端の営業組織の作り方

「日本の人材教育」と「イネーブルメント」の動向を比べてみた！

「イネーブルメント」は欧米では20年前に始まったとされています。
それほどの歴史があり、そこまで続いているということは
効果があると信じざるを得ません！（あば◯る君風）

イネーブルメントは「成果を起点」とした営業の教育

TTP（徹底的にパクる）という言葉があります。
『できる人のマネをすること』がとても重要ではありますが
そのエッセンスを体系化し、コンテンツ化したり
そこに導くようコーチングしていくこと。
更にそれをデータで分析し、良いものへと昇華していくことが
イネーブルメントにおけるPDCAだと読み取りました。

イネーブルメントに必要な２つの要素

１：顧客視点での営業プロセス
２：インサイドセールス
「データ」や「数字」でその成果を図ろうとする時
この考え方はとても重要になると私も体験を通して強く感じています。

イネーブルメント構築までの5つのフェーズ

本書では、イネーブルメントを始めて、広げるまでの
段階を丁寧に解説してくれています。
自社が今どの位置にいるのか？標準的な視点で比較が出来る点は
非常に参考になりました。

イネーブルメントのKPI・KGI

「成果起点」＝イネーブルメントということは
最終的には営業が成功することが前提だと認識しています。
そこに至るまで、「どんなことにコミットするべきか？」が
詳細に解説されています。

イネーブルメントに取り組む3社の事例

3社に共通しているのは「推進する経営メンバーがいる」という
点であると解説されていました。
組織の成長ベクトルに即して、どんなゴールを目指すべきか？
その到達方法はどのようにリーダー企業はおこなっているのか？
本書はソレが非常にわかりやすく解説されています。

まとめ

「組織は人である」私の大好きなキングダムでも
このような言葉がありました。
成果がでることは、誰しもが喜ばしいことだと思います。
営業として成果が出る・出し続けることができる。
そんな環境の構築には、イネーブルメントへの挑戦が
重要であると本書を通して改めて感じました。

最後までご覧いただき、どうもありがとうございました！