センタードのアカウントプランナーってどんなしごと？

こんにちは。センタードnote編集部です。
今回の記事では仕事紹介の第五弾としてセンタードのアカウントプランナーがどのような業務を行っているのかを紹介していきたいと思います。

そもそもセンタードのアカウントプランナーとは？

アカウントプランナーが所属するアカウント部では、社内の受注活動に関わる業務を担当しています。平たくいえば営業ですが、なにか決まったものを売り込むような営業ではありません。
センタードのアカウントプランナーの特徴は、クライアントが抱えている課題、掲げている目標に対して、そのクライアントに必要な施策はなにか？を考えてご提案します。
医者が患者に対して症状をヒアリングし、検査し、患者ごとに異なる処方を行うように、センタードの営業でも、クライアントごとに最適なソリューションを提案できるよう心がけています。

例えば、どれだけ良いWEBサイトを持っていても、人に見てもらえなければ意味がありません。また逆に、どれだけたくさんの人を集めても、必要な情報が揃っていなければ意味がありません。
今不足しているものはなにか？課題はなにか？をしっかりと分析し、WEBサイトの制作と、集客、どのフェーズも行えるセンタードだからこそ、それらを掛け合わせて、効果の高い施策を提案します。

アカウントプランナーの主な業務内容

センタードのアカウント部では、営業活動フェーズごとにKPI（目標数値）を設定しています。
〇〇円受注のためには、△△件の案件発生が必要で、そのためには□□件の訪問数が必要となり・・・・
などなど、常考しながら営業活動を行っています。

その営業活動フェーズを大きく分けると、
①案件化
②受注化
とう２つのフェーズがあります。

①案件化までの営業活動
クライアントから具体的な相談をもらうことを「案件化」と呼んでいます。案件化までの流れとして、センタードでは以下の様な活動をしております。

・リードナーチャリング
・初回訪問
・追客活動

リードナーチャリングとは、“顧客育成”という意味です。セミナーや各種お役立ち資料のダウンロードなどで接点を持ったリード（＝見込み顧客）に対して、アカウント部ではメルマガや電話などを活用し、次のステップとなる初回訪問、つまりミーティングのアポイント取得を行います。
また、外部の架電パートナー会社とも連携を図りながら、架電リストの作成、トークスクリプトの見直し、架電営業も行っています。

そうして取得した初回訪問では、センタードのことを知ってもらうため、概要資料や実績を用いた弊社のご紹介をします。
案件化、つまり具体的なご相談をもらうことをゴールとし、どのようにご協力することができるか実績や事例などを用いて、打ち合わせに臨みます。
ちなみに、以前はクライアント先までお伺いし、対面で打ち合わせをしてましたが、リモートワーク浸透以降は、WEBミーティングでの打ち合わせが主流です。

初回訪問の後は、追客活動です。
初回訪問の場ですぐにご相談をいただけることもあれば、初回訪問から半年以上など、期間が空いてからご相談をいただけることもあります。
各企業様で、何かお困りのことはないか、コミュニケーションを取らせていただいています。
アカウントプランナーとして、クライアントから信頼をいただけるよう、適宜時期を見てそれぞれ連絡を行い、案件化を目指します。

②受注化までの営業活動

「受注化」とはその言葉の通り、クライアントから発注をいただくことです。
数あるWEB会社の中からセンタードを選んでもらえることは、やはり嬉しく、大きなモチベーションにもなります。

①で案件化したクライアントに対して、相談いただいた内容を元に、ご提案を行います。
冒頭で説明した、クライアントごとに最適なソリューションを提案する、というフェーズです。

提案にあたっては、アカウントプランナーが各個人で行うのではなく、サイト制作担当のディレクター、WEBマーケティング担当のコンサルタントと、案件ごとにチームを組みます。

クライアントのサイトを分析して課題を発見し、施策を立て、その施策方針に基づいたサイト設計を行っていくのですが、アカウントプランナーは、社内で一番クライアントに近い立場として、提案をよりよいものへとブラッシュアップしていきます。

提案前後のクライアントへの連絡を行うのもアカウントプランナーです。クライアントのニーズをしっかりと引き出し、満足いただけるよう社内の提案チームへクライアントの声を還元します。

このように、複数人のチームで提案を行うのも、センタードの営業の特徴です。WEB業界の営業では、WEBに関する知識が大きな武器となるので、営業にも求められる場面が多くあります。センタードのアカウントプランナーでは、実際に現場のコンサルタント、ディレクターと共に提案を作り上げるため、納品に関する幅広い知識を吸収でき、個人としても成長できる実感があります。

おわりに

いかがでしたでしょうか。

センタードのアカウントプランナーは、1商材の知見だけでなく、分析、サイト制作、WEB集客などの知見を合わせて、各クライアントへの施策の提案、ご協業の提案を行なうため、WEBにおける知識が広がると思っております。

また、一般的な営業マンの活動に比べると、「考える」場面が多いことも特徴です。センタードのサービス特徴でもある「分析を用いたソリューション提案」と同じように、営業活動でも分析の視点を用いています。
日々の営業活動において、目標に対する阻害要因は一体何なのか、はたまた達成しているなら、何が達成の要因となったのかなどを分析し、仮説検証と改善案立案、そして成功法を導き出すことも、センタードのアカウントプランナーならではで「思考力」が身につく部分と思います。

今回の記事でセンタードのアカウントプランナーの業務内容について理解して頂き働くイメージやアカウントプランナーについて少しでも興味を持っていただけたら幸いです。

最後までお読み頂きありがとうございました。