誰でもできる"営業"の一工夫_vol.1

■ 最初に

営業の仕事に16年程度従事しています。

正直なところ、この仕事が好きか？と問われると微妙です。
性格的な問題なのか、そもそも人と話すこと自体がそんなに好きではないので、この仕事を手放しで好きとは言えません。だから初めて会う人や複数人の前でプレゼンをすると、強く疲労を感じてしまいます。

ここで言いたいのは、だからと言ってこの仕事が "不得意" という訳ではなく、むしろ "得意" です。これまでの活動やその成果を振り返るとそう思います。

ただ、好きではない分、やはりこの仕事に劣等感を抱くこともあり、自分なりに試行錯誤・四苦八苦してきました。その成果も相まってか、おそらく平均以上の成果を残し続けることができました。

"営業"っておそらく世の中で一番多い職業であるにも関わらず、意外と教えてもらえる機会が少なかったり、そのスキルが属人化していることが多いように感じています。

何よりも学生から社会人になっただけで、当然のように「売ってこい」と言われることもしばしばあるのではないでしょうか？

"営業"で困っている・・・"コミュニケーション"に困っている・・・そんなことで困っているケースに、私の経験を少しでもご参考いただければと幸いです。

■ 話すより聞くこと

どんな営業の本を読んでも必ず書いてあると思いますが、やはり絶対大事だと思います。

相手の話を聞くこと。

これはクライアントに対してだけではなく、社内の上司・先輩・同僚・後輩の誰に対しても同様です。

むしろこれがしっかりしていれば、まず人から敬遠されることはないのではないでしょうか？というくらいに大切な要素だと思います。

1つ質問したら、しばらく聞く。
こちらから話す時は、質問した回答に対して、また質問する。
「○○についてどう思いますか？」
「つまりそれってこういうことですか？」
「でしたら、こういう考えはありですか？」

人はやはり話を聞くより、断然話すことの方が好きなんだなと思います。

話を聞くときのポイントは、以下の要素だと思ってます。
▷目的を明確にして質問する　※質問するにも準備は大事
▷質問の回答に対して、質問する
▷大きめに頷く（リアクションは、気持ち大きく）
▷"間"を作る

どれも大事な要素だと思いますが、特に"間"については、ぜひ勇気を持って実践してみてください。話し手も"間"は怖いですが、実は聞き手も"間"は怖いものなんだと思います。だから"間"を作ってみると、思いの外に相手が話してくれることはよくあります。

営業のシーンやテレアポのシーンで有効に活用できると思います。

■ まとめ

• 話すことより聞くことが大切 

• 人は聞くことより話すことの方が好き

• 勇気を持って"間"を作る