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衰退するプラットフォーム戦略(R)企業の価格設定のミスとは?

平野敦士カール

プラットフォーム戦略(R)に基づくビジネスを行っている企業における価格設定の方法は複雑だ。価格設定に失敗したことで短期的には成功したものの最終的には破綻した例もある。また時代の変化とともに新しいサービスが登場して来たことで次第に利用者離れが起きているケースもある。ぜひ失敗例を参考にしていただきたい。


プラットフォーム戦略(R)に基づく事業とは「複数の関係するグループを、場あるいは舞台(プラットフォーム)に載せることで、ネットワーク効果を生み出し、一企業という枠を超えた、新しい事業のエコシステム(生態系)を作り出す」世界最先端の最新の経営戦略だ。米国のGAFAMと呼ばれるGoogle Apple Facebook AmazonやMicrosoft、中国のBAT<百度〈バイドゥ〉、阿里巴巴〈アリババグループ〉、騰訊〈テンセント〉>などの世界の時価総額上位企業の多くがこのプラットフォーム戦略(R)に基づいている。


筆者は10年以上前に上梓した拙著「プラットフォーム戦略」(東洋経済新報社)において、プラットフォームを構築するための9つのステップを紹介したがその一番目は「そのプラットフォームの存在価値はあるのか」だ。

結論から言えば、この存在価値に見合わない価格設定を行った企業が長期的には衰退しているのだ。


プラットフォーム戦略®は(株)ネットストラテジーの登録商標です(登録第5508190号)

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成果報酬手数料を回避されてしまうリスク

たとえば人材紹介のプラットフォームの場合には求人を行っている企業と求職者をマッチングする。通常マッチングが成功した際には1年間の給与の3割程度を人材紹介会社に支払うとされている。たとえば年収1000万円の人材であれば実に300万円以上の紹介料をプラットフォーム運営会社に支払わなければならないことになる。これは求人を行っている企業にとってはかなりの負担となる。その場合にはプラットフォームを回避するための抜け道を探し始める動きが出てくる。具体的には、インターネット上でマッチングを行った後、実際に企業と求職者が面接を行うことになるためその後採用に至ったかどうかはプラットフォーム側では知りえないため、たとえ規約等で規定されていても遵守しない企業が出てくる可能性がある。 これを回避するためには例えば就職できたユーザーにお祝い金という名目で一時金を出すことでユーザーからの申告を促す方法がある。また成果報酬手数料の水準を下げることや後述するように定額の手数料を徴求する方法もある。


一方で、成果報酬が少額な取引の場合にはそうした抜け道を探すインセンティブは低い。


取引頻度が少ない場合やオフライン取引を行う場合にも抜け道リスク


取引頻度の少ないプラットフォームの場合にもこうした抜け道を探すインセンティブが働く。

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