【株式会社400F COO関雄太】1年で事業を急成長させたCOOに迫る「難題だからこそ挑戦しがいがある」
株式会社400FのCxO紹介インタビュー。
今回紹介するのは、400FのCOO（最高執行責任者）としてエンタープライズ本部全体を管掌する関雄太さんです。
株式会社400Fに入社した経緯からエンタープライズ本部の事業内容、COOの業務内容に求めている人物像まで聞いてきました。
関雄太さんプロフィール
株式会社400F COO
・2008年4月：早稲田大学政治経済学部卒業。新卒で野村證券に入社し、リテール営業に従事。ロンドン・マン・インベストメントへの出向を経験
KPMG税理士法人、デロイト トーマツ ファイナンシャルアドバイザリー合同会社にて、主に総合商社やPEファンドのM＆A案件を担当
・2019年2月：株式会社Groovesの経営企画部にて、企画を行いながらハンズオンで事業拡大に貢献
・2022年2月：株式会社400F（以下、400F）のCOOに就任。以降現職
入社の決め手は「成功した前例がない、難しい市場への挑戦だから」
ー前職もベンチャー企業にいらっしゃったそうですね。どのような経緯で400Fに参画を？
代表の中村とは野村證券時代からの知り合いで、声をかけられたことがきっかけです。ただ、本人は、声をかけたつもりはないと言い張っています(笑)
400Fが狙っている市場規模が大きく、かつ難しい市場だったことが入社の決め手になりました。
ー難しい市場だから、あえて挑戦したいと？
はい。400Fがターゲットにしているマス層およびアッパーマス層の個人金融資産は1,000兆円程度あり、ポテンシャルは非常に大きい市場です。ところが、この市場にテクノロジーの力でtoC向けの金融サービスを提供し、成功している会社は今のところないという印象です。
前例がなく難しい取り組みだからこそやりがいがあるし、うまくいけば社会のインフラを変えられるほどのインパクトがある。そこに面白さを感じました。また、入社当時の400Fは20名ほどで、組織のフェーズがアーリーステージにあったことも、挑戦したいと思えるポイントでした。
ーエンタープライズ本部としては、どのような業務がありますか
一言でいえば大手金融法人向けにDX支援を行うための営業活動と、受注後のサポートを行うデリバリー業務です。
具体的には、当社のオカネコ事業で蓄積したノウハウやデータを活用し、大手金融法人のDX化を支援する法人営業を行います。受注後のデリバリー業務では、まず当社のプロダクトを先方のオペレーションに組み込むための業務要件を定義し、ツール運用できるよう調整します。実際に運用を始めてからは、アポイント獲得率や成約率といったKPIを先方と一緒にハンズオンで改善していくという流れです。
このほか、転職事業もスタートしました。こちらは現在、事業をスケールさせるために動いている段階です。
ー金融法人にサービスを提供するエンタープライズ事業と、toCで直接マス層にアプローチしているオカネコ事業で、ターゲット層がかぶるという懸念はないのでしょうか？
ターゲット層がかぶっても問題ないと思っています。
当社のミッションはお金の問題を出会いで解決すること。ユーザーにとっての課題をBtoBtoCビジネス（エンタープライズ事業）で間接的に金融機関が解決するのか、BtoCビジネス（オカネコ事業）で直接当社のアドバイザーが解決するのか。どちらにしても、ユーザーのお金の問題を解決するという点では同じですし、選ぶのはユーザーですから。
ーでは、エンタープライズ本部の主な業務となる法人営業、そして受注後のデリバリーとして働く面白さは何だと思いますか？
金融機関が長らく実現できていない、DX化という難題にチャレンジできる面白さがあります。金融機関にとって、DX化の実現は財務諸表にヒットするほどのインパクトがあるので、やりがいがあるし、私自身にとっても大きな成長機会になります。
また、当社のDX支援はサービスを提供して終わりではなく、ハンズオン型です。自分たちで考えたことをそのままPDCAに落とし込んでいけるので、クライアントと一体になってKPIを伸ばしていく感覚を味わえるのも、大きな醍醐味だと思います。
ーDXに強そうなネット証券にもサービスを提供していらっしゃるそうですね
提供しています。ネット証券さんも含めて、どの企業でもウェブサイトでのコンテンツマーケティングや、メールを使った見込み客育成など、何かしらのデジタル施策に取り組んできた実績はあるんです。
ただ、種々のデジタル施策に取り組みつつも、一方で「得たデータをどう活用すればいいのか分からない」「収益率改善にどう結びつければいいか分からない」と悩んでいる企業は多い。当社ではそういうお悩みにフォーカスして、オカネコ事業で培ったチャットシステムやデータの活用方法を元に、企業のKPIを改善する提案をしています。特に最近は、「新NISAで獲得した顧客をデジタル活用で見込み客にしたい」という需要が高まっていますね。
「価値のあるサービスには適正価格を付けるべき」徹底したプライシングで会社を支える事業に
ー関さんは前職もベンチャー企業で、組織が100名規模になる過程を経験されています。400Fも今では100名規模の組織に成長しましたが、ここまでの過程は想定内でしたか？
そうですね。前職でも数十名規模から120名規模の組織になっていく過程を経験していたので、当社もいずれ100名規模の組織になるだろうと想定はしていました。
エンタープライズ事業に関しても同様です。前職の経験があったことで、「何をすれば売上が伸びるのか」「何が課題となり得るのか」という点はある程度予測できていました。
ーエンタープライズ事業は昨年（2023年）に立ち上げたばかりですが、1年で急速に成長し、主要事業になったそうですね。前職での経験をどのように活かしたのでしょう？
シンプルな話で、プライシングを徹底したんです。
どの企業においても、最初に提供する際のサービス価格はアンダーバリューになりがちです。ところが、サービス導入後に価格を上げることが往々にしてある。それなら、最初から適正価格で提供したほうがいいのではないかと。
プライシングについては前職でも課題になっていたので、その経験を活かし、エンタープライズ事業では最初から強気の価格を設定しました。
ー社内で反対の声はなかったのですか？
反対というよりも、「これだけの価格で出して、本当にサービスを使ってもらえるのか？」という疑問の声のほうが多くありましたね。
でも、僕は価値があるサービスには適正価格を付けるべきだと思っていたので、まずは売ってみようと周囲を説得しました。
ーその結果、最初のプライシングでうまく提供できているのでしょうか
はい。提供しているサービスの価値をきちんと伝えれば導入していただけますし、使ってみて価格以上の価値を感じていただければ、継続もしていただけます。
当初からプライシングを徹底したことで、オカネコ事業に並ぶ収益を期待できる事業に急成長しました。
ーそんな関さん個人の、COOとしての業務内容を教えてください
まだまだ人が足りないので、部門全体を見ながら、並行してエンタープライズ事業の実務も行っています。私個人が金融機関に法人営業やデリバリー業務を行うこともありますし、採用にも関わっています。
ー忙しい中、メンバーとはどのようにコミュニケーションを取っているのでしょう
実は忙しいと感じたことがないです。粛々と取り組んでいるだけです（笑）
エンタープライズ事業は、営業も受注後のデリバリー業務も基本オンラインで行います。周囲のメンバーともリモートで関わっていますが、その分ちょっとしたミーティングはZoomでよく行っています。ミーティングの中身は進捗確認が5割、雑談が5割ですが（笑）
ミーティングは朝に行うことが多いので、朝から暗い気持ちにはなってほしくない。という理由で、朝は雑談で面白い話をして、良い気持ちでスタートさせたいなと思っているんです。
今、1番の課題は採用。事業は順調だが、人手不足でスピードが鈍化している
ーエンタープライズ本部で現在感じている課題は？
1番の課題は採用です。エンタープライズ事業の売上は順調に伸びていて、当社の収益を支える大きな柱になりつつあります。
その半面、メンバーは少なく、エンタープライズ事業を行う正社員は僕を含めて3名しかいません（2024年6月時点）。事業は順調でも、事業拡大という点では想定よりも遅れが生じている状態です。だから採用を強化しています。まずはミドル層を採用し、その後は新卒採用も順次進めていきたいですね。採用についてはエンタープライズ本部に限らず、当社において今1番の投資ポイントだと思っています。
ーでは、採用を強化していくうえで考えている対策は？
エンタープライズ部でいえば、採用のために対策が必要な課題は2つありました。
1つめは、エンタープライズ事業の業務内容が分かりにくかったこと。立ち上げ後すぐに事業が伸びたため、採用を強化したくても事業のPR資料がないという状況でした。その後、採用サイトを用意し、具体的な事業の説明資料を作成するなどして、事業の魅力を伝えるPR対策を進めています。
2つめの課題は、内定承諾率が伸び悩んでいたこと。そこで内定者が当社に入ったほうがいい理由、当社に入ってほしいと思う理由を明確に言語化し、内定者に伝えるように工夫しました。そのおかげで、現在は内定承諾率も少しずつ改善してきています。また、最近は僕自身も採用に関わり、積極的に進めている段階です。
ー求める人物像はありますか？
採用者層によって求める人物像は変わってきます。
ミドルマネジメント層でいえば、以下のいずれかの経験を重視しています。
・コンサルタント出身者などで、課題発見、設定、解決（ソリューション提供）の経験がある人
・メガベンチャーで新規事業開発や経営企画、法人営業を行った経験がある人
・スタートアップでの企画・法人営業の経験がある人
マーケティング経験、特に1から企画を立案・実行し、課題を解決した経験があれば、当社でその経験を大いに活かせると思います。
ー組織を拡大していくうえで、どう部門をまとめていこうと考えていますか
個人的には、自身で課題の発見と設定をして、解決に向けて自走できる自律型人材が活躍できる組織が理想だと思っています。
とはいえ、組織が拡大していけば多様な人材がいるのが当然で、中には課題設定が苦手な人もいるでしょう。色々試行錯誤した結果、そういう多様な人材をまとめていくには、レポートラインを明確にした階層型組織が適していると思っています。そのうえで研修システムを充実させたり、従業員エンゲージメントを高めたりといったことも考えています。
ー最後に、この記事を読む「将来の400Fメンバー」に向けて、メッセージをお願いします
エンタープライズ事業は、マーケティングの知識をさらに発展させつつ、ハンズオンでPDCAを回せる点が魅力です。単なる支援にとどまらず、クライアントと一体になって試行錯誤していく過程で、KPI、ひいては売上が大きく変わる感覚を味わえます。
そういう面白さを体感したい人は、ぜひ話だけでも聞きにきてみてください。
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