成功率95％！３ステップの交渉術

みなさんこんにちは　山本です。
本日は、交渉術について書いてみたいと思います。

突然ですがみなさん、

交渉は得意ですか？

私は正直苦手でした。

特に交渉相手が親や妻のように身近な人の場合、
一度炎上したら話も聞いてもらえないなんてことになりがちですよね。

私も10年前に嫁姑問題で、妻と母の間に挟まれたときは、

「もう、お互いに折れてよ」

と思うだけで、
正直何もコントロールすることができませんでした。

しかし、今日お話する

交渉術を学んだあとは、世界が変わりました。

面談者にも交渉術をアドバイスすることで、

上司が自分の保身のために引き止めに来ている退職交渉とか、
通称嫁ブロックと言われる親族との交渉もスムーズに行くようになり

「山本さんのおかげです」と感謝されるようになりました。

そんな方法をお伝えしたいと思います。

この交渉術はアメリカのFBIが取り入れている方法を元にしいます。
テロリストなどの人質を取って、立てこもっている犯人への対応方法です。

ちなみに、立てこもり事件で警察が強引に突入した場合、突入した警察官や人質が死傷する確率何％くらいだとおもいますか？

なんと78％もあるそうなんです。

一方でこの交渉術を取り入れたところ

95％の確率で平和的に解決するようになった

というくらい絶大な効果があるものです。

テロリストや立てこもり犯に使える交渉術なら、退職交渉や親族との交渉にも応用できるんじゃないか？と考えてみました。

私がおすすめしている交渉術は、
１．傾聴、２．共感、３．選択肢の提示　
の3つのステップからできています。

１．傾聴

まず傾聴です。
これは読んで字のごとく、とにかく相手の話を聞くと言うことです。
自分の意見を挟まずにとにかく聞きます。

ただ聞いているだけではダメです。
しっかりと目を見て、大きくうなずいたり、時には「そうだよなぁ」と深く相槌を打って聞いていると言う姿勢を見せます。

途中反論したくなってもとにかく耐えます。
相手が言葉につまったら、わかりやすく例えて問い直し、話しやすい環境を作ってください。

２．共感

次は共感です。
傾聴していれば、相手がなぜ反対なのか、その背景が見えてきます。
その背景に共感を示してください。

転職であれば、もしかしたら奥様にこんなことを言われるかもしれません。
「収入が一時的に減るかもしれないじゃない。
　減ってしまったら子供の学費や家族の生活費を削らなければいけないし、
　一生懸命毎月お金をためて、ブランドのバックを買おうと思っていたのに、
　あなたの身勝手で収入が減るのは許せないわ。」

そんなときにもとにかく共感です。

「そうだよな。いつも頑張ってくれていて本当に感謝しているよ。
　一時的に我慢させてしまっても、頑張って必ずもっとかせげるようになるから。
　あ、ブランドのバックは、記念に買っちゃえば？おれもいくらか出すからさ」

と伝えてみましょう。

３．選択肢の提示

そして3つ目は選択肢の提示です。

傾聴し、共感した上で、
「俺にどうしてもらいたい？」と相手に問いかけます。

転職の例なら
「じゃあ、一時的に年収が下がっても給与は1,2年で今より高くすることもできる環境で、おれもやりたい仕事ができて、君もほしいものを今より我慢しなくて良くなる可能性と、今まで通り苦労しながらお金の工面をしていくのとどっちがよいかな？」

と選択肢を提示します。

選択肢を提示するのは答えを限定するためではありません。
相手にも考えてもらうきっかけを提供するためです。

この3つを行うことで、
意見が正面からぶつかって、全く話にならないということはなくなります。

それどころか、ちゃんと話を聞いてくれたあなたの話を、交渉相手も聞きたいと言い出すこともあります。

交渉がしやすくなり、
正面突破で78％の確率で死傷者が出るような事態は避けられます。

あ、ちなみに、奥様との関係においては、
日頃の感謝も大切です。
直接目を見て「いつもありがとう」と伝えてくださいね。

というわけで今日は、交渉術について書いてみました

ぜひ次の交渉時には、
傾聴、共感、選択肢の提示を試してみてください。

また次回お会いしましょう