【22卒向け】トップ戦略コンサルティング会社内定者が語るケースのすべて
これを書いた人
名前：高村
大学：都内国立大学
就職開始時期：大学3年の7月から
見ていた業種：外資コンサル・外資金融
内定先：外資戦略コンサルティングファーム
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１．はじめに
初めまして2021卒戦略コンサルティング会社内定者です。就活を始めたら必ず一度は耳にする「コンサル」で頻繁に出題される「ケース面接」。
また、近年では商社やベンチャー企業の選考フローに採用されるようになり今後ケース能力の重要性はますます高まることが予想されます。
そこで、GDを突破する際にも必ず必要とされる「ケース」の考え方からその対策法ついて、できるだけ分かりやすく解説してみました。これを読んだ１人でも多くの方の就活の一助になれば幸いです。
２．そもそもケースとは？
就活において企業側は、より優秀な人材を獲得するために様々な選考を課して学生を見定めます。ES、Webテスト、集団面接、グループディスカッション、数日間のインターン、等。これらの選考プロセスにおいて多角的に学生を評価しますが、その中でもトップ企業に内定するにおいて私が特に重要だと考えるのは、
①思考力
②対人コミュニケーション力
です。そしてこの重要な二つの評価をするのに最適な選考プロセスとして、
・グループディスカッション
・ケース面接
が位置づけられ、近年業界問わず多くのトップ企業がこれらの選考プロセスを採択してきています。では、これから「ケース」とは何なのか？
そして、ケース問題を解くための基本的な解法を紐解いていきます。
関連記事：【22卒向け】グループディスカッションを全勝した方法～基本から対策まで～
１．ケースについて
ケース問題とは、一般に以下の2つを内包しています。
a.フェルミ推定
b.ケース課題
では、これらお題の性質とそれぞれのお題が実際に出された際にどのように解いていけばよいかを紹介します。
a．フェルミ推定
フェルミ推定とは、実際に調査することが困難な数量を、わずかな情報や論理的な推論から試算することを指します。
イタリア出身の物理学者として有名なエリンコ・フェルミさんが、原爆実験の最中、ティッシュペーパーを落とし、その動きから爆風を計算し、爆発のエネルギーを見積もったことから、この名がつけられています。
実際の面接において出題されたフェルミ推定のお題としては、以下のようなものがあげられます。
・とあるレストランの年間売上は？
・日本で年間に消費される「外食のラーメン」は何杯か？
・今この瞬間にトイレいる人間の割合は？
・日本のチャイルドシートの市場規模は？
・とあるホテルの年間売上は？
・B to Bのシャンプーメーカーの市場規模は？
もし対策をしていない方であればこのようなお題が出されたときに、どのように推定をすればいいか検討もつかないかもしれません（実際私はそうでした。。。）
が、訓練を重ね、論理的なアプローチを踏めばどなたでも上記のお題に対しても概算はできるようになると私は思います。
では、試しに1番目の「とあるレストランの年間売上は？」のお題を例に基本的な解法について説明していきたいと思います。
解法プロセスは以下の5つに分解されます。
１．前提確認
２．因数分解
３．各変数の精緻化
４．概算
５．（試算値の検証）
1. 前提確認
まず、お題が与えられた際には、その問いに対する前提や定義の確認をすることが必要になります。その理由は以下の2つになります。
①前提条件によって、試算値が大きく異なる可能性がある
②具体性を伴った問いが試算値の精緻化につながる
では、これらが何を意味しているのでしょうか。
例えば、1点目に関して、「とあるレストラン」とお題が与えられても、とあるレストランが指すものが、ガストのようなファミリーレストランなのか、ホテルの一角に構える高級レストランなのか、それとも、商店街の中にあるこじんまりした個人経営のレストランなのか、人によって想像する「とあるレストラン」は異なるのではないでしょうか。そしてそれは、定義するレストランによって試算値が大きく異なってしまう危険性を孕んでいます。
そこで、あらかじめどのようなレストランを想定するかをあらかじめ決めてしまいましょう。ここでは、「都内にあるファミリー向けレストラン」としたいと思います。
2.因数分解
直接的に情報を得ることが難しいものを概算する場合には、求める値を因数分解していき、イメージができる粒度感の変数の掛け算にまで持っていくことが重要です。
1. 前提確認で想定したレストランの年間売上を求めるにあたって、まずは、論理的にある程度精緻と考えられる粒度まで因数を掘り下げることが重要です。例えば、レストランの年間売上を推定するにあたっては以下のように掘り下げてみましょう。
‣年間売上 ＝ a.1日あたりの売上 × b.営業日数
‣a.1日あたりの売上 ＝ c.1日あたりの客数 × d.1人あたりの単価
‣c.1日あたりの客数 ＝ e.席数 × f.占有率 × g.回転率
ここまで掘り下げられれば、それぞれの因数についてイメージが湧きやすく精緻化ができそうですね。
3.各因数の精緻化
2.因数分解で与えられたそれぞれの変数について実際に論理的な試算から値を求めます。ここでは、レストランの例について試算値を考えていきたいと思います。
b.営業日数
基本的に、都内のファミリー向けレストランは、ある一定程度の需要が年中を通して見込まれ、毎日営業を行うことが可能であることから、ここでは、営業日数を365日とします。
d.1人あたりの単価
都内の場合、通常外食にかける値段は、700円～800円ですよね。どの外食店舗もこの価格帯で提供していることが多いため、ここでも、800円として考えます。
e.席数
ここでは、店内にあるお客さんが利用可能な席の数を求め、最大何人が同時にサービスを受けられるかを考えます。都内にあるファミリーレストランだと、だいたい30テーブルくらいあるでしょうか。また、各テーブル4人席であるとすると、一度に入る人数（＝席数）、120席であることが分かります。
f.占有率
ここでは実際にこのレストランにおいて、e.席数のうち通常どの程度席が埋まっているかを考えてみます。今回は簡略化のために、平日の昼間（15-16時ごろ）が平均的な席が埋まっている状態であると仮定します。すると、約半分のテーブルが埋まっており、また、それぞれのテーブルにおいて、平均的に2人が利用しているとします。すると占有率は全体の席数（＝100%）に関して、半分のテーブルに（=50%）、約半分の人数（=50%）いることになるので、掛け合わせて、25%であると考えます。
g.回転率
回転率とは、ある一時点における客が、一日のうちに何回出入りするのかを考えます。例えば、レストランにおいては、平均滞在時間が1時間であると仮定します。また、営業時間が、10時-24時の場合おいて、14回客が入れ替わることとなるので、回転率は、14回とします。
4.概算
結論として、問いに対する回答となる試算値を実際に求めていきます。3で求められた値を実際にあてはめて計算すると以下のようになります。
‣c.1日あたりの客数 ＝ e.席数 × f.占有率 × g.回転率
‣c. 420 人 ＝ e.120 × f.25% × g.14
‣a.1日あたりの売上 ＝ c.1日あたりの客数 × d.1人あたり単価
‣a. 約32万円 ＝ c. 420 人 × d.800円
‣年間売上 ＝ a.1日あたりの売上 × b.営業日数
‣約1.2億円 ＝ a. 32万円 × b. 365日
よって、とあるレストランの年間売上を1.2億円であると概算されました！
最後に、フェルミ推定における重要ポイントを2つほどお伝えします。
①細かい数字にこだわりすぎない
フェルミ推定はあくまで、概算することが目的であり、小さい単位まで精緻に出す必要はございません。それよりも重要視すべきなのか、値そのものではなく、精緻に概算をするための論理的なアプローチができていることです。
②与えられた制限時間に応じた期待値を意識する
実際の面接の場面においては、限られた制限時間内で推定を終えることが求められており、上記の例題においても、3分、5分、7分とバリュエーションがございます。そこで意識すべきなのは、面接官がそれぞれの制限時間に応じた期待値があるはずなので、その期待値を超えることを心がけてみてください。
b．ケース課題
続いて、ケース課題について説明していきたいと思います。ケース課題とは、実際のビジネス課題を用いて、論理的なアプローチからそのボトルネックを特定し、最適な解決案を提示することであるといえます。ここでいうボトルネックとは、とある事象に対してその事象を起こしている要因ともいえましょうか。
実際のケース課題として以下のようなお題が出題されております。
・とあるレストランの売上向上施策を考えてください。
・清涼飲料水の新商品を開発したい。ビッグヒット商品を生み出すためにはどうすればよいか。
・都内のカラス被害を減らすには？
・バドミントンの競技人口を増やすにはどうすればよいか。
・ナイジェリアのアルミ缶メーカーの戦略策定をしてください。
見てわかるとおり、フェルミ推定よりもより広範な性質のお題が考えられます。そのため論理的なアプローチも様々となりますが、ここでは、フェルミ推定で扱った「とあるレストラン」の延長として、最も基本的なその売り上げを向上させるための施策について考えてみましょう。
解法プロセスは以下の5つに分解されます。
１．前提確認
２．因数分解 & 構造化
３．ボトルネック特定
４．施策
５．（施策の妥当性の検証）
1.前提確認
前提確認の必要性は、フェルミ推定の際にお伝えした通りです。ここでも「都内のファミリー向けレストラン」と定義したいと思います。また、売上向上施策を実施する期間も、1か月で上げたいのか？、1年で上げたいのか？、それとも5年かけてあげたいのかで実施できる施策が異なってきます。ここでは、1年で売上を向上させる施策について検討することとします。
2.因数分解 & 構造化
ケース課題として多く出題されるビジネス課題のボトルネックを特定するためにはまず、その要因等を分析する必要があります。このレストランについては、売上を向上するために、フェルミ推定の際に用いた各因数を用いて、売上向上するためにはどの変数を伸ばせばよいのかを検討していきます。
‣年間売上 ＝ a.1日あたりの売上 × b.営業日数
‣a.1日あたりの売上 ＝ c.1日あたりの客数 × d.1人あたりの単価
‣c.1日あたりの客数 ＝ e.席数 × f.占有率 × g.回転率
3.ボトルネック特定
ビジネス課題を特にあたって、特に注力すべき部分を身だ定めることが最も重要な部分であると考えられます。
ここで挙げられた変数のうち改善の余地がある部分はどの点にあると考えられますか？例えば、営業日数は、年中無休としていたのでこれ以上伸ばすことはできないですよね。この観点から考えると、挙げられた変数の中で、伸ばす余地がない変数は、
b.営業日数
e.席数（1年以内に店舗を改装してテーブルを増やすことは考えにくいため）
となり、改善の余地がありそうな変数は、
d.1人あたりの単価
f.占有率
g.観点率
あたりでしょうか。つまり、この都内のファミリーレストランの年間の売上を向上させるにあたっては、上記３変数に着目してこれらを伸ばすことが大事であると分かります。
4.施策
最後にお題に回答することが求められ、多くのケース課題は施策を提案することが求められます。このレストランにおいては、上記3つの変数を上げるような施策を出すことを考えてみましょう。
d.1人あたり単価
一人当たり単価を上げるにはどうすればよいでしょうか。ファミリーレストランの強みとしては、やはり大人数で分けられるフードのサービスを積極的に押し出すことや、デザートメニューを全面的に売り出し、メインフードに加えてデザートを充実させることが施策として挙げられます。
f.占有率
現状の占有率の25%はかなり低い数字であるという風に考えられ、ここが最も大きなボトルネックであるともいえます。施策の方向性としては、1.客が入るテーブルを増やす、2.テーブルあたりの客数を増やすことがあげられますが、顧客の人数を操作することは考えにくいため、1を伸ばす方向で考えてみます。埋まっているテーブルの割合が平均的に50%となっている要因として、平日の食事時間帯（12-14時、18-21時）以外の時間帯に客が入ってないことがあげられます。そこで施策の1つとして、「レストランカフェ」のサービスを整え、食事時間帯以外にも顧客が来ることを促す。これは、マクドナルドが「マックカフェ」としてドリンクメニューを積極的に押し出し、主要な食事時間以外の時間帯でも顧客を獲得することができたことから有効であるのではないでしょうか。
g.回転率
回転率を上げるには、顧客の出入りを頻繁にすることです。つまり、レストランの文脈においては回転率を上げる一つの要因として、食後のテーブルでの滞在時間を短縮してもらうことが挙げられます。食事が修了したと思われる客への、皿の回収、伝票の提示をマニュアル化することが1つ施策として考えられます。
以上から、特に売上向上のための有効な施策として、最も大きなボトルネックである占有率をあげるための、「レストランカフェ」のサービスの充実と積極的な売り出しであると分かりました！
最後に、ケース課題を解くにあたって有効ないくつかの概念や考え方を紹介してケース課題について締めにしたいと思います。
MECE
「ミーシー」と読み、「Mutually Exclusive, Collectively Exhaustive」の略で、「モレなく、ダブりなく」という意味です。構造化して物事を捉える際に非常に重要です。
3C
外部環境の市場と競合の分析からKSFを見つけ出し、自社の戦略に活かす分析をするフレームワークのことです。ある事象に対しての分析をする際に非常に便利です。（3Cとは、「市場（customer）」「競合（competitor）」「自社（company）」の頭文字となっています）
4P
マーケティング戦略の立案・実行プロセスの1つである、マーケティング・ミックスに関連する要素です。差別化要因や競合優位性を分析する際に非常に便利です。（4Pとは、Product（プロダクト：製品）、Price（プライス：価格）、Place（プレイス：流通）、」Promotion（プロモーション：販売促進）の頭文字となっています）
以上が、ケース問題が出題された際の、基本的な解答法とその流れとなっています。
３．対策方法
ここからはコンサル志望者や、選考にGDを含むトップ企業を志望する就活生向けに実際にどのようにケース課題の対策をすれば良いかをお教えします。
a．おすすめ対策法
まず対策法としては、一言で言えば、「質の高いケース問題を解くことで、ケース面接における実践的な思考力・対人コミュニケーション力」を身につけることです。
当然のことをお伝えしますが、それら能力の向上幅は、
実践数 × 1回あたりの質
によって決まると思います。ではそれぞれの因数について焦点を当てて対策を考えてみます。
①実践数
ケース面接やGDを突破するにあたっては、表面的に知識を本を読んで覚えようとするよりも、実践を何度も繰り返し、思考力（ロジカルシンキング・構造的思考力等）やそれを表現する力＝対人コミュニケーション力（ロジカルコミュニケーション・対人力等）を養ってください。私は主に以下のような対策方法を実践していました。
１．一人で解いてみる
1日or2日に一度のペースで、就活体験記（サービスについては後述）に掲載されてある過去に出題された問題について、想定制限時間内にノートにまとめていました。
また、どうしても時間がないときやモチベーションが湧かないときは、ノートには書かず頭の中で考えることは最低限やっていたと思います。ですので、皆さんも是非1日or2日一回、ケース問題に触れる機会を増やし、習慣的に思考力を養うことを心がけてみてください。
２．友人と練習する
私は、前述の実践とは別に、週に1.2回、友人とカフェなどでケース面接対策の機会を設けていました。ここで、先ほどの思考力に加え、対人コミュニケーション能力を養っていたように思えます。やり方としては、2人で一緒に1つのお題について解くのではなく、片方が面接官、片方が学生として模擬面接のように行い、面接官側は、論理に穴がある場合には遠慮せず徹底的に詰めることで、実際の雰囲気に即した経験を多く積むことができました。個人的には、このようなケース対策を共にできる友人を持つこと、そして週1.2回のペースで練習し、ケース対策だけでなく、進捗確認やモチベーション管理をすることが、トップ企業から内定をもらうにあたって最も重要なことの1つにあるように思えます。
②１回あたりの質
ただやみくもに量だけをこなしても、効率的な成長にはつながりません。毎回の練習ごとで得られるように、前述のように実践する際に、自分が行っていた練習プロセスを3つのステップに分けてお伝えします。
１．想定制限時間内で解く
まずは、実際の面接と同様、想定時間内に解いてみてください。必ず本番の緊張感を持って、与えらえた問いに対して論理的な根拠に裏付けられた回答を伝えられるようにペース配分まで考えて解いてください。
（対人練習の場合は、前述のように議論に移る）
２．時間無制限で解いてみる
全ての問題に対してこのステップを必要はありませんが（必要時間が長くなってしまうため）、あまり納得いく回答が得られなかった場合や、馴染みのないお題に対してはなるべくやってみてください。このステップを重ねることで思考体力や深く思考する力身に着けられると考えられます。
３．実際のビジネスで導入されている施策等をググって振り返ってみる
コンサル志望者の中には、このステップをめんどくさがってしまう人も多いようですが、以下の2点で重要ですので必ず取り組むようにしてみてください。
① ビジネス知識が蓄積される
それぞれの問いに関連した業界や、考え方のフレームワーク等を検索してみることで、実際のビジネスに対しての習熟度を高めることができます。
②アナロジー思考を養うことができる
世の中には、構造的に似ている業界や考え方等がいくつかあると私は考えていて、とある業界で培った知見や戦略が他のビジネスにおいても応用できることは多くあると思います。
これら2つの理由から、実際のビジネスではどのような施策や戦略が実施されているかを知ることは非常に重要ですので、必ずこのステップも実践しましょう。
b．おすすめTwitterアカウント
情報収集する手段としては、実際にトップ企業に内定した学生がどのようなことを普段考えているか、また、実際に面接の20分前にはどのようなことをしていたか等の就活Tipsを知ることは意外と大きな成長につながったりします。ここでは、有益なアカウントをいくつか紹介して本記事を締めさせて頂きます。
１．はむすけ
21卒トップコンサルティング企業に内定した方の１人です。特にコンサル就活生のためになる有益な記事等を定期的に紹介してくれています。
↓↓↓
2. George@21卒
同じく21卒でトップ企業に内定した方になります。就活に精通しており、様々な就活における内部情報を提供してくれます。
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3.Mogura@21卒
最後に紹介するのは、この記事の筆者が運営しているアカウントになります。この記事に関することでご質問等ある方はこのアカウントにDMをして頂ければお答えいたします。また、コンサル志望者向けにnoteも執筆しており、いくつかのケース問題に対する回答の解説を行っておりますので、お時間あるときに是非ご確認ください。
↓↓↓
最後まで読んで頂きありがとうございました、この記事を読んでいただいた方々の一助になれば幸いです。
またLINEからは非公開13本目noteの
「サマー20社突破の極意」をお送りします。
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