売上倍増に成功。バイセルのECノウハウを様々な店舗に伝授しました。

—本気で売上倍増に挑戦してみませんか？—

売り上げを伸ばしたいと思っているチャレンジ店舗にリーダー店舗がアドバイスやノウハウを伝え、月商2倍に向けて成長する講座の場を提供するサービス・「楽天ネーションズ」。

EC販売で急成長を続けるバイセルは、リーダー店舗として2月から8月までの半年間、ECコンサルに挑戦しました。

初の挑戦となりましたが、バイセルの講座に参加したチャレンジ店舗のうち、月商2倍を達成した店舗の割合は楽天ネーションズ史上ギネス記録（※1）を達成しました。今回は担当者の2人に、ECコンサルのヒケツや楽天ネーションズで得られた気づきなどインタビューしました。

齋藤 瞬（写真右）：2014年にバイセルへ入社。2016年にECの立ち上げを担当し、現在はEC事業部副部長としてEC事業部の全体運営に従事する。

福山 裕人（写真左）：2020年1月にバイセルへ入社。前職はECコンサルタント兼webディレクターとしてECコンサル会社に5年間従事。現在はEC事業部の販売戦略の責任者を担当している。

リユース品販売のノウハウ、どう生かす？

—楽天ネーションズのギネス記録をお聞きして疑問に思ったのが、「リユース品の販売ノウハウをどうやって新品を扱う店舗の販売に落とし込んだの？」ということでした。

齋藤　私たちが担当した店舗様は、様々な商材（食品、防災用品、エクステリア用品など）を取り扱う企業様が多く、それぞれの悩みもバラバラでした。そもそもECサイトが認知されていない、認知はされているけれど売上につながっていない、売上はあるけれど利益が少ない・・・などなど。

なので、自分たちが培ってきたリユース品販売のノウハウをただ伝授するのではなくて、1店舗1店舗様の悩みを聞き出し、ディスカッション形式で受講メンバー全員で解決法を導いていくことにしました。

福山　販促には様々なものがありますが、１つ1つのアクションに対してどんな成果があったのか、（何人が施策に反応してくれたか、実際にクリックしたのか、キーワードの違いで見る人の属性はどのくらい変わったのか）細部まで可視化することを怠りがちです。

一点モノのリユース品と在庫のある新品では商品の見せ方は異なりますが、これまで私たちが培ってきた施策に対するデータの取り方、次のアクションの決め方を一緒に考えました。

齋藤　併せて、細部の可視化とは逆にEC売り上げを達成するための大きなスケジュール感を持つことも必要です。目標設定の仕方、その目標を達成するために一番インパクトを持つ要素はどこか、講義の中で探っていくことで、楽天ネーションズが終了しても「自走」できるようにフォローしていきました。

受講を終えた店舗様からは、「バイセルさんはリユース品の販売だったから、最初は正直不安があったけれど、伴走してくれたことで今後の目指すべき数値やそのために今やるべきことが自分たちで導き出せるようになった」というお声を頂いています。

新たに見えたバイセルの可能性

—バイセルとして初のコンサル業務でしたが、どんな収穫がありましたか

齋藤　私たちはレクチャーする立場ではありましたが、発信していく中で私たち自身も実際にできていない部分があると気づきになりました。

福山　「リユースの販売だからこの施策はやってみても意味ないかもね」みたいな先入観ですよね。やれないんじゃなくて、どうやったらできるのかを考える、というのは楽天ネーションズでの経験がきっかけになっています。

齋藤　例えば、サイト内のSEO対策です。リユース品は一点モノなので、入念なキーワード設定にはこだわっていなかったのですが、1つの商品だけでどれだけバイセルの認知が広がるのか、商品認知の可能性を最大限に広げるための施策に挑戦しています。

浴衣を販売するときにどこまで範囲を広げてキーワード設定をするか、「夏祭り」まで入れたら他にも花火やかき氷機とかも検索で出てきますが、その分バイセルへの認知は多くの人に伝わります。1度きりの出品でも多くの人にタッチできる機会を増やしていくことで、「着物といえばバイセル」「リユースブランド品といえばバイセル」という連想を作り出していきたいところですね。

—楽天ネーションズを経て、今後どのように自社で還元していきたいですか

齋藤　楽天ネーションズでは受講してくださった店舗様と1つのチームのようになって、ざっくばらんにディスカッションしていたのですが、それをバイセルのEC事業部全体でも活発にやっていきたいですね。

「この人がこの分野の担当だから」という枠にとらわれず、もっと考えを事業部内全体に回していくことで、たとえ的外れな意見だったとしてもそこから新しい発想が生まれたり、すぐに成果が出るかわからなそうなものでも実行できるところから次のアクションが生まれます。どんどん一人一人のアクションを活発的に回していけるようにすることで、自分たちも「自走」できるチーム作りに努めていきたいと思います。

福山　もっとフランクに挑戦できるチームが様々な成功事例を蓄積していくことで、今後いろいろな状況でも強いEC販売ができると思います。楽天ネーションズに参加する店舗の理念として「自分のことを棚に上げてどんどん意見を出す」というのがあったのですが、自社でも実行可能性があるものにはどんどん意見を出して、チャレンジしていく姿勢の醸成は作りあげていきたいですね。

※1：2020年8月末時点