お客様が値引きを求めない、価格比較されない商品のセールス方法とは？

日本バトラー&コンシェルジュ株式会社 新井直之です。

皆さんの販売しているものは何でしょうか？

コンサルティング、物販、法務・税務などの専門サービス、
Web制作など様々かと思います。

同じ商品でも、売り方が変わるだけで、値引き交渉をされてしまう商品にもなりますし、値引き交渉をされることがないサービスになります。

例えば、税理士が行なっている税務顧問サービスを例に挙げてみます。

税務顧問サービスは、主には、法人に対して月額の料金を払う代わりに記帳や申告ので不明点があれば、いつでも質問を出来たり、経理記帳を代行してくれたり、定期的に決算を行い、会社の経営状況を把握できる様にしてくれます。

多くの税理士は、記帳代行、税務申告など、自身が行う作業内容を商品内容として前面に出して、説明する営業を行います。

しかしながら、記帳代行や税務申告代行の税理顧問サービスは、
経営者からすれば、まったく価値を生まない、どうでもよいものなのです。

出来るだけ、そんあことをやりたくないこと、無駄なコストでしかないのです。

経営者からすれば、一定の品質で仕事をしてくれれば、安ければ安いほど良いのです。

できることなら、払いたくもないコストです。

作業内容を前面に出して営業する、あるいは受注後も作業中心の仕事をしている税理士は、数年後、顧問料の値上げを顧問先に要求しても、受け入れてくれる確率は非常に低いです。

最悪、その話を出した途端、他の税理士事務所にも相見積もりを取られて、顧問契約を乗り換えられてしまう可能性があります。

そんな税理士の存在意義が薄れている時代に、突入しつつあります。

例えば、クラウド型の会計ソフトを使えば、半自動で記帳もネットバンキングやクレジットカード会社のWEBサービスから、データを取り込んで、記帳代行に頼まなくても、出来てしまいますし、決算書も自動作成してくれます。

税務に関する相談も、国税局のタックスアンサーや所管の税務署に電話で問い合わせれば親切に教えてくれますし、税務署に出向けば、決算から申告納税まで、非常に丁寧に教えてくれます。しかも、無料です。

これが、顧問料や決算代行料の値引きをされる税理士の典型的なパターンです。

値引きならまだしも、必要性すら感じてもらえないのです。

皆さんのビジネスはこの様に、顧客にコストとして捉えられてしまっていませんか？

営業の際に、顧客にコストと捉えられてしまうと、値引きを要求されたり、他のコスト比較に陥ってしまい、そこから起死回生するのは至難の技です。

では、そうならないためには、どうしたら良いのか？