トップ1%のビジネスパーソンしか知らない真実「価格競争になるか言い値で売れるか」全ては商談が始まる前に決まっている

皆さんこんにちは。日本バトラー&コンシェルジュの新井直之です。

本日のテーマは

「価格競争になるか？言い値で売れるか？全ては商談が始まる前に決まっている」

をお話ししたいと思います。

このテーマを聞いて、

「商談が始まってもいないのに、営業出来るわけないじゃないか！」

と思われるかもしれません。

しかしながら、本当に高売りできる良質な案件は、8割方、受注する会社と価格が、商談が始まる前に決まっています。

つまり、商談が始まって、声をかけられた時点で、その案件は受注できる確率が2割しかありません。

また、その2割の案件も、値段の勝負の泥仕合になってしまうことがほとんどです。

読者の方々の中で、入札やクラウドワークスなど、公募型の商談応募をやったことがある方はわかると思いますが、受注金額も低く、ほとんどの方が赤字か薄利で受注しています。

つまり、商談が始まってから声をかけられる案件と言うのは、価格が安ければいいと言う筋の悪い案件なのです。

では、なぜそうなってしまうのでしょうか?

例えば、お客様が注文住宅を買おうと思いついたとします。

そして、お客様は住宅展示場に運び、様々な注文住宅のモデルルームを見学します。

その中から、例えば積水ハイツや木下工務店、住友林業、トヨタホーム等の様々な注文住宅メーカーから提案を受けます。

一度、注文住宅を検討されたことがある方はわかると思いますが、各社毎に、住宅の機能や性能で差別化をしていますが、結局のところ、そんなに変わりはありません。

どの業界の商品でも言えることですが、極端に商品がずば抜けて良いと言うのは、これだけものがありふれた世の中において非常に稀なことなのです。

お客様は検討しているうちに、迷い出します。

そして、おおよその条件を揃えて各社に見積もり依頼を出し、結局のところ値段で決められるってしまうことがほとんどなのです。

つまり、お客様が漠然と検討を始めた中から、特定の買いたい商品を絞り込まれるときに、その絞り込まれる要素は価格であることが大多数なのです。

では、どうすれば良いか?