信頼を勝ち取る心理学。コールドリーディングのやり方

コールドリーディングとは、「この人は自分のことをよく理解してくれてる！」と信じさせるための話術で、相手の信頼・信用を得るのに効果を発揮します。
営業や占いだけでなく、セラピーや恋愛、詐欺など本当に様々な場面で用いられています。

このnoteでは、コールドリーディングの使い方やコツまで書いていきます。

 
コールドリーディングについて

コールドリーディングは、即席で相手の感情を読み取り、それを言い当てることで相手の信頼感を得るための技術です。
即興でという意味の「コールド」と、読み取るという意味の「リーディング」を掛け合わせた言葉です。 

使えそうで使えない心理術が多い中、コールドリーディングはかなりの確率で信頼を得ることができます。
あらゆる心理テクニックで必要なラポール(信頼)を作り出すコールドリーディングは、すべての技術の下地となります。

コールドリーディングで出来ること

コールドリーディングは信頼関係を作る強力な技術です。
これが使えると様々なことが出来るようになります。

具体的には、、、
・異性からモテる
・友だちや同僚、上司から好かれる
・営業成績が上がる
・偽占い師、詐欺師、霊能力者になれる(笑)

短時間で信用を得られるという強力なメリットもありますが、一歩間違えると詐欺師や占い師のような怪しさが出て不信感を持たれるという危険性もあります。

 

コールドリーディングのやり方

コールドリーディングは誰にでも当てはまることを、あたかもその人だけに当てはまるかのように話すというのが基本です。
ここではコールドリーディングの技術の1つであるストックスピールについて書いていきます。

誰にでも当てはまるような文章を自分の中にストックし、いつでも使えるようにしておく技術のことです。

例えば、石井裕之さんの著書「なぜ占い師は信用されるのか？」で紹介されているストックスピールは以下のものです。

信頼している人から裏切られたことがありますね。その出来事があってから付き合う人との距離の取り方を少し考えるようになりました。素直に信じてしまうことが必ずしも良いことだとは限らない。疑うことも時には必要だということを学びましたね。

信頼している人から裏切られたことは、ある程度の年齢の人ならばあるでしょう。そして大人になれば子供の時にように、無邪気に近づいていくこともしないでしょう。疑う必要性を感じた経験ももちろんあるでしょう。
だから誰にでも当てはまるのです。

ストックスピールのストックの例 -バーナム効果の利用ver-

人間は誰にでも当てはまることでも、それに気づかず自分だけに当てはまることだと考えてしまうバイアスを持っています。

これは心理学でバーナム効果と呼ばれています。
まずは、バーナム効果を利用したストックスピールを紹介します。

「あなたのことを誤解している人がいますね。」 

「やりかけて途中になっているものがありますね。」

「自分に厳しいタイプではありませんか？」

「信頼している人から裏切られたことがありますね。」

「友だちから相談を受けることが多いタイプではないですか？」

「かなり非現実的な野望を抱いてしまうことがありますね。」

 

ストックスピールのストックの例 -アンビバレンス(両面性)の利用ver-

人は誰しも表と裏の両面の性格を持っています。明るい人は暗い面もあり、逆に暗い人も明るい面があります。これをアンビバレンスと言います。

アンビバレンスを利用したコールドリーディングは非常に有効です。相手のぱっと見の印象を考えて、その人の印象の逆を言うというものです。

例えば控えめそうな人だったら、「控えめそうに見えて、自分の中で譲れないものがありますよね。」みたいに言うと、多くの場合ヒットします。

具体例を紹介していきます。

「(見た目が可愛らしい女の子に対して) 服装とか髪型とかすごく女の子らしくて可愛いんだけど、意外と芯が強くて自立してるところがあるよね。」

「(冷静な人に対して) きっちりしていて物事に動じない冷静さを持っているけど、意外と情に弱いところがありますね。」

「(情熱的な人に対して) 普段とても感情的な人だと見られがちだけど、周りが焦っている時は自分だけが冷静になってしまうところがありますね。」

「(控えめそうな人に対して) 控えめそうに見えて、自分の興味のある話だと、かなり詳しく喋っちゃったりしますよね。」

コールドリーディングを学んでいる人にありがちなのが、大量のストックスピールを暗記しようとしてしまうことです。

実際やってみればわかりますが、丸暗記したストックスピールは実践で出てきません。思い入れがないからです。誰かが作ったストックスピールを丸暗記するだけでは、自分のものにはなりません。

勉強と同じですね。誰かから受動的に教えてもらったものは頭に入りません。自ら悩み苦しんで理解したものは身に付きます。ストックスピールもこれと同じなのです。

最初はたくさんのストックスピールを読んで大体の型を知り、それらを参考にオリジナルのストックスピールを作りましょう。

そうすることで簡単に覚えることができる上に、自分の思い入れが相手に伝わり感情のこもったリアルなストックスピールが出来るようになります。

 

【実践のコツ】 ①自分が誰かを明確にする

1番大切なのは、自分が誰であるかを明確にしておくことです。
人の心が読めるのか占い師なのか、はじめに相手へ示しておく必要があります。 

コールドリーディングで失敗する人はこの部分が出来ていません。
ストックスピールを使えば、相手の心を読み取ったように見せることは当たり前に出来てしまいます。そして当たりすぎてむしろ怖い人だと思われてしまうのです。

だからこそ、あらかじめ自分が何者であるかをしっかり相手に伝えておきましょう。

 

【実践のコツ】 ②確信を持って話す

確信を持って話すことであれば、もし外れていても問題ありません。大事なのは自信を持って、堂々と相手のことを話してあげることです。

これが人の心の面白いところでもあるんですが、堂々と確信を持って話さないと相手に真剣に受け取ってもらえず、信頼関係が成り立ちません。

確信を持って話しているのかどうかなんて、実は相手の心に筒抜けなのです。

 

【実践のコツ】 ③外れても焦らない

初めてコールドリーディングをやってみた人はボロボロに外れます。これは仕方がないことで、このハードルを乗り越えないとコールドリーディングはマスターできません。

コールドリーディングはその性質上、当たったところしか印象に残りません。
なので、外れても話を変えてさらっと流してしまえば、相手の記憶にはほとんど残りません。(話を変える時は、ひとつ前の話題に戻すのがオススメです。)