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架電業務70%、施策運営30%!?カミナシのインサイドセールスチームで磨いているコト。

露崎 真基

こんにちは。カミナシの露崎です。
カミナシに転職してから約2年が経ちました!
最初の1年間は、SMB領域(中小企業領域)のフィールドセールスを担当していましたが、2年目となる今年からはインサイドセールス(以下、IS)を担当しています。

✍️ このnoteは何か?
・私がカミナシのISに従事した1年間で人員が8ヶ月で2名→8名に急拡大する中での取組み、失敗、学んだことを書いてます。

✍️ こんな方向けのnoteです
・「ISの職種に興味がある。日々の仕事で、どんな成長ができるのか?」が気になる人
・「スタートアップのISって、どんな働き方?」が気になる人
・「カミナシのISって何してるの?」が気になる人

「架電」と同じくらい「施策運営」を頑張るISチーム

まず始めにカミナシ ISチームを紹介します。プレイヤーひとりひとりが以下の割合で、毎日業務をしているチームです。

👨🏻‍💻 業務割合
・架電やメールでの商談獲得業務:70%
・施策の運営業務:30%

現在ISをやっている方は、ご自身のチームと比べてみていかがですか?

チームによって方針は様々だと思いますが、
カミナシのISチームは「メールや架電だけでなく、施策運営による成長機会が多い」という点が特徴です。

今回のnoteでは、私が特に関わっている2つの施策を紹介していきます。

「どのように施策を進めているのか?」
「その過程で、どんな成長機会があるのか?」

についてイメージが湧くように書いてみたので、ぜひ読み進めてみてください!

ISチームでのMTG風景です。

施策紹介①:温めメールを考える時間

それでは、1つ目の施策紹介です。

カミナシでは、ハウスリストで保有している特定業界のお客様に、週に2回メルマガ(社内では「温めメール」と呼んでいます)を送っています。

目的は「お客様と長期間、定期的に接触」し、次の3つの効果を生むことです。

📩 メルマガの目的
①:お客様側の「お困りごと」の発生を、メールでの啓蒙活動で促す
②:お客様側で「お困りごと」が発生した時に、第一想起してもらう
③:お客様に役に立つ情報提供を繰り返して好意的な印象を持ってもらう

今では「週2回の頻度」でを当たり前に温めメールを作成できていますが、
つい4ヶ月前の2022年7月までは「ハウスリストに一斉メール・・?なぜやるの・・?」という状態で、一通もメルマガを送ったことがありませんでした。

そんな状態から、週2回のメール送信をチームの習慣にするために行なった施策が「温めメールを考える時間」です。

この時間では、ISチームのメンバーが考えた「温めメール文面案」についてマネージャーからフィードバックをもらいます。そして、フィードバック内容をメルマガ作成時のナレッジとしてストックしていきます。ナレッジの数は4ヶ月間で25個になっています。

スプレットシートにナレッジを言語化して追加していっています。

施策進行の様子についても紹介します。
イメージをお持ちいただくために、今では懐かしい「温めメール施策が始まった日」のことを振り返らせてください。

ある日のこと・・・

ーーーーーーー
7月1日の金曜日。30度を超える暑い日でした。
マネージャー:「これから温めメールを送っていこう。まさき、メール文面作ってね。来週月曜日に見せてね。」

迎えた提出日・・・

僕:「メール作ってきました!」
マネージャー:「ありがとう。うーん。このメール文面は、カミナシに興味がない人達に対して一方的にカミナシの魅力を伝えていて売り手目線だね。お客様にとって有益な情報が何かをもっと考えよう。」

自分が提出した文面の9割ほどに修正が必要でした・・・
さっそく、先ほどご紹介したスプレッドシートにナレッジがめちゃくちゃストックされました。

2回目。
マネージャー「良くはなってきているね。ただ、もうちょっとココとココとココを・・・」
ISチームの達也が提出した文面です。5割ほど修正が必要でした。
ここでもスプレッドシートにナレッジがストックされていきます。

そして5回目。
マネージャー:「この文面はOK!」
ISメンバー :「おおおおおお!」
初の一発OK!ISチーム ゆいさんが提出した文面でした。

なるほど。カミナシを導入していただいたお客様の成功事例を、こういう流れで文面に落としていけば良いのか〜。
「カミナシ活用事例 紹介メール」の1つの型が出来上がりました!!

10回目。
マネージャー:「この文面も良いね!これでいこう!」
ISメンバー :「いよおぉぉし!」
また別の「型」が出来上がりました。
「トレンドニュース紹介メール」という、「お客様の業界に関連する最新ニュース記事」について考察をお伝えするメールの型です!

ISメンバー :「次は、もっと社会的な背景を取り扱っている記事をピックアップしていくと面白そうですね。」
ISメンバー :ガヤガヤ・・・
ーーーーーーー

このような雰囲気で、カミナシISチームでは「チームメンバーのアウトプットから良い部分を抽出し、チームの型にしていく」ということをしています。自分ひとりでは出せないクオリティの成果物をチーム全員で形にしていく過程は、とても学びが多いです!

また、自分の成長の機会としても、「チームの新しい会議体を運営して、チーム成果の向上へつなげる」という新しいチャレンジをさせてもらっています。

施策紹介②:展示会後の目標&オペレーション設計

2つ目の施策紹介です。

現在、カミナシでは「新規リード獲得」のために、展示会出展の回数を増やしています。
ISの「月間 商談獲得実績」では、多い月で全体の65%が展示会経由だったりします。
展示会は、チームの成果創出にあたって、非常に重要なチャネルなので、事前準備がとても大切になってきます。

展示会終了後の集合写真。撮影時だけマスクを外しています。

ここでは「展示会施策で成果を最大化する為のオペレーション設計」を紹介します。

具体的に決めることは、
「展示会1ヶ月後と、2ヶ月後以降に何件商談を作るのか?」
「展示会後の後追いで送るメール文面や架電トークはどんな内容か?」
「いつ、誰が、どのスケジュールで実行するのか?」です。

展示会施策を通して、どんなスキルが磨けるのか?
とある1日のシーンを共有させてください。

ある日のこと・・・

ーーーーーーー
ミーティング中のマネージャーと僕の会話。

マネージャー:「来週は、展示会リストにどれくらいアプローチできそうなの?」
僕:「全部できます!・・・ん?あ、ちょっと待ってください。えーっと・・・」
僕の心の声:(元々は、来週までに全部アプローチしきる予定でいたけど、思ったよりも獲得名刺数が多くてリソースが足りない。かつ、来週にはウェビナー経由でホットなリードが入ってくるから、そっちも当たらなくてはいけない。どうしよう・・・)
ーーーーーーー

展示会前にしっかり計画したはずなのですが、上記のようなことが起こってしまいました。(しっかりしろ自分w)あきらかに「展示会リードにアプローチする上での変数」を捉えられていないです。

変数とは例えば、
「展示会で獲得できる名刺総数」
「名刺総数のうち優先度の高い業界の名刺数」
「優先度の高い業界の名刺数のうち、価値提案ができる部署の名刺数」
などです。

この変数で、チームが展示会で獲得した名刺に、いつまでに、どれくらいのリソースを必要とするのか?が決まります。そして理想は「展示会終了後に素早く、変数を踏まえた実績集計を行い、チームの必要リソースを確定させる」ことです。

お恥ずかしながら、この理想の状態にはほど遠く、
気がついたときに変数やリスクを洗い出して、急いで状況把握していきあたりばったりの判断をしていました。

ということで、「抜け漏れを防ぐオペレーション設計」を行い「必要なタスク」の洗い出しまでして、展示会アプローチ業務を仕組み化しました。(マネージャーと他メンバーに超協力してもらいながら)

作ったものは、タスク進捗管理表です(シンプルな仕組みw)ただ、これにより成果を最大化する為の展示会の段取りを、誰がやっても計画立てて行えるようになりました。

タスク進捗管理表のイメージ

このような形で、展示会アプローチをする中で抜け漏れに気付き、再発防止する為の「仕組み」に落とす。という一連の流れに、携わらせてもらいました。「仕組み化する」みたいなことは、今までやってこなかったので、施策を通して自己成長させてもらっています!

まとめ

今回は「チームの働く様子」を具体的な施策の実施プロセスを交えながら紹介いたしました。
カミナシのISチームは、自身の業務成果にコミットメントをしたうえで、自ら手を上げれば「施策運営」も任せてもらえます。

施策運営に携わることの最大のメリットは「どこにいっても活用できる汎用的なビジネススキル」を磨けることです。

今回ご紹介した2つの施策では、以下のようなスキルが磨けました。

💪 磨けたスキル
▼ 新しい会議体で円滑な議論を進める為のファシリテーションスキル。
▼ 組んだオペレーションを文字や表にまとめて、チームに分かりやすく伝える為のドキュメンテーションスキル。
▼人に動いてもらうために必要な、目的・背景・いつまでにどう行動してほしいのか、という依頼の仕方のスキル。
▼全体像と未来を予測するスキル。「このままいくと、2週間後に良くない結果になりそう」などを予測して、打ち手を考えるスキル。

セールススキルだけでなく、ビジネススキルも磨いて「ビジネスパーソンとして大成したい!」という方には、とてもおすすめの環境です。

ここまでで少しでも「良いな!」と思っていただけた方は、是非カミナシISチームで一緒に働きましょう!
ISの募集要項もありますので、興味がある方は是非ご覧ください。

最後まで、お読みいただきありがとうございました!





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