THE MODELへの考察（リサイクル）

過去2回の投稿を通じて、レベニュー・モデルという概念と、レベニューモデルを推進するための要素である分業と再現性についてまとめました。

今回は、「リサイクル」という考え方について触れてみたいと思います。

本著で描かれている「レベニューモデル」でなるほど！と唸った考え方が「リサイクル」です。

通常、商談プロセスは、リード創出→アポイント創出→ヒアリング→プレゼン…と１直線に描かれがちです。仮にアポが断られたり、商談が延期・失注した場合は、該当リードは諦め、次のリードに目を向けます。

リサイクルとは、一度ダメだった先を諦めて終わらせるのではなく、適切なタイミングで再度アプローチする活動を意味しています。

営業としては、再度断られる可能性がある先には行きたくないという心理が働きがちですが、断られた理由がポイントとなります。

断られる理由として多いのは、現状は困っていない、良いものだと感じているが今ではないといった抵抗です。

しかし、「今」は必要ないだけで、永遠に必要ないわけではありません。

顧客の置かれている市場環境の変化、戦略の変化、担当部門長及び窓口の変化といった、変化が伴うと顧客ニーズもあわせて変化します。

この変化タイミングを逃さずに再度アプローチすることで、商談機会を創出するという考え方がリサイクルの本質です。

私もリサイクル概念を取り入れ、リード(商談)を循環させるプロセスモデルへと変化しましたが、顧客の予算策定や戦略策定、人事異動タイミングで再度アプローチすると、意外と商談機会をつくれることを体感しました。

またリサイクルの副次効果は、コンペ商談になりづらいことです。

問合せ商談はニーズが顕在化しており顧客の本気度が高いですが、他社にも問合せしていることが多くコンペ商談となりがちです。

一方、リサイクル商談の場合、来期予算及び戦略計画を顧客と一緒に考えるというスタンスで臨みます。

予算化活動は必要ですが、予算化されて以降はほぼ単独で商談を進めることができます。

コンペに勝つ商談もやりがいがありますが、コンペレスで受注する商談は、顧客の信頼を実感でき格別のやりがいを実感できます。

商談プロセスを1直線型ではなく循環型で描くことにより、より多くの受注をとれる状態を自社では作ることができましたので、参考までに共有致しました。

https://note.com/businessstyle_01/n/na3f87d90207c