【知っていて損はない！】営業活動に使える心理学３選！

こんにちは、事業計画研究所です。

本日は前回のマーケティングに使える心理学５選！に引き続き、
営業活動でつかえる心理学３選を記載しようと思います。

前回の記事はこちらからご覧ください！

営業活動で使える心理学３選！

メラビアンの法則

人と人がコミュニケーションを図る際、
「言語情報７％」・「聴覚情報３８％」・「視覚情報５５％」という割合で情報に影響を与えるという法則です。

また、これらの割合から【７－３８－５５ルール】ともいわれています。

下記がそれぞれの情報の詳細になります。
【言語情報】：話している言葉そのもの
【聴覚情報】：声の大小やトーン、スピードなど
【視覚情報】：相手の容姿や服装、顔の動きや表情

これらのデータは、
【それぞれ矛盾した情報を相手に提示してコミュニケーションをとった際、どの情報を優先して判断するのか。】という試験で得られた結果です。

【例：怒った顔でゆっくりのトーンで相手を褒める】
→怒っていると感じる人が多い

従って、「会話の５５％は視覚情報でできている！！」という安直な数字ではないので注意が必要です。

表情などの非言語コミュニケーションが会話にとって極めて重要な役割を果たしているという意味が正しい解釈になります。
「人は見た目が９割」なんて言葉もこの法則から来ているのかもしれませんが、そうではありません。

本質的な意味合いは、３つの情報をキレイに矛盾無くそろえてしっかりと相手に受け渡すことです。

大事な商談やプレゼンにおいて、ＴＰＯを意識した見た目と大事な場面で視覚情報や聴覚情報に抑揚や色合いをつけて、深く印象付けることが大事であるということです。

マジカルナンバー

「ミラーの法則」とも言われる、短期記憶の上限に関する法則です。

ジョージ・ミラーという心理学者が発表したもので、
人の短期記憶の上限「７±２」の範囲、最大９つであるという法則です。

その後、ネルソン・コーワンという心理学者がマジカルナンバー４±１というものを発表しました。
すなわち【３－５】の範囲が限界であるという法則です。
現在はこの【４±１】が定説になりつつあるかと思います。

一番身近に感じることができるのが、携帯やＨＰ等のユーザーインターフェイスの部分です。
メニューの表示項目やタブ欄、携帯アプリにいたるまで、概ね７つを超えないことが多いと思います。
近年は４±１が主流になってきていますので、３－５個の範囲をよく目にすると思います。

これらは営業活動においても有用で、セールスポイントやプレゼン資料での強調したい部分は３つ程度にしておくことが良いという事です。

情報過多は相手の情報整理の妨げになりますし、伝える情報が多くなり過ぎると、心理的負荷が大きくなってしまいます。

心理的負荷が大きくなると、選択肢を選ぶことよりも間違った選択肢を取りたくないという損得の気持ちが優先されてしまいます。
その結果、選択自体ができなくなってしまいます。（選択回避の法則）

フレーミング効果

同じ意味合いの文章や言葉でも、
強調する情報によって相手が受け取る印象を変化させるというものです。

例を挙げるなら以下のような事柄です。

どちらも助かる確率は同じですが、【１．】を受けたいと答える人が多いと思います。

これまでも人間の損得感情について記載してきましたが、
人間は得をしたい欲よりも、損をしたくない生き物です。

目の前に利益を出されると損をしたくない感情が働き、損失を出されると利益を追求したくなります。

これらはビジネスシーンでもうまく転用されており、
言い方ひとつで印象を大きく操作することができます。

損失を強調することは、リスク回避の行動を促す一助になりますので
顧客の購買力を上げることができると思われます。

本日はここまで！

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