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マネージャーが現場営業に問いかける8つの言葉


こんばんは。Xun feng(シンフォン)です。

本日は、私が営業マネージャーをしている中で現場に常日頃問いかけていることを共有致します。

企業が大きくなると顧客より社内を見る営業が増えてきます。

ビジネスは顧客ありき。

組織を運営する上で重要にしていることを含め、つらつら書いてまいります。



売るのをやめよう。助けることを始めよう。

(ジグ・ジグラー/米:セールスマン、自己啓発作家))

短い言葉ですが営業としての本質をついた名言です。


高い技術力のある企業や独自性の高い商品を扱っている企業であれば別だが

世の中のほとんどの企業は、商品で競合他社と差別化をするのが非常に難しい時代になりました。

この時代における差別化のポイントは「人」でしかありません。

どれだけ拘って顧客の課題解決に力を注いだか。

こういった見えない価値がこれからは重宝されていきます。


ちょうど一年前。

リクルート社が内定辞退予測の個人情報売買問題で厚生労働省から職安法に基づく行政指導を受けました。

今期第一四半期のリクルートの業績は前年対80%
コロナの影響を大きく受けつつ、辞退予測問題におけるリクナビの収益も相当落ち込んでいると思われます。


一定の企業からは喉から手が出るほど欲しかったサービスだったと思います。

一方で学生や大学側を敵に回してしまった事例でもあります。

リクナビの欠点は「学生はお客様である」という考えを欠落させたこと。

企業側の課題は改善する一方で、学生側が新たな課題に直面するようなサービスを生み出してしまった。

新卒採用市場は「企業×学生」なのに、「企業」のみをみてサービス展開を行ってしまったわけですね。

これでは、市場から選ばれるはずがありません。課題解決ではなく、学生側には課題創造を行ってしまったからです。

この事例は、市場においては、顧客に対する「誠心・誠意・誠実」に反する事業モデルであったと感じます。


コロナウィルスで市場が揺れ動くタイミングは「本当のサービス力」が求められます。

現場で働く営業一人一人がお客様から選ばれるサービスを提供できるか。


私は自組織の部下に常に以下を問い続けています。

①顧客としっかり向き合えているか。

②自分が顧客の立場なら使いたいと思うサービスになっているか。

③自分の家族に自社のサービスを本気で勧められるか。

④顧客に対して、実直に、真面目に、誠心・誠意・誠実に向き合えているか。

⑤「弊社の強みは「私」がいることです」といえる営業活動をしているか?

⑥「市場に選ばれる人材」となるための行動をしているか。

⑦自信をもって、顧客に貢献できたといえるか?

⑧顧客の成長につながるサービスを提供できたか?

強烈に自問自答させています。


市場は常にお客様ありきで成り立っており

どんなに良いサービスでもお客様に選ばれなければ生き残ることは出来ませんし

どんない悪いサービスでもお客様にさえ選ばれれば生き残る事が出来ます。

これが市場の真理です。


商品ありきのサービス提供をしている営業はこの先切られていきます。

ITが進むこの時代におけるサービスは「人」ありき。

人を磨く育成に力を入れていきましょう。


それでは失礼いたします。

Xun feng(シンフォン)|ビジネスマインド





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都内の営業会社にて100人以上の組織をまとめる営業マネージャーです。 業界トップ企業のトップ支店の支店長。 年間売り上げ10憶。 マネジメントノウハウとビジネスマインドを展開します。
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