絶対営業のKPIにしてはならない2つの条件

Buffという会社の代表をしております中内です。

営業を科学する - 株式会社Buff

営業を科学するというテーマでサービスを提供しておりまして、仕事柄今まで色んな営業組織のKPIを見てきたので、今日は「良いKPI」と「悪いKPI」の違いについて話します。

こんなKPI設定していませんか？

「受注数」「引合訪問数」
※引合訪問数：お問い合わせからの訪問数

よく見かけるKPIですがこれらはKPIとして理想的なものではありません。
なぜ追うべきでないのかを説明します。

結論から書くと、KPIは必ず

①売りに繋がるアクションを促進するもの
かつ
②営業マン自身の努力でコントロールが効きやすいもの

にすべきです。逆にこの2つの条件を満たさないものはKPIにすべきではありません。
順に説明します。

①売りに繋がるアクションを促進するもの

まずこれがないとKPIを置いても、何の変化も起きません。

例えば「受注数」というKPIを置いたところで、どんなアクションをすべきなのかが明確にならないため、何の力学も働きません。
KPIは、具体的でかつ「売りに繋がる有意義なアクション」を促すものである必要があります。それが売りに繋がる限り、具体的であればあるほど良いです。

例えば、「紹介数」というKPIは明確に紹介をもらうためのアクションを促進させます。「新部署登録(まだCRMに未登録の部署を登録した数)」も部署把握の力学を持つので意味のあるKPIになります。

ひとつ目の条件として、「売りに繋がるアクションを促すもの」である必要があります。

②営業マン自身の努力でコントロールが効きやすいもの

これがないと「KPIを達成するのが当たり前」という文化がなくなります。
運の要素が入るKPIや未達でも問題ないKPIは絶対に入れてはいけません。

「引合訪問数」がまさにこれです。

営業マンは問い合わせ数をコントロール出来ません。なのでその月が想定よりも問い合わせが少なければ達成のしようがないということもありえます。
もちろん想定の値を置くことは何も問題ありません。
「KPI目標が未達でもしょうがない」というKPIが存在することが問題になります。

これが組織内の「必達が当たり前」という風土の醸成を阻害します。

営業という役割を担っている以上、仮に想定よりもお問い合わせの数が少ないという事態が起きたとしても、その分どうすれば売上を持ってきて売上目標を達成出来るかを考えるべきです。
それを考える時に、「引合訪問数は未達でもしょうがない」という思考は一切必要ありません。なのでこのKPIがポジティブな力学を生むことはないのです。

KPI全達成という風土を作るべき営業組織において、「努力でコントロール出来ない」KPIを置くことはネガでしかないのです。

良質なKPIがあれば「自分に厳しく」なれる

この2つの条件を満たすと「努力で出来て売りに繋がるKPI」ということになるのでそれをやっていなければ怠慢でしかない、ということになります。

人間根っこはみな怠惰な気持ちを抱えているため、実行モードの時は徹底的に言い訳抜きで努力出来る環境の方が力を発揮できます。

2つの条件を満たすKPIはあとは実行するのみ、という状況に追い込んでくれます。
2つの条件を満たし、必達と思えるKPIを設定しましょう。

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