セールスイネーブルメント〜営業を科学する〜

本

SALESCOREという「営業を科学する」会社のメンバーが様々な営業組織のコンサルティングを行う中で得た日々の発見を書きます。

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#記録

営業の「売る」と同じくらい大事なもう一つの役割

営業の仕事とはなんでしょうか？そう聞かれたらあなたはなんと答えますか。きっと大半の方は「売ること」というのが思い浮かんだのではないでしょうか？そうです。「売ること」が営業の仕事のひとつです。ではもうひとつはなんでしょう？会社において唯一営業だけが出来る役割とは営業は会社において唯一「お客さんとの接点を持てる」立ち位置にいます。カスタマーサポート(orサクセス)がある会社においては、彼らもお客さんとの接点を持ちますが、それでも営業は唯一「まだ買ってくれていな

その記録に仮説はあるか

最近、SFAやCRMを導入し、営業活動を記録するようになってきている組織も多いかと思います。記録は営業において重要なことで、それにより改善の土台が整うと思うのですが、色んな組織のSFAを見せていただいていると「ん？」と思うような記録項目に出会うこともあります。今日は記録項目に必要な唯一の条件についてお話しします。その記録に仮説はあるかなぜその項目を記録するのか、を理解出来ていないまま記録をしている項目はありませんか？その記録を行う仮説・目的があるか。これが

Salesforceが浸透しない組織に共通する3つの理由

※タイトルではSalesforceとしていますが、この話はSalesforceのみならずKintoneなどその他のSFAにも共通して言えます「営業活動を可視化したくてSFA導入したけど、みんな記録してくれない」「気付いたらエクセル管理に逆戻り…(泣)」今までいろんな営業組織でこうなっているのを見てきました。今日は「なぜSFA浸透に挫折してしまうのか」「どうすれば挫折せずにすむのか」を書ければなと思っています。 SFAってなんだちょっと曖昧なとこでもあるので定義か