保険に加入したいおばあちゃんに保険を販売しなかったら恨まれた話をしよう
「商品の価値はお客さんが決めることだよ」
僕が新卒1年目のことだ。
当時、僕は経営者向けの教育系商材の営業をしていた。
自分自身の商品理解も浅く、なかなか売れなくて苦労をしていた。その時の上司と話していた時、思わずポロっと以下のようなことを漏らした。
「この商品は、お客さんにとって、良い商品だと思わないんですよね。」
今、思うと単純に自分の力不足でしかない。でもそんな愚痴に対して、上司はこんな話をしてくれた。今でも感謝している。
「そうだね。じゃあ、保険に加入したいおばあちゃんに、私が保険を売らなかった時の話をしようか。」
なんだそれ？と思いながら
「どんな話なんですか？」
と僕は耳を傾け、上司は話し出した。
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保険の営業マンをやっていた時の話なんだけどね。
ある日、お客さんから紹介してもらったおばあちゃんに、
保険の話をしに行ったんだ。
ヒアリングをしてみると、おばあちゃんは結構お歳でね。
その年齢と毎月の保険料などを考えると、おばあちゃんにとって保険に入ることは、メリットが無いな。と思って売らなかったんだ。
その時、そのおばあちゃんは寂しそうにしていてね。
私は当時、お客さんにとって価値のあるものを届けたいと思い、
おばあちゃんに保険を売らなかったのは良い判断だと思ったんだよ。
でも違ったんだ。
ある日、そのおばあちゃんと会う機会があってね。
「なんであの時に保険を売ってくれなかったんですか？
私は保険に入りたかったんです。」
なんて、少し怒り気味でおばあちゃんに言われちゃってね。
私はスゴイ困惑したよ。
自分では、良いことしたなって思ってたからね。
おばあちゃんは保険に入って
金銭的なメリットを得たかったのでは無い。
「家族のために保険に入っている
という気持ちが欲しかったんだ」
家族のために何かあった時のための保険。
何かあった時のための安心感が欲しかったんだろうね。
そのために保険に加入したかったんだと、
後になって私は気が付いたんだ。
それから私は
「商品の価値はお客さんが決めること」
というのをかなり意識してるんだよ。
どんな商品でも、あるお客さんにとっては最高の商品にもなる。
だからプロとして商品知識に詳しくなるのは当たり前だし、お客さんのことを徹底的に知って商品の価値に気が付いてもらう。
あるいはお客さんから価値を教えてもらうこともあるよ。このおばあちゃん時の話みたいにね。
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商品の価値はお客さんが決めること
僕はこの話を聞いてハッとした。
自分では「価値が無い」と思っていた商品も自分の知識不足なんじゃないかと。
お客さんと会って話す回数も少なかったから、決めつけているだけなんじゃないかと。
だから僕はおばあちゃんの話を聞いてから以下を意識するようになった
・どんな商品でも価値を感じる人がいて、その価値を見つけ届けるのが重要
・仮説は大切だけど自分の思い込みになり過ぎず、顧客と向き合うこと
思いがけない使い方で価値を感じている時もある
特にスタートアップが提供している新しい商品などは、
提供側でも考えつかないような商品の使い方をして、価値を感じていることがある。
僕自身、前職でSFAに近いシステムを販売していた。
よくある営業の進捗管理で使えるような機能があったのだが、あるクライアントでは制作の進捗管理で活用しており、かなり満足してもらっていた。
その使い方を僕がいた会社、クライアントにも共有した所、進捗管理として使い始める会社が増えた。そこからもっと深掘りするとプロジェクト型ビジネスにおける進捗管理の課題が見えてきた。
プロジェクト型ビジネスに特化したプロジェクト管理システムに舵を切ってもいいかもね。みたいな感じで社内で話し合いになったこともある。
新しい概念、新しい商品であるからこそかもしれないが、改めて、
「商品の価値はお客さんが決めること」が自分の中でも腹落ちした出来事だった。
マーケターは翻訳者であれ
僕は「マーケターは翻訳者」だと考えています。
商品の魅力をお客さんに伝わるように、表現を考え届ける。
商品を作っている人は商品に詳しくなっているあまり、難しい言葉を使ってしまうことも少なくありません。
我々マーケターは商品の良さをかみ砕いて、お客さんに伝わるように届ける必要があります。
また提供側が、気が付いていない商品の魅力を発掘し、お客さんに届けてることもできるでしょう。提供側とお客さんの橋渡しをするのが我々の仕事なのではないでしょうか。
最後までお読みいただきありがとうございました。めざましテレビで
「ちいかわ占い」が始まりテンションが上がっているハチワレです。
今回は新卒の時にお世話になった人に教わった考え方をシェアさせていただ来ました。最初は営業職から初めてマーケティングにまつわる仕事に現在従事していますが、今の仕事に非常に活きています。
たまにはこんな感じのテイストの記事も書けたらなと(笑)
普段は運用型広告×BtoB関連のnoteを書いているので以下も参考までに読んでみてください。
またTwitterでも運用型広告×BtoB軸で呟いているのでフォローしてください。
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