全てを変えるたった一つのこと
こんにちは。鈴木貴之です。
「あなたのビジネスで最も好きではない部分は何ですか？」
このように質問するとしたら、多くの人にとっての答え、それは「見込み客開拓」でしょう・・・
なぜでしょうか？
見込み客開拓を好きな人はあまりいません。
自分でドアを叩いて訪問したり、次から次へと営業電話をかけて、その都度自分の時間を投資するのはかなり効率が悪い方法です。
でも、今もそうやって見込み客開拓している人は多いのです。
ここである有名な話をしましょう・・・
これはとあるアメリカ人の話です。
彼はマーケティング・コンサルタントをしていて、その分野では有名な方なのでこの話を聞いたことがある人もいるかもしれません。
ある平日、彼が一人で家にいて、クライアントと電話していると、突然、誰かが私の玄関ドアを狂ったように叩き始めました。
その音は、まるで麻薬のジャンキーが何を思ったのか家に突然訪問してきて、中に入るまでは絶対に帰らないぞ、と決意をしているかのような強さでした。
だから彼はそれを無視しました。
大抵の厄介者は無視すれば去っていくので彼もそうしたのですが、彼の土地の後方に回り込んで壁を乗り越え、プールエリアを通り抜け、彼のすぐ後ろの中庭に面したのドアを叩き始めました。
とんでもない男だと彼は思ったらしいのですが、その人には大きな相違なければ行けない理由があったのです。
要するに、彼がそこにいた理由は、その家の裏庭全体が炎上していたからです。
連続で115度の日が15日続いていて、プールの水以外はすべて燃えていました。そして、私がバカだと思うこの善人は、それを知らせに来ていたのです。
突然、彼は最もうるさい厄介者から、ちょうど良いタイミングでちょうど良いメッセージを持って来た最も歓迎される客へと変わりました。
この場合、それは「ホースを操作するから、あなたは911（アメリカの救急番号）に電話して！」
見込み客開拓が厳しく、非生産的な理由は、多くの時間がうるさい厄介者として見られ、歓迎される客として扱われるからです。
あなたが厄介者として見られることを本当に気にしないなら、そしてそのような生活を送ることなく神経質にならないなら、たくさんの営業の仕事がありますし、高度なテクニックは必要ありません。
でも、多くの人の希望はできるだけ早く歓迎されるゲストのカテゴリーに入ることじゃないでしょうか？ 厄介者として見られながら何かを売らなきゃいけない、ということは避けたいですよね？
厄介者と歓迎されるゲストの基本的な違いは何でしょうか？
それは招待です。
招待があるとき、販売体験全体が変わります。
それを見逃さないでください。
あなたの販売を変革するために何をすべきかについて、非常に重要で、非常に大きく、非常に興味深いことを教えてくれることでしょう。
あなたは、見込み客があなたを探して、あなたに電話をかけ、彼らに販売するように招待する方法を見つけなければなりません。
招待されていない状態で見込み客の前に現れるのをやめましょう。
そして、あなたの販売状況でこれを実現する方法を見つけるまで、他のすべてを一旦放置することをお勧めします。
招待されたゲストとして到着することは、私が知っているほとんどすべての販売とマーケティングの解決策の第一歩です。
これを正しく取得すると、すべてが変わります。
では、どうすれば「招待されたゲスト」になれるのでしょうか？
そうなるには、あなたが顧客を求めるのではなく、顧客があなたを求めるようにならないといけません。
そのためにできることは、「差別化された事業コンセプト」をしっかり作ること。
もしあなたが「他と同じ」だったら見込み客はあなたを選ぶ理由がありません。
そんな中で何かを売ろうと思ったら、招待されてもいないのにパーティーに訪れる厄介者よろしくあなたも同じことをせざるを得なくなるでしょう。
そしてその状態でそこに行ったら、あなたは決して歓迎されません。
でも逆に、あなたの所に見込み客が訪れ、「あなたの売っているものを買わせてください」と言ったらどうなるでしょうか？
その瞬間、全てが変わります。
全てを変えるたった一つのこととは、あなたがどのように見込み客・顧客から見られているか、ということなのです。
見込み客・顧客からの見られ方を変えたい、という場合は事業のコンセプトを見直す必要があります。
その方法は、こちらの動画講座で説明しています。
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