新しい未知の商品を売る方法
こんにちは。鈴木貴之です。
表題のテーマですが、答えとしては
顧客の「信じて買う」心理を味方につけよう
となります。
もう少し詳しくお話しますね。
1971年、画期的な商品が発売されました。
それが、今では日本人の生活に欠かせない存在となった「カップヌードル」です。
データによると、現代の日本人は年間平均12日に1回のペースでカップヌードルを手に取っていると言われています。
（あなたはどうですか？ ちなみに私も以前はそれくらい、もしくはそれ以上食べていました）
しかし、発売当初は全く売れなかったという事実をご存知でしょうか？
当時、販売者は「絶対に売れる」と確信を持って売り出したものの、流通業者からは「従来の袋入りラーメンより4倍も値段が高くて、風変わりな容器に入った商品」としか見なされず、取り扱いを拒否されてしまいました。
満足な流通経路を確保できなかったカップヌードルは、発売初年度に大きな売り上げを達成することはできなかったのです。
では、なぜ画期的な商品であるカップヌードルは、流通業者に受け入れられなかったのでしょうか？
それは、流通業者に「この商品は売れるから、取り扱えば利益が出る！」という確信がなかったからです。
顧客が商品を買う心理：信じて買う
顧客は、商品の価値を信じていなければ購入しません。
（超重要！！）
よくある間違いとして、顧客が商品の価値を信じていないにも関わらず、商品の良さや効果をどれだけ訴求しても、売れ行きが良くなることはないということ。
人は、商品の価値や効果を信じて購入します。
商品を買うことで得られる効果を期待し、その効果を信じて買うのです。
商品の紹介をする際に「ベネフィットを伝えるのが大事」とは多くの人が行っていることです。
でも、その「ベネフィットを信じてもらうこと」の重要性を伝えている人はほとんどいません。
ベネフィットを言うだけでは片手落ちなのです。
同時に、ベネフィットを信じてもらうことができないと、そのベネフィットは伝えても意味がありません。
それがないと、胡散臭いだけになって今います。
カップヌードルの場合も同様です。
流通業者が「この商品は売れない...」と判断したからこそ、取り扱いを拒否したのです。
もし流通業者が「この商品は売れるから、ウチにも利益が出るそ！!」と信じていたら、話は変わっていたかもしれません。
最近の買い物を思い出してみましょう
あなたも、その商品を買えば望んだ結果が得られると信じたからこそ、購入を決断したのではないでしょうか？
つまり、商品を買ってもらおうと思ったら、まずはその商品の価値や効果を信じてもらうことが重要なのです。
信じてもらうことの重要性
信じてもらえていないのに、商品の価値や効果を伝えても意味はありません。
むしろ、顧客が離れてしまう原因にもなりかねません。
だからこそ、まずは顧客が商品の価値や効果を信じられるように、販売者にも商品にも信用を作らなければいけないのです。
逆に言えば、信用さえ作ってしまうことができれば、効果のない商品でも売れてしまう可能性があります。
顧客に信じてもらうというのは、それほどまでに強力な力を持っているのです。
顧客の「信じて買う」心理を味方につけ、未知の商品を成功に導く
新しい未知の商品を成功に導くためには、顧客に「信じて買う」心理を起こさせることが重要です。
そのためには、以下のような方法が考えられます。
商品の価値や効果を明確に伝える: 商品のどのような点が優れているのか、どのような効果をもたらすのかを具体的に説明しましょう。
信頼できる販売者になる: 誠実な対応や専門知識で、顧客からの信頼を得ましょう。
口コミやレビューを活用する: 実際に商品を使用した人の声は、他の顧客を説得する強力なツールとなります。
無料体験やサンプルを提供する: 商品を実際に試してもらうことで、その価値を理解してもらいやすくなります。
これらの方法を組み合わせることで、顧客に「信じて買う」心理を起こさせ、未知の商品を成功に導くことができるでしょう。
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