商品に対する理解だけでは片手落ち。●●の理解がビジネスで最も重要！
こんにちは！ 鈴木貴之です。
ビジネスオーナーやセールスマンに、顧客についてどれだけ知っているかを尋ねるといつも興味深い結果を生み出します。
彼らはどんな人たちなのでしょうか？
彼らの収入、仕事、趣味は何ですか？
彼らを駆り立てるものは何ですか？
そうです。顧客理解で大事なのは、デモグラフィック的な、表面だけの理解ではなくて、サイコグラフィック的、内面の理解なのです。
そしてそこで目指すべきなのは、マーケティングに何らかの形で役立つ共通点を見つけること。
マーレイ・ラファエルの著書「Tough Selling for Tough Times」では、彼自身の店の顧客に調査を行い、75%の顧客が同じラジオ局を聴いていることを発見した話が出てきます。
その地域には12のラジオ局があったので、この手がかりがなければ広告するラジオ局を選ぶのはほぼ不可能でした。
もう1つ例を挙げます。
ある会社の話なのですが、彼らは4つの業界誌のうちの1つに大量に広告を出していました。
しかし、私が顧客に調査したところ、それは4つの中で最も読まれていないものでした。
こういうことってよくあります。
こういう時は、最も良い顧客が誰か、どこから来たかを特定し、同じような顧客を増やすためにそこに行く方法を試してみるのです。
顧客を知らないことで、顧客がいない所で広告を出しても意味がないと言うことは誰もが理解できることでしょう。
でも、結構多くの人がこの間違いを犯しているのも事実です。
そして、もう一つ言いたいことがあります。ほとんどのビジネスは、製品やサービスを必要とする全ての人に広告やマーケティングを行う資源を持っていません。
また、セールスマンの中でも、可能性のある見込み客全員にコンタクトする時間や資源を持っている人はほとんどいません。それは現実的ではありません。
あなたは意図的に、誰を無視し、誰に焦点を当てるかを選ぶ必要があります。
そして、それを行う最良の方法は、現在最も良い顧客やクライアントが誰であるかを特定し、それをガイドにすることです。
実際、多くのビジネスやセールスマンは製品知識に溢れています。もちろん、製品について知っておく必要はありますが、それだけを知っているわけではありません。
「製品知識」だけでは成功しません。
「人間知識」が必要です。
具体的には、見込み客を非常に深く知っているため、彼らとコミュニケーションをとるとき、彼らの心を打つ言葉で話し、彼らが「この人はどこにいたんだ？ 私のベッドの下か、オフィスにいたのか？ この人は私が何を経験しているか本当に理解している！」と思わせるようなレベルで話すことです。
それが見込客から求めるべき反応であり、顧客を本当に理解しているときに得られる反応です。
市場に対して何を言ってこの反応を引き出すかを知りたいですか？
面白いことに、それは実際には比較的簡単で、私の「“理想の顧客を発見するツール” 顧客アバター作成講座 ～ペルソナよりも一歩踏み込んで理解する顧客像～」でそれについて話しています。
ご自身の顧客を内面から理解したいという方は読んでみてくださいね。
毎週月曜日の朝に「すぐに使え、効果が高い集客と事業発展のアイデア」をニュースレターでお届けしています。
月曜日にそれを知り、計画を立て、1週間で実施する。
これを繰り返すと1年で52個新しいアイデアを得て、実践することができます。それだけで1年後にはあなたの事業は大きな発展を遂げているでしょう。
7月10日（月）9時発行予定のニュースレターは『集客にお金を掛けて損をしたくない！と思っている方へ』がテーマ。
ある程度集客できるようになって、それをさらにブーストしようと思えばお金を掛けることが必須になります。
検索からの集客は見込客が能動的に行動しないと集客につながりません。
能動的な行動なしに、検索しようと思わないからです。
では能動的に行動していない人にどう自分の商品・サービスの存在を気づいてもらえばいいのか？
無料でできる方法として、SNSを上げる人もいるでしょう。
でもSNSで普通のお店が結果を出すのは簡単ではありません。
なぜなら、SNSは目立ってなんぼですが、目立てるほど個性的で面白いお店なんてそんなにないからです。
また、毎日、毎日、毎日、毎日投稿し続けないといけません。
これがきつくて、『90日間集客ブログ作成プログラム』に申込んでくる方もいるくらいです。
となると、時間と手間を掛けずに能動的に行動していない見込客に気づいてもらう方法は1つしかありません。
それは、広告（インターネット広告、オフライン広告、チラシ含む）です。
ただ、広告を今だしていない人に「広告を出した方がいいですよ！」と言っても、「やります！」とはなりません。
その理由を聞いていくと、「広告出すの怖い」というか、「広告出して損したらどうしよう」って思う方が結構いらっしゃるのです。
こういう方にさらにお話を聞いていくと、共通していることがあります。
それは、
「広告でいきなり儲けようと思っている」
ということ。
ぶっちゃけて言うと、広告でいきなり儲けるのは至難の業です。
それを求めると、めちゃくちゃ難易度が高くなります。
それこそ超高額のコンサルティングを受けたり、マーケティング会社に頼むくらいの金額が必要になります。
しかもそれで当たるかどうかは出してみないと分からない・・・
でもそれって間違った考え方から来ています。
広告というものは、儲ける為に出すんじゃないのです。
「じゃあ何のために出すんだ！」って話に聞こえるかもしれません。
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